Réussissez toutes vos NEGOCIATIONS COMMERCIALES

8h30 - Accueil des participants

 Introduction : appréhender les aspects culturels de la négociation commerciale
     en grande distribution
     - Quels sont le contexte et les spécificités de la relation industriels-distributeurs
     - Maîtriser les bases de la relation de la négociation

 Maîtriser les fondamentaux de la négociation
     - Quelles étapes préalables à la négociation
     - Dans quelles situations faut-il négocier : améliorer une offre ou renforcer un accord, résoudre un conflit,
    modifier un contrat, …
     - Développer une idée constructive de la négociation pour favoriser une relation industriels-distributeurs durable

 Consulter, Confronter, Concrétiser : mise en évidence de la méthode des 3C de la négociation
     - Cas pratique issu de la grande consommation : initiation, mise en situation filmée et débriefing

 Consultation : réussir la phase d’analyse des besoins du client
    - Cas pratique à travers une série de sketches vidéo commentés et des mises en situation via
      des ateliers interactifs
      > Assimiler les techniques de questionnement : les questions miroirs, questions relais, questions
         de controverse…
      > Comment renforcer votre écoute active
      > Réguler et reformuler pour ajuster votre discours en fonction des échanges

 Synthèse de la journée : comment introduire plus de rigueur dans la conduite des négociations
 

17h00 - Fin de journée

 

8h30 - Accueil des participants

 Confrontation : converger vers un accord gagnant-gagnant
    Cas pratique : initiation, mise en situation filmée et débriefing d’une double négociation interne/externe
    - Comment gérer les marges de manœuvre
      > Bien préparer votre négociation en analysant les objectifs visés et fixer clairement les limites de la négociation
      > Manœuvrer entre objectifs d’aspiration et de réserve pour produire la convergence
    
    - Savoir doser judicieusement les concessions
      > Bien mesurer la valeur de chaque concession et la justifier par des éléments factuels
      > Trouver le bon timing et arbitrer entre plusieurs petites concessions et une concession significative
  
   - Compensations, contreparties, … : entrer dans une logique d’échange et de coopération pour éviter
     l’échec de la négociation

 Concrétisation : bien conclure et analyser la qualité d’un accord
   - Saisir le meilleur moment pour déclencher l’engagement de votre interlocuteur
   - Déterminer le niveau de résultat obtenu : mesure des écarts par rapport à l’objectif, respects
     des marges de manœuvre fixées, …
   - Évaluer la qualité d’adhésion : comment prendre du recul par rapport au résultat et au déroulement
     de la négociation

 Étude de cas : comment prendre une décision collective dans le cadre d’une négociation en groupe
    - Qu’est-ce qu’un stratège en négociation
     > Choisir une stratégie et définir les critères sur lesquels s’appuyer
     > Avantages et inconvénients de chaque option stratégique
     > Comment élargir ses propres compétences stratégiques

   - Utiliser les feux d’alliance
     > Quels sont les différents types d’alliance et comment les préparer
     > Comment activer ses alliances
     > Apprendre à rallier et non seulement à convaincre ou réfuter
     > Déceler les rôles des acteurs de la négociation pour concrétiser l’accord

Conclusion sur les bonnes pratiques et les points clés à retenir
Revue des objectifs de progrès personnel

17h00 - Fin de journée