Ça se complique...

YVES PUGET EDITO

Le 28 février à minuit, tous les contrats des négociations commer­ciales 2015 seront signés. Quelle est l’ambiance à quelques semaines de cette échéance ? Les fournisseurs attestent mener des négociations inhabituelles et très complexes. Ils évoquent bien sûr cette loi Hamon et constatent que, si un travail important a été fait pour mettre à jour les CGV, il existe encore des flous juridiques. La mise en œuvre de la clause de renégo­ciation soulève bon nombre d’interrogations, ainsi que les demandes de barèmes tarifaires qui ont été faites dans des secteurs où les prix évoluent de manière récurrente chaque semaine ou chaque mois. Les industriels pestent aussi contre ces rapprochements d’enseignes qui ont retardé les négociations et les ont rendues plus complexes que jamais. Au-delà de la découverte des ­modali­tés de chaque alliance, ils disent ne pas avoir la visibilité sur l’aboutissement des accords et se plai­gnent de découvrir les stratégies dans les box de négociation. Ils émettent des doutes sur les échan­ges prohibés d’informations confidentielles entre distributeurs partenaires, notamment sur les conditions 2014. Le sujet étant entre autres l’aligne­ment par principe des conditions entre les enseignes, alors même que les contreparties diffèrent de l’une à l’autre. Il existe égale­ment des interrogations sur la négociation du triple net, puis, d’un éventuel plan d’affaires. L’administration semble, là aussi, hésitante.

Des PME s’attendent à quelques effets collatéraux supposés comme un élargissement de l’offre des multinationales et donc un accès moindre au linéai­re des marques de PME – qui représen­tent un fort pourcentage de la croissance des PGC. Certains mentionnent des refus systéma­tiques de prise en compte des variations des coûts des matières premières. Ils affirment que des ensei­gnes font signer des accords provisoires aux fournis­seurs, dans l’attente du contrat final. Avec des inquiétudes sur les inciden­ces entre tous ces para­phes. Les fabricants sont aussi vigilants face aux traditionnel­les demandes de compensa­tion de marges après la négociation 2015, après le 1er mars. Surtout, ils ne cessent de se plaindre des fortes demandes déflationnistes. Des distribu­teurs réclamant 5 à 10 points de baisse. Et ce, sans visibilité sur les plans d’affaires et les contreparties éventuelles.

On le voit, les négos 2015 n’ont rien d’une sinécure. Mais en attendant le verdict, il faut compren­dre que la négociation ne se résume pas à une question de poids ou de taille. Certes, il est illusoire de penser que la part de marché ne compte pas. Elle est essentielle. Mais ne suffit pas à imposer un tarif. Le discours que tient un distributeur à ses fournisseurs ne peut pas être le même si l’enseigne affiche une croissance régulière ou si elle déplore un recul récurrent. Il faut aussi comprendre d’où vient cette éventuelle croissance. Se fait-elle à parc constant ou non ? Provient-elle des marques nationales, des PME ou des MDD ? Quels sont les rayons qui se portent le mieux et ceux qui affichent de sérieuses lacunes ? Après ce constat, il convient d’analyser les ambitions et les promesses. Voir quelles enseignes laissent le plus de place à l’innovation, dopent les animations en magasins, signent de véritables plans d’affaires, ont un discours sur la durée... Finalement, j’ai envie de croire (vaine illusion ?) que, dans les box d’achats, ces points sont plus importants que la seule taille critique ou de vagues interprétations juridiques.

A savoir

Pour bien clôturer ces négociations 2015, LSA organise le 5 février avec le cabinet Fidal une matinée-débat sur le thème « Loi Hamon & Alliances de Distributeurs ». Une occasion unique pour bénéficier d’une analyse juridique complète. Programme et inscriptions sur LSA.FR

 

 

Négociations 2015 : des distributeurs réclament 5 à 10 points de baisse.

YVES PUGET, directeur de la rédaction

 

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Article extrait
du magazine N° 2350

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