Comment capter les achats de ces quatre millions de Français qui chaque année déménagent
Tous les ans, plus de quatre millions de Français déménagent, selon Kantar Media. Soit autant de consommateurs potentiels qui changent de fournisseur d'accès à internet, d'opérateur téléphonique, de télévision ou, surtout, d'appareils électroménagers. Une mine d'or pour quiconque sait s'adresser à eux.
Tous les mois, près de 350.000 déménagements s’organisent en France. Soit, en un an, la bagatelle de quatre millions… Quatre millions d’occasions de voir ces Français changer de décoration, de meubles ou d’appareils électroménagers. Quatre millions d’occasions sur lesquelles sauter pour les distributeurs, afin de capter cette clientèle. Et pas que les distributeurs d’ailleurs. « En tout, on dénombre 27 démarches à accomplir en pareille situation, depuis la banque, les assurances ou la Poste, en passant par les FAI ou les fournisseurs d’énergie, pointe Céline Pasquier, du cabinet de conseil en stratégies Widiz.
Une mine d'or via les datas
« Tout l’enjeu, pour tous ces acteurs concernés, est de trouver les bons points de contact avec ces clients potentiels, au bon moment, durant les différentes étapes accompagnant un déménagement », avance Eric Trousset, directeur général de Mediapost Publicité. Or, cela tombe bien, aider à multiplier ces points de contact, c’est son métier…
Pour faire simple, deux grands temps forts se distinguent : avant le déménagement, et après. Jusque-là, pas de surprise, on le confesse. L’intérêt est que, dans cette première phase, celle de la préparation, les Français surfent sur le web pour trouver quelques informations utiles. Ils visitent des sites spécialisés dans l’immobilier, ils s’informent sur les démarches administratives qu’il leur faudra remplir… Bref, ils laissent un peu partout des traces qui, à condition de savoir les exploiter, et évidemment dans le respect des normes de la Cnil, peuvent s’avérer une mine d’or.
Après tout, c’est dans ces moments-là que l’on se dit que le moment est peut-être venu pour changer de télé, d’opérateur internet, voire de machine de à laver… « Une bonne opération marketing ciblée, par courriels, courriers et téléphone, peut engendrer d’excellents résultats, plaide ainsi Eric Trousset. Une précédente campagne de 50.000 courriers envoyés a par exemple permis à l’un de nos partenaires d’engranger 50.000 euros de chiffre d’affaires additionnel hors taxes. » Même chose, avec sensiblement les mêmes effets, en phase de post-déménagement.
Darty veut être incontournable
Tout est affaire, en somme, de timing. Et de bon timing si possible : arriver avec la bonne offre, juste au moment où le consommateur en a besoin. Celui qui réussit cette gageure a toutes les chances de gagner le jackpot. Une enseigne comme Darty, mais ce n’est évidemment pas la seule, a bien compris l’importance de cet enjeu. « Notre offre de services renforcés, avec notamment notre proposition de mise en relation avec des artisans pour de petits travaux a aussi pour vocation de simplifier et renforcer ces points de contact entre notre enseigne et ces Français qui déménagent, explique Frédéric Eugène-L’Exact, manager du pôle CRM de Darty. Tout cela doit participer à faire de Darty une enseigne incontournable pour ces consommateurs. »
Comment les Français s'informent-ils pour organiser leur déménagement ?
