"Area Developper" ou comment intéresser ses franchisés au développement du réseau

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TRIBUNE D'EXPERTS Jean Baptiste Gouache, avocat et patron du cabinet Gouache avocats, parle du métier d'Area Developer qui permet d'intéresser les meilleurs franchisés au développement du réseau et d'utiliser de nouveaux relais pour accélérer le développement du réseau. Une fonction qui nécessite cependant de bien border le contrat. Tribune d'expert.

Jean Baptiste Gouache
Jean Baptiste Gouache© Gouache Avocats

La technique de l’Area Developer* (ou AD), parfois appelé Areae Representative, est principalement utilisée dans les systèmes anglo-saxons mais assez peu pour l’instant en France.

Un franchisé missionné pour recruter

L’AD est un franchisé à qui est confiée la mission de recruter de nouveaux franchisés sur un territoire donné. Contrairement au master franchisé, il ne conclut pas le contrat de franchise avec le franchisé en son nom et pour son compte. Le contrat de franchise est conclu par le franchiseur directement, ou par l’AD au nom et pour le compte du franchiseur, de sorte que la relation contractuelle de franchise est toujours directe entre le franchisé et le franchiseur.

Une fois le contrat conclu avec le franchisé, l’AD peut être chargé d’assurer tout ou partie de la formation des franchisés qu’il a recrutés et/ou tout ou partie de l’assistance qui leur est due aux termes du contrat.

Une méthode verteuse

Cette technique présente l’avantage de démultiplier les tâches liées au développement du réseau, tout en le confiant à des personnes disposant d’une bonne connaissance de la zone concernée et d’un réseau existant.

Elle permet par ailleurs de récompenser certains éléments du réseau, en leur confiant une partie du développement et/ou de l’animation du réseau et en les intéressant directement au développement et/ou à l’animation, par le biais de la rémunération prévue en contrepartie de ces travaux,

Elle offre en outre l’avantage de faire "vendre" la franchise par quelqu’un qui est dans la position du futur franchisé et qui, à ce titre, présente un niveau de crédibilité pouvant être supérieur à celui du franchiseur aux yeux du Concédant.

Un franchisé compétent et loyal

Le contrat d’Area Developer ne doit pas être conclu avec n’importe quel franchisé. En effet, il est important que celui-ci maîtrise bien le savoir-faire et ait une bonne connaissance des services fournis, afin de pouvoir recruter efficacement de nouveaux franchisés. L’AD doit avoir fait la preuve de sa maîtrise du savoir-faire.

Par ailleurs, la tête de réseau confie à l’AD une partie de son "savoir-franchiser" : elle lui donne donc accès aux outils qui peuvent lui permettre de développer ensuite son propre réseau concurrent. Il est donc important que cette mission soit confiée à des franchisés qui ont fait preuve de leur loyauté et que des clauses restreignant la concurrence du franchisé après la cessation du contrat soient stipulées spécifiquement.

La tête de réseau reste responsable

Ensuite, c’est la tête de réseau qui supporte les conséquences en cas de vice du consentement ou d’inexécution du contrat, puisque c’est elle qui a la relation contractuelle directe avec le franchisé. Ainsi, si l’information précontractuelle avait été déficiente voire trompeuse et que le contrat devait être annulé, c’est la tête de réseau qui resterait responsable vis-à-vis du franchisé.

Au-delà, de mauvais recrutements, une formation déficiente ou une assistance insuffisante par un AD peuvent donc porter préjudice à la marque.

L’encadrement de la mission de l’AD, ainsi que l’organisation de la preuve de son exécution sont des points d’attention particuliers. Une mission d’AD, qui nécessite des compétences particulières, notamment commerciales, nécessite de s’assurer que le franchisé à qui elle serait proposé dispose des compétences et moyens requis. Un bon franchisé ne sera pas nécessairement un bon AD !

Des contraintes à prendre en compte

Il devra par ailleurs être formé à sa mission d’AD. C’est en effet une activité nouvelle pour lui et il est nécessaire de lui apporter une formation sur le développement et l’animation de réseaux. Vous devrez également définir les procédures indispensables à appliquer dans le processus de développement et d’animation.

