Comment Bel s’appuie sur les vendeurs de rue pour se développer

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Le groupe fromager Bel a lancé en 2011 un incubateur : Bel Access qui a pour but de développer la vente de Vache Qui Rit via des entrepreneurs de rue. En 2012, l’initiative a été développée à Ho Chi Minh City au Vietnam. Le succès est au rendez-vous.

Bel s'appuie sur 25 000 vendeuses de fruits et légumes à Ho Chi Minh pour distribuer la Vache Qui Rit
Bel s'appuie sur 25 000 vendeuses de fruits et légumes à Ho Chi Minh pour distribuer la Vache Qui Rit©BEL

Un objectif double : offrir une meilleure qualité de vie aux communautés locales avec des services sociaux et développer la croissance du groupe. L’histoire remonte à 2011. Le groupe fromager Bel a mis en place un incubateur, Bel Access, pour développer la vente de Vache Qui Rit via des entrepreneurs de rue dans un modèle de distribution alternatif. Dès 2012, l’initiative a été lancée à Ho Chi Minh City au Vietnam. « Dans ce pays, on compte 2 millions de vendeurs de rue et les marques misent autant sur eux que sur les magasins physiques. 80 % des dépenses alimentaires des consommateurs à faibles revenus se font auprès de ces vendeurs », confie Eric de Poncins, directeur général à la présidence du groupe Bel chargé de la stratégie, du développement et de la transformation.

Motiver les vendeurs par l’accès aux services

Bel a alors choisi de s’appuyer sur les 25 000 vendeuses de rue de fruits et légumes d’Ho Chi Minh, qui ont entre 100 et 150 clients chacun, pour vendre la Vache Qui Rit et leur offrir en retour, l’accès à des services socio-économiques. Un modèle de vente qui se prête à la Vache Qui Rit, ces produits n'ayant pas besoin d'être conservés au frais. Ainsi, les vendeurs, essentiellement des femmes, viennent se fournir dans trois grands kiosques, sorte de Rungis français, dans les zones périurbaines. En vendant 25 boites chaque mois pendant 8 semaines, ces vendeuses ont alors accès à une formation, dispensée par l’IECD (Institut Européen de Coopération et de Développement), une assurance santé (Groupama) et des services bancaires (ouverture de compte en banque et de carte de retrait). « L’accès à ce type de service nous permet de motiver ces vendeuses à travailler avec nous car les marges réalisables sur nos produits packagés sont moins importantes que sur des fruits et légumes », indique Jean-Marc Guesne, inclusive business manager chez Bel.

Viser une consommation quotidienne

Déjà, 200 vendeuses ont été formées, 600 micro-assurances ont été souscrites, 300 comptes en banque ont été ouverts et 90 % d’entre elles ont mis de l’argent de côté. « Avec ce système, qui peut être déployé de manière universelle, nous espérons améliorer notre croissance. Car si les vietnamiens consomment de la Vache Qui Rit trois fois par an, avec ce concept, on espère que cette consommation puisse devenir quotidienne », détaille Eric de Poncins. En effet, un vendeur de rue vend deux à trois fois plus qu’un magasin physique.

Danone et Coca mettent en place une démarche similaire

Aujourd’hui, Bel réalise 10 % de son buisness local dans les villes concernées par ce type de commerce (Kinshasa au Congo depuis 2011 et à Abidjan en Côte d’Ivoire depuis 2014). D’ici 2020, le groupe compte déployer ce concept à 16 villes, surtout en Afrique, pour toucher 35 000 vendeurs. Mais Bel n’est pas le seul industriel à s’appuyer sur les populations locales pour vendre ses produits, déjà, Coca-Cola et Danone se prêtent à ce type d’expérience même si les modalités ne sont pas identiques.

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