Changement d'époque ? [Edito]

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Yves Puget

Les négociations commerciales 2017 sont lancées. Et du côté des industriels, l’optimisme n’est guère de mise. Certes, la loi Sapin 2 pourrait ­imposer plus de contractualisation entre les acteurs et limiter le montant des NIP pour certains produits. Sans oublier l’arrêt de la Cour d’appel de Paris du 1er juillet 2015 qui impose des contreparties réelles et proportion­nées aux réductions de prix sous formes de CPV. Il n’en reste pas moins que des industriels consta­tent une généralisation des mauvaises pratiques (déréférencements, paupé­risation des plans d’affaires, compensation de marge…). Quant à la date ­butoir de fin février, son principe devra être fermement réaffirmé, voire contrôlé par les pouvoirs publics.

Sans surprise, les fabricants clament qu’ils sont favorables au principe de la discrimination par le prix, mais que le PVC est l’affaire du distributeur et le tarif celui du fournisseur. Quant à la négociation, elle ne devrait être possible que sur la base de contreparties réelles et proportionnées. Certains attendent une vague d’assignations généralisées (baisse des prix trois fois net, sans contrepartie) ou l’applicabilité du droit français aux relations commerciales produisant des effets en France. D’autres vont jusqu’à qué­mander une nouvelle loi en évoquant un change­ment des règles autour du seuil de revente à perte ou en encadrant les promotions pour tous les PGC. Et quelques-uns cherchent des modes innovants de négociation autour de la notion de « conditions particulières de vente non négociées ».

En attendant d’aller jusque-là, d’ouvrir la boîte de pandore disent certains, les accords de bonnes pratiques entre professionnels et fédérations se multiplient. Ces initiatives vont dans le bons sens. Il est nécessaire de comprendre et d’accepter qu’il existe des intérêts communs. Les multinationales génèrent du trafic en magasins et les PME apportent de la différenciation. Plus globalement, les industriels, malgré de multiples tentatives dans la restau­ration, en ouvrant eux-mêmes des magasins ou en livrant des pure players du web, ne peuvent se passer des grandes surfaces, qui réalisent encore une grande majorité de leurs ventes. Rêvent-ils de re­tourner cinquante ans en arrière avec des livraisons directes dans des dizaines de milliers de points de vente offrant peu de facings ? De même pour les consommateurs. Fantasment-ils sur un monde sans marques, où il est impossible de voir, de toucher et d’essayer des produits ? Rien n’est moins sûr. Preuve encore que les intérêts sont communs. Et qu’il est risqué de se lancer dans une guerre dévastatrice.

Sans oublier les intérêts financiers de chacun, sans casser l’indispen­sable concurrence et sans gommer les divers positionnements et en respectant la loi, il est temps de se mettre autour d’une table pour repenser les filières, passer plus de temps à travailler le fond de rayon qu’à négocier des promos, mettre en avant les produits à valeur ajoutée (régionaux, bio), accélérer la mise en rayons des innovations… Le débat du « mieux-manger » devant l’emporter sur celui du 3 x net ! La souplesse et la réactivité passant avant le formalisme et la judiciarisation.

Il est urgent de changer d’époque, de paradigme. Un vœu pieux, diront certains, tellement les oppositions sont fortes et les intérêts divergents. Mais si tel n’est pas le cas, il suffira d’attendre et de compter les entreprises qui disparaîtront les unes après les autres. Et espérer faire partie de quelques acteurs qui subsisteront à ce chambardement. En n’oubliant pas que des nouveaux entrants, du digital par exemple, feront partie de ceux-là, car eux, ils auraient mis au centre de leur stratégie la réponse aux attentes des consommateurs et non une lutte d’ego.

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Article extrait
du magazine N° 2429

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