Afibel se déploie en Europe

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Après un exercice 2003 record, le véadiste mise sur le lancement de son catalogue en Europe du Nord en commençant par la Belgique et la Grande-Bretagne pour poursuivre sa croissance à long terme.

Pourtant de tempérament modeste, Patrick Delecroix, président du directoire d'Afibel, reconnaît que les performances réalisées en 2003 sont exceptionnelles dans l'histoire de cette entreprise de vente à distance (VAD), qu'il a rachetée avec Mireille Delaître en 1991. « Il faut cependant analyser avec prudence cette croissance, car elle se réfère à un exercice 2002 très difficile », précise-t-il aussitôt.

Si l'ensemble des secteurs d'activité ont pâti des effets de l'après 11 septembre et du passage à l'euro, la tendance récessive de la consommation a été encore plus marquée chez les seniors en Europe, la cible du catalogue Afibel. « Nous avions décidé de renforcer nos équipes pour anticiper les difficultés techniques dans le traitement et le paiement des commandes nouvellement libellées en euros, alors que finalement nous n'avons rencontré aucun problème dans ce domaine. En revanche, la surprise fut l'effondrement des commandes avec une baisse historique de 15 % de notre chiffre d'affaires au premier trimestre 2002, exercice que nous avons quand même réussi à sauver avec une croissance de 3 % », poursuit-il.

Pour limiter la casse dès 2002, le numéro trois français de la VAD senior a gelé ses investissements à l'exception des postes liés à la sécurité et à la promotion salariale. La construction d'un quatrième entrepôt (2 millions d'euros investis), qui porte à 23 000 m2 la capacité logistique du site de Villeneuve-d'Ascq, a ainsi été différée d'un an.

Une gestion rigoureuse

Il faut dire qu'Afibel a toujours privilégié les investissements stratégiques à rentabilité immédiate, telle la prospection de clientèle. « Pour rebondir en 2003, nous avons choisi de renouveler notre fichier », confirme Patrick Delecroix. Une stratégie qui a fait ses preuves : depuis 1991 le chiffre d'affaires est passé de 9,15 à 154 millions d'euros et le fichier de 100 000 à 1,4 million de clientes.

Parallèlement, trois ans après la prise de contrôle par Quelle de 75 % du capital du holding Afigest - le quart restant appartenant aux actionnaires des familles Delecroix et Delaître -, Afibel se donne les moyens de conquérir de nouveaux marchés à l'étranger avec une déclinaison du catalogue français adapté à chaque pays. « Nous avons lancé un catalogue mensuel de 32 pages en Belgique en 2002 et un autre en Grande-Bretagne l'année dernière. Pour l'instant, ils ne représentent que 5% du chiffre d'affaires consolidé mais ils seront rentables dès la deuxième année. D'autres lancements interviendront à partir de 2005-2006. D'ici à dix ans, Afibel peut raisonnablement espérer être présent dans six ou sept pays d'Europe du Nord et de l'Est et y réaliser 50 % de ses ventes », conclut Patrick Delecroix. Le cap est fixé.

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Article extrait
du magazine N° 1860

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