Ce que vous ne savez pas sur l'accord Casino-Intermarché : interview de Thierry Cotillard

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Le patron de l’offre et des achats d’Intermarché, Thierry Cotillard, explique à LSA les raisons qui ont poussé les Mousquetaires à s’allier avec Casino pour acheter les produits des grandes marques internationales. Les gains escomptés à l’achat se chiffreraient d’ores et déjà à plus de 100 millions d’euros, sans compter les contrats de MDD que Casino pourrait apporter à son nouvel allié pour saturer encore quelques-unes des 66 usines qu’Intermarché exploite en France. Qui plus est, ce deal monté en moins d’un mois prouve la capacité de ce groupement de commerçants indépendants qui a fait une mue spectaculaire ces dernières années de décider et d’agir très vite. Interview.  

Le patron des achats détaille les raisons de l'accord, les limites et les gains espérés.
Le patron des achats détaille les raisons de l'accord, les limites et les gains espérés.© © Laetitia DUARTE FILET

LSA: Qu’est-ce qui vous a poussé à vous allier à Casino ?
Thierry Cotillard:
L’accord entre U et Auchan a accéléré le processus. Nous étions prêts à un rapprochement et nous songions à une alliance depuis un certain temps, constatant avec Philippe Manzoni, notre président, qu’avec 14% de part de marché et malgré une progression régulière, nous restions encore loin de Carrefour et Leclerc. Conscients que nous ne pourrions pas rattraper notre retard à court terme, nous avons réfléchi pendant l’été à une alliance aux achats avec plusieurs acteurs, comme Cora et même Leclerc. Mais avec 3,5 % de part de marché, Cora ne nous apportait pas assez de volumes. Quant à Leclerc, la situation était inverse, avec 34 % de parts de marché cumulées nous risquions d’être considérés par les autorités de la concurrence comme en position dominante.

LSA: Et c’est là qu’est intervenu l’accord aux achats entre Auchan et U
TC: Oui. L’annonce de l’accord entre U et Auchan, qui nous plaçait à un rang de quatrième qui ne nous convenait pas, a évidemment accéléré les choses. Nous avons saisi l’opportunité offerte par Casino d’un deal gagnant/gagnant avec une organisation très flexible et en même temps très cohérente. D’autant plus qu’il était accompagné de contreparties importantes, comme celle qui consiste à ouvrir les appels d’offres de marques de distributeurs  de Casino à notre pôle industriel avec l’engagement de nous donner la préférence à condition égale.

"Nous avons fait preuve de prudence"

LSA: C’est une promesse qui n’engage à rien...
TC: 
C’est un engagement et j’ai toutes les raisons de croire qu’il sera suivi d’effets alors même que nous cherchons à bâtir une alliance solide et à créer de la confiance. D’ailleurs, il est d’ores et déjà prévu que dans 15 jours, Didier Duhaupan, le président de notre pôle industriel, rencontre les 4 patrons des achats de MDD de Casino.

LSA  D’une manière plus générale, les accords que Casino a noué avec d’autres distributeurs ont souvent été compliqués, voir conflictuels, est-ce que ça ne vous a pas inquiété ?
TC: 
Nous en avons tenu compte et fait preuve de beaucoup de prudence. Il n’y a aucune prise de participations croisées dans notre accord et nous avons privilégié des schémas juridiques très simples. Ils permettront si nécessaire de dénouer les liens sans dommage pour les deux parties. Après, c’est l’efficacité de l’accord et les gains qu’ils généreront qui nous motiverons vraiment à rester ensemble.

LSA: Justement quels gains escomptez-vous ?
TC: 
Nous ne nous fixons aucune limite nous avons simplement l’ambition d’avoir de meilleurs conditions que Carrefour, Leclerc ou Système A. Chaque point gagné nous rapportera 100 millions sur un peu plus de 10 milliards de volume d’affaires.

