CATEGORY MANAGEMENT - Optimisez votre mix catégoriel au service des ventes

DUREE :

PROGRAMME :

Conférence animée par la Rédaction de LSA

 
Parmi nos intervenants :

Cédric BLANC, Directeur category & trade marketing GENERAL MILLS FRANCE / BENELUX / ITALIE
Régis FABRE, Avocat et Dirigeant CABINET BAKER & McKENZIE
Anne HAINE, Directrice département analytic consulting NIELSEN France
Xavier HUA, Délégué général ECR FRANCE et EUROPE
Cristina LOPES, Directrice, EVOLUTION CONSULTING
Olivier NOEL, Directeur category management McCORMICK France (Ducros, Vahiné)
François RISTON, Directeur général DBA FRANCE (Dim, Playtex, Wonderbra, …)

8h30 - ACCUEIL DES PARTICIPANTS

9h00 – ALLOCUTION D’OUVERTURE
Le point de vue d’une enseigne d’indépendants : comment se différencier dans sa stratégie catégorielle

ÉTAT DES LIEUX ET ANALYSE DES PERFORMANCES DES CATÉGORIES EN FRANCE ET À L’INTERNATIONAL

9h30 - Diagnostic et chiffres clés des catégories de produits en France en grande distribution
• Répartition et évolution des ventes en volume et valeur par catégorie en 2011
• Etude des arbitrages et des motivations du shopper face au rayon : l’ « arbre de décision »
• Quelle évolution de l’assortiment en fonction de l’enseigne, du format magasin et de la région

10h00 – Benchmark international des pratiques collaboratives entre distributeurs et fournisseurs
• Retour sur le concept de category management aux Etats-Unis, en Europe et en France
• Quelles best practices retirer des méthodes de management des catégories à l’international
• Comment prendre en compte les changements des habitudes d’achat des consommateurs

10h30 - PAUSE

OPTIMISER LES FONDAMENTAUX DU MIX CATÉGORIEL ET INTÉGRER LES NOUVEAUX OUTILS

11h00 – Retour à l’essence du category management : la connaissance client et la gestion du mix
• De la liste de courses au linéaire : comprendre le shopper tout au long de son parcours d’achat
• Assortiment, rupture en rayon, supply chain, prix, … : quels seront les grands chantiers des marques et enseignes d’ici à 2013
• Comment travailler avec la grande distribution sur l’efficacité des promotions

11h30 – Marché en développement ou marché mature : comment conserver votre part de voix catégorielle
• Merchandising, assortiment ou expérience d’achat : exploiter les outils d’aide à la décision et à la visualisation
• Quels sont les autres leviers pour faire entendre sa stratégie de marque
• Retour d’expérience sur les catégories glaces et produits du monde


12h00 – Optimisation de l’assortiment : comment couvrir davantage d’unités de besoin sans élargir l’offre
• Réduire les coûts sans réduire le choix : quelle approche idéale retenir
• Optimiser l’assortiment en fonction des formats magasin et de la structure MN/MDD
• Quelle stratégie de mise en avant des nouveautés en magasin dans un contexte de massification de l’offre

12h30 - DÉJEUNER

14h00 – E-category management : intégrer les nouveaux modes d’achat des consommateurs dans votre démarche catégorielle
• Quels enjeux autour des nouveaux circuits d’achat et quelles répercussions en magasin
• Web, mobile, réseaux sociaux : comment utiliser les données digitales pour piloter sa stratégie catégorielle in situ

COLLABORATION INDUSTRIEL-DISTRIBUTEUR : LES CLÉS POUR RÉUSSIR SA STRATÉGIE CATÉGORIELLE

14h30 – Relations fournisseurs-commerçants : les règles juridiques du category management
• État des lieux des différentes règles juridiques applicables
• Retour sur les mesures d’encadrement des relations commerciales en 2011-2012

15h00 – TABLE RONDE
De la conception au déploiement de la stratégie catégorielle sur le point de vente
• Comment construire un univers marchand centré sur le shopper et les attentes de la grande distribution
• Retour d’expérience : travail du rayon textile au sein de l’enseigne Carrefour
• Quelles conséquences sur le chiffre d’affaires, la satisfaction shopper et la collaboration industriel-distributeur

