Accord entre Boulanger et Auchan, un pragmatisme implacable

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Après Conforama et Casino, Boulanger et Auchan annoncent à leur tour un partenariat aux achats non alimentaires. De quoi peser face à des fournisseurs de dimension mondiale.

Un partenariat aux achats entre deux enseignes aux origines aussi étroitement mêlées paraît aller de soi.
Un partenariat aux achats entre deux enseignes aux origines aussi étroitement mêlées paraît aller de soi.

Vision stratégique ? Pis-aller opportuniste ? Sempiternelle question quand on aborde les alliances aux achats. La balance, à voir les effets de dominos à chaque fois engendrés, pencherait plutôt pour la seconde option… Car, évidemment, si Boulanger et Auchan se marient désormais pour leurs achats en non-alimentaire, sur les produits blancs, gris et bruns, juste une semaine après une annonce similaire effectuée par Conforama et Casino, c’est tout sauf un hasard.

« Le rachat de Darty par la Fnac est, évidemment, sinon un élément déclencheur, du moins un facteur accélérateur », avance Yves Marin, directeur au sein du cabinet de conseil Wavestone. Les exemples de l’année dernière, sur l’alimentaire, plaident également en cette faveur… Là non plus, si, dans le sillage de Système U et Auchan, les partenariats entre Casino et Intermarché, puis entre Carrefour et Cora, s’étaient noués, ce n’était pas anodin : en période de compétition acharnée, rester seul devient un handicap…

En réalité, le grand pari est de savoir faire d’une décision pragmatique une vision stratégique. En ayant en tête que chercher à optimiser ses conditions d’achats est une idée aussi vieille que la distribution : acheter plus, pour acheter mieux.

Bol d’air

Alors, quand bien même les accords entre Conforama et Casino, portant sur 1,3 Mrd € de volume d’affaires, et ceux entre Boulanger et Auchan – 2,1 Mrds € – sont directement consécutifs au mariage Fnac-Darty – 7,5 Mrds€ de chiffre d’affaires, dont au moins 3,7 Mrds sur les produits techniques, bruns et gris – qu’importe si cela apporte à chacun du mieux ?

Reste, évidemment, à savoir ce qu’est ce « mieux »… Grappiller un peu de marge pour se donner un petit bol d’air ? Ou se repositionner commercialement sur un marché français en plein bouleversement ? « Il s’agit d’actions défensives : les rapprochements entre enseignes, face à des fournisseurs de dimension mondiale, sont une manière de rééquilibrer un peu le rapport de force, analyse un consultant. Sur ces marchés du non-alimentaire, il est difficile de trouver de la rentabilité additionnelle par plus de chiffre d’affaires. Les distributeurs la cherchent donc par l’amélioration de leurs conditions d’achat. »

Plus on pèse lourd, mieux on négocie : voilà le b.a.-ba du commerce. « On a là quelque chose qui ressemble à un simple premier pas : que des marques et pas les MDD, que le marché français, pointe Yves Marin. Pour autant, un tel système a un avantage : on n’a pas une usine à gaz difficile à actionner, mais, au contraire, des structures souples, avec un retour sur investissement immédiat aux achats. » Concernant Boulanger et Auchan, aux affinités historiques certaines, on peut même se demander pourquoi cela ne s’est pas fait avant. Les deux, après tout, n’appartiennent-ils pas à cette « Galaxie Mulliez » dont on parle tant ?

Les enjeux

  • Sur des marchés du non-alimentaire compliqués, à défaut de pouvoir chercher de la rentabilité par le chiffre d’affaires, les enseignes espèrent en trouver par l’amont, sur les coûts.
  • Dans ce contexte, face à des fournisseurs de dimension mondiale, pas d’autre choix que de s’allier aux achats. Boulanger et Auchan, aux affinités historiques, sont des partenaires évidents.

Les chiffres

  • 2,1 Mrds € : le volume d’achats concernés, sur les produits bruns, gris et blancs en France, contre 1,3 Mrd € pour Conforama-Casino.
  • 2e : cet accord place Boulanger-Auchan au 2e rang français pour le poids des achats non alimentaires, derrière Fnac-Darty, 3,7 Mrds € en produits techniques.

Sources : Boulanger, Auchan

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Article extrait
du magazine N° 2429

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