1 – La réalité virtuelle comme outil d’aide à la vente

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Dossier Et si la réalité virtuelle permettait de mieux vendre ? C’est ce que testent actuellement plusieurs enseignes, aux Etats-Unis mais aussi en France. Voici comment.

Tunnel de réalité virtuelle du magasin Samsung 837 à New York
Tunnel de réalité virtuelle du magasin Samsung 837 à New York© Samsung

A New York, le magasin Ray-Ban offre la possibilité à ses clients de tester ses lunettes avec son Virtual Mirror. Il suffit de se mettre face caméra, sans bouger. Le consommateur peut ainsi essayer un nombre infini de montures totalement personnalisées. "C’est pour moi l’un des exemples les plus frappants d’utilisation de la réalité virtuelle en magasin, exprime Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce. Cela permet d’essayer un nombre infini de montures et des modèles que l’on n’aurait peut-être pas osé tester. L’expérience est fun et le rendu est fidèle".

Une offre personnalisée et moins de stock
Séduisant, le principe se déploie aussi en France. Devant l’échec de la vente de lunettes sur Internet, la start-up grenobloise Evioo a décidé d’ouvrir en août 2015 des corners physiques sur lesquels elle offre la possibilité aux clients d’essayer leur future monture grâce à la réalité virtuelle. Concrètement, Il suffit au client de se placer devant un écran tactile de 42 pouces. Celui-ci analyse la morphologie du visage (forme, âge, sexe...). Le client remplit un questionnaire de style. Les données sont croisées avec une technologie d’intelligence artificielle multicritère et auto-apprenante. Un choix personnalisé de montures est alors proposé. Le client peut passer aux essayages devant un miroir virtuel. Un moyen pour l’enseigne de proposer un large choix (5000 montures et plus de 100 marques) avec zéro stock. Selon le fondateur Philippe Wargnier cité par Viuz, le taux de satisfaction s’élèverait à 100% et le taux d’intention de rachat à 95%.

Une expérience immersive pour mieux se projeter
Les initiatives comme outil d’aide à la vente ne se limitent pas à l’optique. Dans ses nouvelles agences immobilières, Nexity propose à ses clients des visites d’appartement via le Samsung Gear VR. Un bon moyen d’éviter des déplacements "physiques" inutiles et donc de perdre du temps... Pour le neuf, un configurateur permet de voir le rendu et de choisir ses finitions. A chaque fois, un écran retransmet le scénario vécu par le client afin que l’agent immobilier puisse accompagner le futur acheteur.
Dans le tourisme, Thomas Cook propose dans ses agences de voyage un aperçu des destinations via un casque Samsung Gear VR. L’enseigne redynamise ainsi ses agences et renforce l’expérience client. Au RBTE 2016 à Londres, nous avons ainsi pu tester une visite virtuelle plutôt convaincante de New York. L’automobile a également de plus en plus recours à la réalité virtuelle. Dans certaines concessions, Audi propose ainsi à ses clients de se plonger dans la voiture de leur rêve au travers d’un casque de réalité virtuelle. Du tableau de bord à la couleur des sièges, le client choisit ses options. A l’extérieur de la voiture, un vendeur visualise sur un écran affiche ce que voit le client. Une discussion peut alors s’engager.
Quelques initiatives commencent également à émerger dans l’univers de l’aménagement et de la décoration. Ikea vient ainsi de lancer une application de jeu vidéo, la Kitch VR Expérience, permettant de plonger les clients dans une cuisine et d’en modifier certains éléments. Un prototype qui pourrait bien ouvrir la voie à d’autres applications pour l’ensemble des pièces de la maison et ainsi permettre de se projeter véritablement dans un nouveau décor personnalisé.

Réalité virtuelle : les clés du succès en magasin
En attendant, Frank Rosenthal reste tempéré : "Cela fait plusieurs années qu’on en parle mais on ne voit pas grand-chose arriver". Plusieurs raisons à cela selon lui : la complexité de la technologie, l’intégration compliquée, le budget et l’implication des vendeurs. Et d’ajouter : "L’impact sur le business est difficile à mesurer et pas forcément prioritaire". Selon lui, plusieurs points conditionnent la réussite d’un projet de réalité virtuelle en magasin. "Je suis pour à deux conditions, indique Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce. La réalité virtuelle doit apporter du sens au parcours magasin. Et la technologie doit être impeccable". Julie Hermann, fondatrice de Focus Shopper, partage son avis. "Cela doit être fluide, simple et intuitif."
• Apporter une valeur ajoutée lors du parcours client
• Disposer d’une technologie parfaite pour une expérience client optimale
• Rester cohérent avec l’image et le positionnement de la marque
Avis d'experts
"Cela enrichit l’expérience client en magasin et facilite les achats d’impulsion. Que vous achetiez ou pas, la visite du magasin est différente…", Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce.

"La réalité virtuelle aider les consommateurs à prendre de meilleures décisions", assure Jeremy Cohen, CEO de Kantar Retail Virtual Reality

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1 commentaire

Denoy Jean

14/04/2016 14h33 - Denoy Jean

L immersion dans un magasin virtuel stimule l acte d achat dans une approche multicanal et multidevice . La réalité virtuelle nouvel outil d aide à la vente c'est certain

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