Catégorie Organistaion Commerciale (DPH) : Chez Henkel, à chaque circuit sa force de vente

Henkel

Parce que chaque circuit a ses spécificités et ses attentes, la branche Laundry & Home Care d’Henkel a décidé, après plusieurs années de test, d’adopter en 2015 une nouvelle organisation commerciale avec trois forces de ventes dédiées. C’est ainsi que la force de vente intégrée est désormais en charge des hypermarchés et du drive, qui concentre 55% de l’effectif. Les supermarchés sont confiés à une force de vente externalisée (35% de l’effectif), tout comme la proximité, qui pèse 9% de l’effectif. Cela s’est également accompagné d’un accroissement de 35% du nombre de chefs de secteur. L’avantage de cette nouvelle organisation? Disposer d’une plus grande réactivité et d’une meilleure adaptabilité, souligne la marque. Qui, pour preuve, annonce une progression de 0,2 point de PDM sur le total entretien en 2015 (HM-SM) et se revendique comme le premier contributeur – et largement – aux gains du marché tous circuits confondus (+ 0,9 pt).

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Article extrait
du magazine N° 2420-2421

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