Auchan-Système U Les industriels dans l’incertitude

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Les fournisseurs se disent inquiets du nouvel ensemble constitué par Auchan et Système U pour les achats, alors que les négociations 2015 se préparent déjà en coulisses. Incertitudes juridiques, opérationnelles, craintes sur les tarifs… Dans les fédérations, l’agitation s’installe.

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Mangin-SIA-2014-2.jpg© dr

L’alliance pour les achats d’Auchan avec Système U a fait l’effet d’une bombe. Elle a stupéfié l’ensemble des fournisseurs par le poids qu’elle représente en devenant l’égal en parts de marché, donc en montant d’achats, de Carrefour et Leclerc. Dans les fédérations, dans les entreprises, on ne parle que de cela. Car les enjeux pour les fabricants sont considérables : « Qu’ai-je à perdre, à gagner, avec la nouvelle configuration du marché ? » ; « quel est le poids de “ Système A ” dans le chiffre d’affaires de mon entreprise ? » ; « que faire si je fabrique une marque nationale et une MDD, pour l’un ou l’autre ? » ; « les avantages accordés à chacun dans le passé peuvent-ils être justifiés ? » ; « que vais-je négocier, et comment, entre Eurauchan, qui cumule les achats, et les deux centrales, qui, d’après le schéma annoncé, gardent la main sur les opérations promotionnelles et l’assortiment ? »…

Assurément, ce n’est pas lors des négociations pour 2015 que les industriels accéderont à la sérénité, dans le climat de crise et de guerre des prix qui sévit. Car c’est bien ce contexte qui amène Auchan et Système U à massifier leurs achats de marques nationales et internationales dès à présent, et peut-être plus si affinités. Au premier semestre, Auchan France a vu son chiffre d’affaires baisser – une première – de 350 millions d’euros. Le taux de marge commerciale se réduit aussi. La situation de Système U ne doit pas être plus brillante, mais les chiffres ne sont pas consolidés. En cause, « la guerre éclair de la concurrence qu’Auchan n’a pas vu venir », explique un expert financier. L’enseigne nordiste et Système U veulent rebondir. Et ils s’en donnent les moyens.

L’envers du décor

Leur poids – via Eurauchan – devrait effectivement les aider à mieux négocier avec les industriels. L’écart de conditions avec Leclerc et Carrefour serait assez sensible. Logique, la masse de chiffre d’affaires procurant aux cocontractants des réductions de coûts. L’envers du décor vient du nouveau rapport de force pour les industriels. Ils « craignent des relations commerciales encore plus déséquilibrées » et une « configuration qui laisse présager une intensification de la guerre des prix », alerte l’Ania. Toutes les fédérations sont en émoi, l’Ilec – pour les entreprises détenant des marques –, les fédérations métiers comme la Fnil ou encore Coop de France (lire encadrés).

Les juristes devraient aussi avoir du pain sur la planche. L’Ilec s’interroge ainsi sur la validité du mode opératoire de l’accord au regard de la LME, et a demandé une « lecture de la situation » à la DGCCRF. L’Autorité de la concurrence pourrait être sollicitée afin de vérifier si « la pratique d’optimisation des achats par la coopération horizontale entre concurrents », selon les mots d’un avocat, ne débouche pas sur des pratiques anticoncurrentielles. Les centrales d’achats des enseignes devront être vigilantes. Mais ces péripéties éventuelles ne changeront rien à l’affaire. En 2015, il faudra passer par la nouvelle alliance pour rester dans la course, quelle que soit la taille des industriels… Sylvain Aubril

Qui pour négocier quoi ?


Eurauchan Pour les grandes entreprises et marques nationales et internationales. Mandat pour le compte de Système U.

Centrale Auchan (Eurauchan) Pour la coopération commerciale et NIP toutes entreprises (négociations directes), PME, MDD, produits frais et agricoles, produits locaux…

Centrale Système U Pour la coopération commerciale et NIP toutes entreprises (négociations directes), PME, MDD, produits frais et agricoles, produits locaux…

« Nous sentons une tension maximale, le warning s’allume »


« Le nouvel ensemble va peser un quart du marché, et les trois premiers acheteurs, 70 % du marché. Cette situation nous rend très inquiets, surtout pour les PME, dont certaines vont se retrouver engagées pour 25 à 30 % de leur volume. Les dirigeants d’Auchan et de Système U, notamment Serge Papin, ont affirmé que les entreprises ne seraient pas maltraitées, mais nous sentons une tension maximale, le warning s’allume, car cette alliance revendique le leadership du marché et veut obtenir « mieux » que ce qu’obtiennent Carrefour et Leclerc. On évoque deux points sur les achats. Je suis surpris, les prix sont tellement tirés vers le bas et toutes les entreprises ont déjà des tarifs minimaux avec toutes les enseignes. Nous manquons encore de précisions sur la méthode, comme sur le champ complet de la négociation.

