Comment Darty a changé d'avis sur la marketplace

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Réfractaire il y a encore peu de temps à développer une place de marché, Darty a revu radicalement sa stratégie fin 2014 en faisant entrer les vendeurs tiers sur son site. Objectif : entre 5 et 10% du chiffre d’affaires en fin d’année.

Darty qui vend des lits? L'enseigne s'ouvre à de nouveaux produits avec sa marketplace
Darty qui vend des lits? L'enseigne s'ouvre à de nouveaux produits avec sa marketplace

En 2014, il ne fallait pas parler de marketplace à Régis Schultz le patron de Darty. Ouvrir son site comme Amazon à une multitude de vendeurs tiers pour vendre un peu de tout, ce n’était pas sa vision du "contrat de confiance". Le risque ? Perdre le client avec une offre trop large et écorner l’image de service qui colle à la marque en déléguant la relation client à des vendeurs anonymes. Et si Darty avait ouvert son site à quelques vendeurs, c’était marginal, histoire de proposer quelques produits complémentaires.

Mais changement de stratégie en fin d’année 2014. A l’approche de Noël, Darty qui a voulu développer une offre de jeux et jouets a ouvert son site à des vendeurs tiers. "C’est vrai qu’on avait posé beaucoup de barbelés au début car on ne voulait pas vendre de tout, reconnait Olivier Godart, le directeur e-commerce de Darty. Mais on s’est aperçu que ça ne marchait pas, les vendeurs ne voulaient pas travailler avec nous car on ne leur prenait pas toute leur offre."

Après le jouet, le meuble et le jardin

Résultat à l’été dernier, alors que le site ne comptait plus qu’un vendeur tiers, Darty a dû prendre une décision : soit abandonner, soit accélérer. "Je suis allé voir ma direction pour leur poser la question. Sa réponse a été de multiplier mon budget marketplace par quatre, alors on a accéléré", explique Olivier Godart. Et profitant des fêtes de fin d’année, il a lancé une offre de jeux et jouets avant des produits de puériculture en janvier 2015. "On s’est aperçu, et c’était pas toujours facile à admettre, que d’autres vendeurs proposaient des qualités de service équivalentes aux nôtres comme la rapidité de la livraison." Et surtout cela lui permet de satisfaire tous les publics. Un exemple : Darty propose désormais des objectifs photo à 20 000 euros ce qu’il ne pouvait pas se permettre avant. "Si j’en achète 10 et que j’en vends un par mois, je perds de l’argent dessus", confie le directeur e-commerce.

Et après les jouets et la puériculture, Darty vient de se lancer dans l’équipement de la maison (lits, meubles), le jardin et la santé (comme des tapis de course). Et sur certains produits l'offre est déjà assez importante. Darty propose par exemple pas moins de 200 lits de deux places sur son site. Au rythme actuel, l’enseigne pense pouvoir réaliser entre 5 et 10% de chiffre d’affaires via ce nouveau canal. "Mais on n’a pas de plan à long terme, explique Olivier Godart. On teste, on voit si ça marche. Et pour le moment le retour des clients est très positif."

Carnet des décideurs

Stéphanie Constand-Attelian

Stéphanie Constand-Attelian

Directrice financement et relations investisseurs de Fnac Darty

Olivier Bechu

Olivier Bechu

Directeur des opérations du groupe Darty

Stéphane Lidove

Stéphane Lidove

Directeur du département image du groupe Darty

Delphine Bouladoux

Delphine Bouladoux

Directrice des ressources humaines en charge des services nationaux de Darty

Simon Enoch

Simon Enoch

Secrétaire général de Darty

Yann Aubriet

Yann Aubriet

Directeur du développement digital de Darty

Christian Lou

Christian Lou

Directeur digital et marketing du groupe Darty

Vincent Gufflet

Vincent Gufflet

Directeur des services et abonnements du groupe Darty

Olivier Godart

Olivier Godart

Directeur e-commerce de Darty

Albin Jacquemont

Albin Jacquemont

Directeur financier et membre du conseil d'administration de Darty France à partir de 2015

Frédéric Loquin

Frédéric Loquin

Directeur des activités BtoB et directeur du développement des concepts de franchise […]

Patrick Terrier

Patrick Terrier

Directeur informatique et logistique de Darty France

Thierry Guet

Thierry Guet

Directeur général de Darty Grand Est

Pierre David

Pierre David

Directeur général de Darty Grand Ouest

Benoît Jaubert

Benoît Jaubert

Directeur commercial de Darty

Jean-Luc Le Douarin

Jean-Luc Le Douarin

Directeur des services de Darty

Jean-Philippe Marazzani

Jean-Philippe Marazzani

Directeur général de Darty en charge du marketing, de la communication et du digital

Xavier Guéry

Xavier Guéry

Directeur des ressources humaines de Darty

Bruno Crémel

Bruno Crémel

Directeur général de Darty France entre 2012 et 2013

Dominic Platt

Dominic Platt

Directeur financier du groupe Darty

Pascal Defaux

Directeur commercial et marketing de Darty

Alan Parker

Alan Parker

Président non exécutif de Darty

Eric Knight

Directeur non-exécutif de Darty

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