À Londres chez made.com, créateur de meubles

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Le pure player made.com secoue le marché du meuble avec une offre de produits exclusifs à des prix qui restent compétitifs. Nous sommes allés lui rendre visite dans son fief londonien le jour d'ouverture des soldes en France.

Mercredi 8 janvier, premier jour des soldes en France, direction...Londres. C'est là qu'est basé le site de vente de meubles sur internet, made.com. Cofondé par trois Français, le site, lancé en Grande-Bretagne en avril 2010, a élu domicile dans le quartier de Notting Hill, à l'ouest de Londres, dans un bâtiment des années 1960, assez laid mais qui bénéficie d'une superbe vue sur la ville. Direction le 5e étage où sont installées les équipes, dans les anciens locaux de lastminute.com, fondé par Brent Hoberman, président et super angel de made.com, via son fonds Profunders. À première vue, pas de culture hiérarchique. Tous les salariés sont logés à la même enseigne dans un grand open space, les dirigeants au milieu de leurs équipes, « pour être organiquement au coeur du processus », précise Chloé Macintosh, cofondatrice et directrice de création.

 

Équipes en effervescence

 

Les équipes française et italienne (une vingtaine de salariés) sont à pied d'oeuvre pour les premières soldes d'hiver puisque le site n'a été lancé en France qu'en février 2013 et démarre en Italie. « Cela fait un mois que nous préparons les soldes avec une scénarisation qui nécessite des shootings spécifiques, indique Ning Li, le PDG. Il faut aussi affiner les sélections et ajuster le tir sur les mises en avant, en fonction des ventes réalisées parmi les 1 000 produits proposés sur le site. » Si certains modèles sont cédés à - 50%, le coeur de la réduction se situe à - 15/- 20%. Car ce n'est pas une braderie, mais une manière de faire découvrir la marque. « Beaucoup de best-sellers sont soldés, insiste Chloé Macintosh. Une fois que l'équipe marketing détermine les produits qu'il faut pousser sur les newsletters, il faut créer les visuels correspondants. Toutes les photos et les campagnes intégrées sont réalisées en interne, par mes soins. Personne ne s'y attachera avec autant de passion que moi ! »

 

Sous bonne pression

 

À SAVOIR

  • 130 salariés (110 à Londres) 85% du CA (quelques dizaines de M €) en Grande-Bretagne, 15% en France. 6 grandes catégories
  • Plus de 1 000 produits sur les sites anglais et français
  • Moins de 10% des produits en stock 2 showrooms en Grande-Bretagne 3 pays (Grande-Bretagne, France et Italie) Source : made.com

En Grande-Bretagne, les soldes ont débuté il y a quelques semaines, avec un trafic qui a doublé et un nouveau jeu de produits soldés mis en avant sur le site tous les trois jours. « Nous sommes en ligne avec nos objectifs, se réjouit Ning Li, son PDG. Les soldes sont pour nous un outil d'acquisition de clients que nous fidélisons ensuite. » En réalité, moins de 10% de leurs produits sont en stock. « Nous écoulons plus de produits non soldés pendant la période que de soldés », reprend Ning Li. Du coup, les équipes commerciales sont aussi sous pression car il faut vérifier que les commandes sont bien arrivées et que les articles vendus sont partis en temps et en heure depuis la Chine où sont fabriqués 50% des produits. « La période est aussi un challenge en matière d'achat et de planification d'achat, car, avec le Nouvel An chinois fin janvier, le pays (les transports, l'administration...) est à l'arrêt, pendant deux semaines », précise Julien Callède, cofondateur, chargé de l'opérationnel.

 

Proches des collaborateurs

 

Il sort d'une « conf call » avec Suzanne, à la tête de l'équipe produits et sourcing en Chine. Elle a intégré l'équipe récemment. « Nous avons doublé l'effectif l'an dernier !, glisse Ning Li. En 2013, nous sommes passés de 60 à 130 employés. Je n'ai pas pu voir tout le monde. Mais, cette année, je veux discuter avec chacun des nouveaux arrivants. » Ce matin, il a accueilli Andrew, son nouveau directeur financier. Pour 2014, les recrutements vont s'intensifier avec l'ouverture de deux nouveaux pays à l'international, et l'extension des catégories.

« Aujourd'hui, le gros de notre audience est encore constitué d'influenceurs, précise Chloé Macintosh. Une campagne de pub sur Canal+ nous ouvre sur un public ciblé mais plus large. » L'ouverture d'un showroom est également à l'étude. Ici il est situé au 9e étage, sur un plateau de 30 m2 ouvert au public sept jours sur sept. Le sésame pour entrer ? Écrire son adresse mail sur un écran tactile à l'entrée. Nous y croisons des couples qui déambulent au milieu des meubles, palabrent devant des tables, s'affalent dans les canapés. « C'est un bon moyen de conversion », explique Ning Li. Au même étage, le service client est intégré. Mais le temps file. Ning Li part accueillir deux nouvelles recrues : un responsable qualité et un acheteur produits. Chloé file à sa réunion pour établir la direction visuelle de la nouvelle collection. Ce soir, les deux jeunes gens se retrouveront pour dîner avec Marc Simoncini, l'un de leurs investisseurs. Un autre super angel qui a mis le pied à l'étrier à Ning Li à ses débuts...

10 H 00

Arr ivée chez made.com qui a investi les anciens locaux de Last Minute au 5e étage d’un immeuble des années 60 situé à Notting Hill. Ils seront bientôt contraints de déménager, remplacés par des appartements de luxe.

11 H 00

Visite du showroom au 9e étage du même immeuble. Ici on profite du loyer modéré d’un bureau. Les visiteurs peuvent voir, toucher, tester les produits sept jours sur sept sans rendez-vous et profiter des conseils de deux vendeurs experts.

15 H 00

En fonction des directions visuelles et des tendances retenues, les acheteurs vont choisir les produits qui serviront à la préparation des shootings pour les prochaines campagnes publicitaires, début avril.

17 H 00

Dans un coin de l’open space, une grande table fait office d’espace repas et de lieu de réunion. Ici, l’équipe produit se retrouve pour procéder au choix des photos, des prototypes, à la sélection des tissus…

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Article extrait
du magazine N° 2304

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