Cdiscount.com casse les prix

Face aux ténors de la vente de produits culturels en ligne, le site Cdiscount sort son épingle du jeu avec des prix tirés vers le bas. Et la livraison gratuite des produits.

En appliquant des prix parfois « jamais vus », tant sur les DVD que sur l'électroménager, ou encore l'informatique et les voyages, cdiscount.com fait figure d'exemple dans le monde de la vente en ligne. L'entreprise est aujourd'hui rentable et affiche même une croissance exponentielle. « Nous avons gagné 8 millions d'euros en janvier dernier, contre 1,8 million d'euros il y a un an à la même époque », jubile son PDG, Christophe Charle, un des trois frères fondateurs du site. Ambitieux, il prévoit de multiplier par quatre son chiffre d'affaires en atteignant la barre des 150 millions d'euros pour cette année. Contre 41 millions d'euros en 2001, « ce qui nous place loin devant nos concurrents, comme alapage.com, amazon.fr et fnac.com », ajoute-t-il.

La recette des trois frères Charle s'avère simple. « Nous avons un pool d'acheteurs qui négocient auprès des industriels. Nous achetons ferme et en grand volume. Ce qui nous permet d'avoir des prix attractifs, en moyenne de 20 à 50 % moins cher que nos concurrents. En échange, nous garantissons les ventes aux producteurs. À la différence des autres boutiques en ligne qui, en général, leur retournent les invendus sous certaines conditions », confie Christophe Charle. Cette approche a convaincu les industriels fournisseurs. Bon nombre d'entre eux ont consenti à cdiscount, lors de son lancement en décembre 1998, des prix et des délais de livraison préférentiels. Le succès du site leur donne aujourd'hui raison. Et les chiffres de parler : l'an dernier, quatre millions de DVD et plusieurs dizaines de milliers d'écrans plats ont été vendus.

Sa clientèle ? Des jeunes cadres supérieurs âgés de 25 à 39 ans, qui aiment la culture et la high-tech. « Ils sont très représentatifs de notre cible. Leur panier moyen est d'environ 76 EUR », souligne le PDG, qui se flatte de ne plus être obligé d'investir dans la publicité. « La force de notre offre repose sur le prix des articles. Il y a deux ans, nous avions fait une campagne publicitaire qui a drainé 100 000 clients. Depuis, nous avons arrêté ces investissements. Car, grâce au simple bouche-à-oreille, nous avons multiplié par trois ce recrutement, auquel viennent s'ajouter 30 000 nouveaux clients par mois. »

Une précieuse autonomie maintenue face aux actionnaires

De quoi conforter le groupe Casino, entré dans le capital de cdiscount en août 2000. « Notre principal actionnaire met à notre disposition son expertise logistique et financière. Mais rien n'est préétabli. Nous sommes complètement autonomes. Libre à nous de recourir à ses sources d'approvisionnement si nous estimons qu'elles sont meilleures que les nôtres », assure le PDG, qui dispose de son propre outil logistique implanté près de Bordeaux.

Même philosophie au niveau du site internet, les frères Charle restent maîtres à bord. « Nous utilisons des logiciels de Microsoft (SQL Server notamment), pour gérer notre site. Nous disposons aussi d'un outil qui nous donne, en temps réel, le niveau des stocks disponibles par produit et un récapitulatif des ventes à moins trente jours. »

De la sorte, Cdiscount distingue immédiatement les produits à déstocker de ceux qu'il faut réapprovisionner. « Nous avons également un tableau de bord qui nous livre le chiffre d'affaires dans la journée. Cela nous permet d'être très réactifs en intervenant, par exemple, sur les promotions. » Et le résultat est probant : le site enregistre de 7 000 à 8 000 commandes par jour !

De solides bases pour attaquer l'étranger. À commencer par la Grande-Bretagne et l'Allemagne, où cdiscount.com prévoit de s'implanter au printemps prochain.

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Article extrait
du magazine N° 1761

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