But remplit le contrat

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RÉSULTAT Avec un chiffre d’affaires en progression de 6,6 %, l’enseigne d’ameublement recueille les fruits d’une stratégie de croissance rentable. Son rachat par l’autrichien Lutz est sur le point d’aboutir.

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IMG_1134.jpg© © BUT

Tout comme le groupe Steinhoff, propriétaire de Conforama et concurrent direct, la croissance rentable revient comme une antienne dans la bouche de Frank Maassen, le PDG de But. « Nous voulons faire de la croissance profitable. Pas question d’acheter de la part de marché sur la base d’une bonne offre. » Les chiffres sont là, indiscutables : sur l’exercice clos le 30 juin 2016, But affiche une hausse de 6,6 % à nombre de magasins constant (13,9 % en non comparable). Soit une performance sur un marché du meuble qui rebondit, certes, mais nettement moins (+ 4,8 % au premier semestre et + 2,4 % en 2015). Les produits techniques, notamment, ont directement tiré profit d’une année sportive avec l’Euro de foot et les J.O. Tout le blanc (réfrigérateurs, lave-linge…) s’est également bien vendu (+ 12,7 % en valeur). Autant de facteurs conjoncturels qui ont permis à But d’atteindre 13,1 % de part de marché sur le secteur du meuble, talonnant ainsi Conforama (15,7 %). En un an, l’enseigne a gagné presque un point de part de marché.

Cette croissance s’inscrit dans le temps. Depuis trois ans, But progresse chaque année, au point de grignoter trois points de part de marché. Mission accomplie pour Frank Maassen, aux commandes depuis trois ans. « Nous avons travaillé plusieurs axes, dont la disponibilité produits, la communication et la partie cross-canal. » La première, nerf de la guerre dans un secteur où les délais se comptent en semaines, voire en mois, a été améliorée de 10 points en quatre ans, notamment grâce à l’ouverture de deux nouvelles plates-formes logistiques, l’une près de Lyon, l’autre à Châtres, en région parisienne, sur 30 000 m². Côté communication, le gros catalogue a disparu, remplacé par un arsenal bi-média, composé de dépliants et de publications sur les réseaux sociaux.

Rachat effectif en novembre

Le déploiement de But sur le web passe par de nouvelles têtes. Un directeur du cross-canal, Thierry Lernon, venu de La Redoute, a été nommé. « On ne peut pas différencier le client magasin et le client web », explique Frank Maassen. Résultat : les ventes sur le web ont bondi de 33 % en un an. Mais avec 4 % de son chiffre d’affaires en ligne, But a encore de la marge pour rattraper Conforama (8 %). Le rachat par le groupe autrichien Lutz pourrait changer les choses.

Attendu depuis dix-huit mois, entamé au début de l’été, le processus de rachat de But touche à sa fin. L’Autorité de la concurrence ayant donné son feu vert il y a quelques jours, il ne manque plus que deux accords financiers pour clore la vente. Ainsi, en novembre, But aura deux nouveaux propriétaires : le numéro trois européen du meuble, avec 240 magasins dans dix pays, Lutz, adossé au fonds d’investissement britannique CD&R. « Pour But, Lutz constitue une véritable opportunité pour accélérer notre développement, estime Frank Maassen. Nous allons pouvoir faire nos achats en commun sur le meuble et la décoration. Cela nous permettra aussi d’aller à l’international. » Contrairement à ses rivaux, But reste totalement franco-français. S’allier avec un groupe qui réalise plus de 4 Mrds € de chiffre d’affaires l’aidera à améliorer incontestablement ses conditions d’achat. Les dés sont de nouveau jetés dans le secteur de l’ameublement.

Les chiffres

  • 1,6 Mrd € : le chiffre d’affaires pour But SA en 2015-2016
  • 95 M € : le résultat opérationnel
  • + 6,6 % L'évolution du CA à périmètre comparable
  • 303 magasins, dont 204 intégrés et 99 en franchise
  • + 33 % L'évolution des ventes sur internet en un an
  • 50 % du capital détenus par Lutz

Source : But

"Pour But, Lutz constitue une véritable opportunité pour accélérer notre développement. Nous allons pouvoir faire nos achats en commun sur le meuble et la décoration. Cela nous permettra aussi d’aller à l’international."

Frank Maassen, PDG de But

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Article extrait
du magazine N° 2430

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