Comment Darty a changé d'avis sur la marketplace

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Réfractaire il y a encore peu de temps à développer une place de marché, Darty a revu radicalement sa stratégie fin 2014 en faisant entrer les vendeurs tiers sur son site. Objectif : entre 5 et 10% du chiffre d’affaires en fin d’année.

Darty qui vend des lits? L'enseigne s'ouvre à de nouveaux produits avec sa marketplace
Darty qui vend des lits? L'enseigne s'ouvre à de nouveaux produits avec sa marketplace

En 2014, il ne fallait pas parler de marketplace à Régis Schultz le patron de Darty. Ouvrir son site comme Amazon à une multitude de vendeurs tiers pour vendre un peu de tout, ce n’était pas sa vision du "contrat de confiance". Le risque ? Perdre le client avec une offre trop large et écorner l’image de service qui colle à la marque en déléguant la relation client à des vendeurs anonymes. Et si Darty avait ouvert son site à quelques vendeurs, c’était marginal, histoire de proposer quelques produits complémentaires.

Mais changement de stratégie en fin d’année 2014. A l’approche de Noël, Darty qui a voulu développer une offre de jeux et jouets a ouvert son site à des vendeurs tiers. "C’est vrai qu’on avait posé beaucoup de barbelés au début car on ne voulait pas vendre de tout, reconnait Olivier Godart, le directeur e-commerce de Darty. Mais on s’est aperçu que ça ne marchait pas, les vendeurs ne voulaient pas travailler avec nous car on ne leur prenait pas toute leur offre."

Après le jouet, le meuble et le jardin

Résultat à l’été dernier, alors que le site ne comptait plus qu’un vendeur tiers, Darty a dû prendre une décision : soit abandonner, soit accélérer. "Je suis allé voir ma direction pour leur poser la question. Sa réponse a été de multiplier mon budget marketplace par quatre, alors on a accéléré", explique Olivier Godart. Et profitant des fêtes de fin d’année, il a lancé une offre de jeux et jouets avant des produits de puériculture en janvier 2015. "On s’est aperçu, et c’était pas toujours facile à admettre, que d’autres vendeurs proposaient des qualités de service équivalentes aux nôtres comme la rapidité de la livraison." Et surtout cela lui permet de satisfaire tous les publics. Un exemple : Darty propose désormais des objectifs photo à 20 000 euros ce qu’il ne pouvait pas se permettre avant. "Si j’en achète 10 et que j’en vends un par mois, je perds de l’argent dessus", confie le directeur e-commerce.

Et après les jouets et la puériculture, Darty vient de se lancer dans l’équipement de la maison (lits, meubles), le jardin et la santé (comme des tapis de course). Et sur certains produits l'offre est déjà assez importante. Darty propose par exemple pas moins de 200 lits de deux places sur son site. Au rythme actuel, l’enseigne pense pouvoir réaliser entre 5 et 10% de chiffre d’affaires via ce nouveau canal. "Mais on n’a pas de plan à long terme, explique Olivier Godart. On teste, on voit si ça marche. Et pour le moment le retour des clients est très positif."

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