15h45 – Le category management par la différenciation
• Offre, gestion de l’assortiment MDD, typologie clientèle, agencement, … : quelles sont les spécificités de l’enseigne
• La sélection des fournisseurs au cœur de la stratégie catégorielle
• Retour sur les attentes de l’enseigne dans le cadre de collaborations avec les marques

16h15 – Adapter vos recommandations catégorielles dans un contexte multi-formats et multi-réseaux
• Comment optimiser les références en fonction du format magasin et de la taille du linéaire
• Tenir compte de la typologie client, des besoins et du choix du lieu d’achat pour structurer l’offre
• Hyper, super, proxi ou drive : quels leviers promotionnels et merchandising prendre en compte

16h45 – ALLOCUTION DE CLÔTURE :
• Comment positionner le category captain au sein de l’entreprise
• Quelles perspectives d’évolution du category management d’ici à 2015

17h15 - FIN DE LA CONFÉRENCE

Tarifs et inscriptions :
  

> Consulter les conditions générales de vente, CLIQUEZ-ICI

* Tarif PME réservé aux entreprises de moins de 250 salariés
 

Formation complémetaire des 22 et 23 mars 2012
 

CATEGORY MANAGEMENT : Mettre en oeuvre une stratégie centrée sur le shopper

Journée animée par Yves Marin, Senior Manager Distribution / Grande consommation, cabinet de conseil Kurt Salmon
 

Introduction et définitions
   - Déterminer efficacement les besoins du client (insights)
     > Sortir d’une logique de professionnels
     > Raisonner client en se projetant dans la tête du consommateur
   - Répondre au consommateur final et au shopper
     > Concilier les deux approches
     > Prendre en compte les filtres perceptuels des clients

Optimiser la stratégie de vos catégories
  - Objectifs stratégiques : vision et rôle de la catégorie
  - Périmètre : frontières et contenu de la catégorie
  - Diagnostic externe : environnement et secteur économique
  - Diagnostic interne : ressources et compétences
  - Leviers de la catégorie : les vecteurs de profit sur la catégorie
  - Stratégie générique sur la catégorie

Déterminer votre politique marketing catégoriel
  - Cible, positionnement, segmentation
  - Quelle politique de marques
  - Lien entre segmentation et merchandising
  - Caler les « 4P » du mix marketing sur la catégorie

Décliner la mise en oeuvre
  - Construire votre business plan
  - Suivre les indicateurs clefs adaptés à la catégorie : pénétration, CA, rentabilité
  - Construire le plan catégoriel avec un distributeur : définir une démarche conjointe entre l'industriel et le distributeur

Focus sur quelques cas emblématiques
Application du category management à des chantiers sur l’offre, le merchandising, la promotion, la logistique,
en France et dans d’autres pays

Conclusion

 

Journée animée par Michel KINDIG, Dirigeant d’ARGOS Consulting
 

Matinée : exposé de trois cas réels

Comment répondre aux nouveaux modes d’achat du shopper
  - Exemple de refonte des univers charcuterie-traiteur libre-service et coupe

Comment accompagner la dérégulation d’un secteur
  - Réorganisation commerciale des espaces en pharmacie, entre produits en libre-service et produits sur ordonnance

Comment créer une nouvelle catégorie
  - Basculement d’une vision traditionnelle, par type de produit, à une logique d’énergies renouvelables portée par le développement durable

Après-midi : Travail en ateliers sur la refonte d’une catégorie

Focus sur une catégorie aux multiples contraintes (techniques, prix, mètres linéaires…) présente en GSA et GSS : le marché des supports d’enregistrement : comment repenser cette catégorie de produits pour la rendre plus lisible, plus réactive et plus efficace en matière de ventes.

TARIFS / INSCRIPTION :

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* Tarif PME réservé aux entreprises de moins de 250 salariés
 

LIEU :

Les lieux de la conférence et de la formation vous seront communiqués ultérieurement

CONTACT :

Lamia ZERROUKI
Email : lzerrouki@infopro.fr
Tél. : 01.77.92.99.06