Marchés

Auchan et Système U ont fixé leur mode opératoire pour les achats

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Les fournisseurs en savent désormais un peu plus sur la manière dont vont avoir lieu les négociations avec Eurauchan et Système U. Le « triple net » d’un côté, les plans d’affaires de l’autre, en évitant tout risque de pratique anticoncurrentielle.

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Depuis la réunion du 7 novembre, à Rungis (94), les fournisseurs d’Auchan et de Système U savent quel va être le mode opératoire de la négociation pour 2015. Tous ne sont pas concernés. Les fabricants de MDD, les PME, les entreprises spécialisées dans les métiers de bouche, ou encore les fournisseurs exclusifs s’adresseront directement à chacune des enseignes, comme à l’habitude. Ce sont donc principalement les entreprises de PGC, multinationales ou nationales, qui auront à négocier au sein d’Eurauchan, pour le compte à la fois d’Auchan et de Système U. Un document leur a été remis, baptisé « Sens du Partenariat – Mode opératoire des négociations 2015 ».

Les équipes sont déjà en place. Le pilotage sera effectué sous la houlette de Patrick Bonnes, directeur des achats et de la logistique d’Eurauchan, et de Pascal Millory, directeur commercial de Système U, qui a, par le passé, occupé divers postes aux achats chez Auchan… À la tête des équipes d’acheteurs figurent Pierre-René Tchoukriel, directeur des achats alimentaires d’Auchan, et Bruno Carzola, directeur des achats alimentaires LS de U.

Le contrat de mandat pour les achats confié à Eurauchan par Système U est stratégique, mais limité. L’accord avec les fournisseurs consistera à « fixer des objectifs d’indices de “ triple net ” identiques pour les deux groupes, en utilisant les groupes tarifaires d’Eurauchan pour l’ensemble des mandants ». Le premier rendez-vous aura lieu chez Eurauchan, à Villeneuve-d’Ascq (59), pour analyser les propositions de tarifs et les objectifs de chiffre d’affaires. Et c’est aussi là que devrait avoir lieu le dernier rendez-vous ­commun, fixant le « prix convenu », résultant des accords passés avec chacune des enseignes.

 

Zones d’étanchéité

Entre-temps, des négociations seront menées au sein des centrales de chacune des enseignes. La contractualisation d’un plan d’affaires pour chaque enseigne y sera « élaborée et signée dans chaque enseigne de façon étanche ». Les négociations sont très encadrées juridiquement, les acheteurs s’interdisant d’évoquer, par exemple, les conditions de vente consenties par le passé, et même les plans d’affaires négociés avec l’une ou l’autre des enseignes, et a fortiori les masses de marges de l’un ou l’autre. Les NIP sont également exclus des discussions communes. La loi ne contraint d’ailleurs pas à les inclure dans les conventions uniques.

Auchan et Système U semblent très pointilleux sur les zones d’étanchéité entre les différentes strates de la négociation, ce qui peut paraître compliqué, mais semble indispensable alors que l’Autorité de la concurrence a été saisie sur leur rapprochement et que la DGCCRF est très vigilante sur les risques de déséquilibre significatif des distributeurs vis-à-vis des fournisseurs. En revanche, les deux enseignes ne cachent pas vouloir revenir dans la course « après une guerre des prix imposée par nos concurrents ». Et bénéficier des avantages que procurent leur 23,5% de part de marché et une distribution numérique de 2 000 hypers, supers et magasins de proximité… Les fournisseurs maîtrisent-ils toute la donne ? Pas sûr… En effet, l’accord international signé entre Auchan et Metro, auquel se joint Système U, n’a pas été évoqué à ce stade. Mais il ne devrait pas rester lettre morte… 

Entre rendez-vous communs et rencontre solo

  • Le premier rendez-vous est commun au sein d’Eurauchan pour examiner les tarifs et les objectifs de chiffre d’affaires visés par fournisseur avec les deux enseignes.
  • Plusieurs rendez-vous « solo » chez Système U et Eurauchan pour la mise au point du plan d’affaires et des NIP pour chacune des enseignes.
  • Un dernier rendez-vous commun chez Eurauchan vise à déterminer l’accord sur le prix « 3 x net » et le CA à réaliser.

 

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