Il doit aussi pouvoir, et ce point n’est pas à négliger, consacrer du temps à cette nouvelle mission sans que cela n’affecte l’exploitation de son activité existante.

Mandataire ou courtier

D’un point de vue juridique, la qualification juridique du rôle de l’AD va dépendre des tâches qui lui sont effectivement confiées et des choix de qualification effectués par l’enseigne et ses conseils. Celle-ci peut par ailleurs évoluer en fonction du stade de la relation avec le (futur) franchisé.

Pour le recrutement des franchisés, la qualification sera généralement celle de mandataire ou de courtier. Les conséquences dans la relations entre la tête de réseau et l’AD ne seront pas les mêmes en fonction de la qualification retenue. Sera-t-il juste en charge de mettre en relation des candidats et la tête de réseau ou aura-t-il pour rôle de conclure les contrats de franchise au nom et pour le compte de la tête de réseau ?

Pour la phase de formation et d’animation, la qualification retenue peut être par exemple celle de mandat, ou celle de contrat d’entreprise. Dans ce cas, l’AD agit comme un prestataire vis-à-vis du franchiseur. Le contrat devra encadrer les conditions de sa mission et de sa rupture, qui ne seront pas identiques selon la qualification. De même que les conséquences et la nécessité éventuelle de verser une indemnité à l’AD en fin de contrat.

Ainsi par exemple, dans le cas d’un contrat d’entreprise, le prestataire est tenu d’une obligation de faire, à savoir réaliser le travail qui lui a été confié, en vertu d’indications particulières. Contrairement au mandat, le prestataire ne représente pas le client, il n’a pas vocation à conclure un acte juridique pour le compte d’autrui. Le prestataire, lorsqu’il est chargé de prestations matérielles est souvent tenu à une obligation de résultat alors que le mandataire n’a qu’une obligation de moyens.

Un contrat à bien border

Le contrat d’AD va devoir organiser les relations entre les parties, permettre de qualifier sans ambiguïté les relations entre les parties, préciser les obligations de chacun et comporter des stipulations précises permettant d’encadrer les dérives et risques identifiés ci-dessus.

Au terme du contrat d’AD, quelle qu’en soit la cause, il n’y a par ailleurs pas de transfert de contrats à organiser entre les franchisés et le franchiseur, puisque le lien contractuel a été conclu directement entre eux. L’AD devra simplement cesser d’exercer sa mission et restituer au franchiseur tous documents qu’il aurait pu conserver relativement aux franchisés et à leur animation. Il devra par ailleurs souscrire un engagement de non-concurrence pour l’exercice du métier de franchiseur.

Le contrat d’AD permet donc d’intéresser certains franchisés au développement et à l’animation du réseau, tout en précisant exactement les tâches qui leur seront confiées. Suivant la qualification du contrat l’enseigne conserve le cas échéant la maîtrise de la conclusion des contrats avec les candidats proposés. Tout en se déchargeant d’une partie des tâches de développement et d’animation et en y intéressant ses meilleurs franchisés, elle conserve une maitrise du développement du réseau.

Il s’agit toutefois d’une technique qui doit être adaptée à chaque enseigne, qui ne peut être mise en place qu’avec certains franchisés et sur la base d’un contrat précisément rédigé.

*A noter que le terme Area Developer peut parfois désigner une pratique dans laquelle un franchisé est chargé d’ouvrir lui-même plusieurs points de vente. Ce n’est pas dans ce sens que nous l’utiliserons ici.

L'auteur
Jean-Baptiste Gouache, est membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise. Le cabinet est classé "incontournable" en droit de la franchise par la revue "Décideurs". Gouache Avocats est un cabinet spécialisé, qui conseille exclusivement des enseignes et des promoteurs de réseaux de distribution. Ses avocats maîtrisent les techniques contractuelles de la distribution (franchise, licence, concession, commission, centrales d’achat et de référencement, agence et mandat, coopérative, etc.). Le cabinet accompagne environ 200 enseignes françaises, opérant dans tous les secteurs d’activité, tant dans leurs opérations de distribution en France qu’à l’international.

 

 

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