« Il devrait y avoir une triple négociation, une première sur le prix et les volumes au niveau d’Eurauchan, et une autre pour chaque enseigne pour ce qui concerne la coopération commerciale. Les aspects logistiques devraient rester séparés. Je reste en contact avec toutes les enseignes afin que nous sortions de cette spirale de la guerre des prix par le haut, tout en respectant le pouvoir d’achat des Français. Mais nous restons très inquiets. »

« Des problèmes juridiques et opérationnels en vue »


« Pas un industriel ne regarde, sans une grande inquiétude, cette alliance. Sans porter aucun jugement sur l’opération, ce sont là deux enseignes majeures, qui pèsent chacune plus de 10 % du marché, et, surtout, il faut prendre en compte le degré de concentration qui existe déjà. Auchan et Système U étaient déjà de très gros clients pour leurs fournisseurs. De plus, nous sommes devant une situation inédite, un accord de coopération à l’achat sans lien capitalistique, dans un contexte dramatique de déflation des marques nationales, celles-là mêmes visées par l’accord, et sous l’égide de la LME. Or, la LME a introduit la négociabilité des tarifs et des CGV, mais aussi que le prix convenu avec les industriels résulte de contreparties qui doivent figurer dans la convention annuelle.

« Comment Eurauchan peut-il parvenir à un prix convenu avec les industriels alors que les contreparties seraient négociées dans un deuxième temps avec chaque enseigne ? Le schéma pourrait poser problème si la négociation du “ 3 fois net ” (rabais, ristournes, autres obligations) a lieu au niveau d’Eurauchan, puis la coopération commerciale et les NIP dans les centrales d’achats d’Auchan et Système U. Nous estimons être devant un flou juridique. » 

« Nous devons nous armer pour faire face »


« Tous les maillons de la chaîne alimentaire sont en souffrance, avec la course au prix le plus bas. Et ce rapprochement U-Auchan le confirme. La situation est très inquiétante pour les fournisseurs que nous sommes, même si les dirigeants des deux enseignes précisent que les produits frais ne sont pas concernés. La situation déflationniste est dévastatrice, il faut y mettre un terme. Et nous devons nous-mêmes bouger, nous armer pour faire face au nouveau paysage. Car la cible, ce sont nos marques. Peut-être doit-on réfléchir à un autre modèle, créer des centrales de vente.

« Il y a obligation à réagir. Car les autres enseignes vont aussi regarder le nouvel ensemble constitué. Nous cherchons également ce qui pourrait être positif. Il reste trois grands acteurs, Auchan-Système U, Carrefour et Leclerc, dont les positions sont équilibrées. Le fait qu’il n’y ait plus de dominant va-t-il éclaircir la situation ? On sait qu’une centrale qui détient plus de 20 % du marché a de plus en plus de responsabilités vis-à-vis de ses fournisseurs. Le fait que Système U ait rejoint la FCD est aussi une bonne nouvelle : chacun sait que Serge Papin est plus ouvert à la discussion sur la situation que vivent les industriels que d’autres. Ce qui peut favoriser ce dialogue avec la distribution que nous appelons de nos vœux pour sortir de la guerre des prix. » 

« La guerre des prix s’installe dans la durée »


« Personne, au niveau des pouvoirs publics, n’a voulu entendre Serge Papin sur les conséquences de la guerre des prix. Cette association U-Auchan en est la conséquence logique. Les enseignes s’organisent pour s’adapter à cette bataille qui s’enracine, qui s’installe dans la durée. Le fond du problème, ce sont les fluctuations dans lesquelles les pouvoirs publics mettent les opérateurs via la loi. La guerre des prix a été souhaitée, en favorisant une concurrence accrue qui exacerbe les rapports de force et la puissance d’achat.

« Avec 0,5 point de baisse de tarif imposée aux industriels cette année, autant l’an prochain, la couleur est annoncée par Auchan et U : 1 point, sur un marché de 100 milliards d’euros, c’est 1 milliard d’euros. Que l’on va venir chercher dans l’industrie au profit de la guerre des prix. Il va y avoir des dégâts chez les fournisseurs. Alors que le gouvernement ne parle que de réindustrialiser la France ! Par ailleurs, je ne vois pas comment on va distinguer, dans les achats, la saucisse de marque nationale de celle à marque de distributeur, si c’est le même fabricant… Ni comment on va saucissonner la négociation. Tout finira par se négocier d’un bloc. Quant à l’avenir de cette alliance, il reste incertain. Un mandat de négociation est très difficile à faire vivre. Comment répartir les avantages ? L’acheteur d’Eurauchan sera forcément persuadé que c’est sa capacité de négociation qui a fait la différence et pas l’effet masse des deux entités. Ce qui peut poser des problèmes entre les deux partenaires. »

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Article extrait
du magazine N° 2334

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