Certains industriels français écartés de l'accord

LSA : Quel est le périmètre précis de l’accord ?
TC:
Les grands fournisseurs internationaux. Il devrait donc concerner une soixantaine de « dossiers », dont une petite dizaine de marques non alimentaires, comme Samsung ou Seb par exemple. C’est moins que les 80 à 100 dossiers annoncés par Auchan et Système U car nous avons choisi d’écarter de l’accord certains industriels français, comme Fleury Michon, Andros ou Pasquier, pour éviter de les fragiliser.

LSA: Comment cela va-t-il se concrétiser ?
TC:
Nous allons monter probablement une structure d’achat commune en terrain neutre et à fonctionnement paritaire, mais je ne peux pas vous en dire plus avant que les instances représentatives du personnel ne soient informées.

LSA: Que deviennent les structures existantes : EMC, la direction de l’offre d’Intermarché à Tréville, mais aussi Agénor à l’international ?
TC:
Elles continuent plus que jamais d’exister. Les directions de l’offre alimentaire et non alimentaire chez nous vont continuer de définir les stratégies d’offre, de bâtir les business plan et d’écrire des plans d’affaires qui seront transmis à la nouvelle structure d’achat pour négociation avec les fournisseurs. Quand à Agénor, notre centrale d’achat internationale partagée avec Edeka et Eroski, elle n’est pas du tout concernée par l’accord dont le périmètre est franco-français.

LSA: C’est définitif ?
TC: 
Chaque chose en son temps, nous construisons une première pierre avec la France et nous allons apprendre à travailler ensemble et à nous connaître. Après si nous voyons que le volet international -qui encore une fois n’a pas été abordé dans l’accord – peut générer des gains nous serions idiots de ne pas en parler. Mais ce n’est pas à l’ordre du jour.

L'accès à un reseau unique de 5000 magasins

LSA: Concrètement, cette nouvelle centrale sera donc focalisée sur de la négociation pure et dure avec en contrepartie des garanties de diffusion ?
TC:
Oui. Elle offrira l’accès à un réseau unique plus de 5000 points de vente en France et à des réseaux très complémentaires. Casino étant surtout implanté dans les villes, nous plutôt dans les zones rurales…

LSA: Un réseau qui restera concurrent sur le terrain où l’on sait que l’on cherche à débaucher des commerçants indépendants ?
TC: 
Les réseaux restent évidement totalement indépendants et maitres de leurs politiques commerciales et tarifaires. Après, j’imagine qu’en toute logique ce ne sont pas nos adhérents que Casino ira chasser en premier s’il éprouve le besoin de développer son parc. C’est une forme de gentlemen agreement.

LSA: La décision et la mise en œuvre de l’accord ont été extrêmement rapides? Est-ce qu’il n’y pas eu d’inquiétude en interne à s’allier avec un groupe coté comme Casino ?
TC: 
C’est vrai que cela a été très vite. Entre le 1er contact, le 11 septembre, et la signature, le 8 octobre, mais je ne pense pas qu’en 6 mois nous aurions fait mieux. J’ai été très rassuré par la capacité des dirigeants du groupement, Jean Pierre Meunier, président de La Société Les Mousquetaires, et Marc Legrand, patron d’ITM Entreprises et quelques autres, à décider très vite et à nous accompagner.
En interne, l’accord qui a été présenté aux présidents de région au moment même de l’annonce officielle a été très applaudi. Le contenu du partenariat et la possibilité de le dénouer à tout moment et sans dommage pour les deux parties ont emporté l’adhésion.

LSA: Quel est le calendrier à très court terme ?
TC: 
D’abord, la procédure de consultation des partenaires sociaux qui devrait prendre trois semaines. Et en même temps, la préparation des premiers briefs. Puis l’information des industriels qui devrait se faire rapidement mais nous ne savons pas encore sous quelle forme.

Propos recueillis par Jérôme Parigi

1 commentaire

Dubois Florent

27/04/2016 16h32 - Dubois Florent

Depuis le début du moi les tarifs horaires appliqués pà les sociétés d'intérim chez Intermarchété sont alignésur sur les accords casino soit près de 1€ de moins un poissonnier passe par exemple de de 10,70 à 9,80, génial les synergies d'achat!

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