A l’ère du digital, quel est le rôle du vendeur connecté ?

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Dépassé par le digital, le vendeur ? Pas vraiment. Jérémie Herscovic, président de SoCloz, et Eric Pestel, fondateur de Lookadok, ont expliqué, le 22 janvier 2016, lors d’une conférence donnée au salon Who’s Next à Paris, le nouveau rôle du vendeur connecté. 

Pour Eric Pestel, de Lookadok, le vendeur "doit se réapproprier son rôle".
Pour Eric Pestel, de Lookadok, le vendeur "doit se réapproprier son rôle". © patcharaporn1984 - fotolia.com

A l’heure où, smartphone à la main, le consommateur a toutes les clés à la main, le rôle du vendeur est redessiné. Jérémie Herscovic, le président de SoCloz, une entreprise spécialisée dans les logiciels pour digitaliser les points de ventes, et Eric Pestel, le fondateur de Lookadok, spécialiste des formations des équipes de ventes, dressent le portrait de ce vendeur 2.0, lors d’une conférence donnée le 22 janvier 2016, au salon Who’s Next à Paris. Les vendeurs, aujourd’hui, sont bousculés par des clients très actifs, "rien n’est plus déstabilisant pour le vendeur que quelqu’un lui dise ‘oui je sais je l’ai vu sur Internet explique Eric Pestel, alors, ils doivent se réapproprier leur mission". A ses côtés, Jérémie Herscovic raconte, que si les gens aiment l’e-commerce, ils y achètent peu, car "ils aiment toujours toucher et voir le produit, mais ne sont pas fan de l’expérience en magasin" poursuit-il. Pour le président de SoCloz, "la baisse de trafic n’est pas liée qu’à la conjoncture, le client ne peut plus accepter de se déplacer pour rien". Il doit donc trouver des services en magasin qu’il n’a pas en ligne. Le vendeur va être le support de ces services.

Des outils aux mains des vendeurs

Pour le président de SoCloz, "la digitalisation en magasin, c’est la Guerre des Etoiles, mais beaucoup des technologies ne marchent pas". Jérémie Herscovic explique que si "le ROI des écrans n’est pas du tout prouvé, et les retours sur les cabines virtuelles ne sont pas très bons", d’autres technologies sont plus utiles. Le clienteling permet d’interagir avec le client, de récupérer ses coordonnées et son historique d’achat, grâce à ces informations, le vendeur sera plus efficace. L’encaissement mobile est aussi un bon moyen de retenir le client en magasin : "On évite que le consommateur s’en aille parce qu’il y a la queue" raconte le président de SoCloz. Pour lui, "le vendeur n’est pas incompatible avec la digitalisation du point de vente, au contraire, le rôle de vendeur doit avoir plus de valeur ajoutée"

Une formation efficace des vendeurs

"Finalement, le vendeur est un super utilisateur, note Jérémie Herscovic, il faut qu’il comprenne rapidement les dispositifs" pour ensuite les utiliser. "Les vendeurs ont l’impression qu’on veut les remplacer, ces outils voudraient dire qu’ils ne sont pas professionnels ? pointe Eric Pestel, en réalité, il faut savoir amener l’outil, il vient conforter le professionnalisme du vendeur". Le fondateur de Lookadok résume simplement les choses : "Il faut impliquer les vendeurs, leur montrer l’intérêt de l’outil, et l’intérêt de son application". Jérémie Herscovic précise qu’il ne faut pas laisser le vendeur seul, et assurer en cas de turnover, avec un dispositif comme une hotline pour continuer à faire rentrer cette technologie en magasin. 

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