Danone crée son école des ventes

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L'industriel a trouvé une manière originale de diversifier le recrutement de ses forces de vente : monter sa propre école. Après un premier test réussi, la deuxième promotion d'une soixantaine de bac+ 2 a vu le jour. Avec pour mission de dynamiser la marque auprès des magasins de proximité.

danone logo

Le développement économique n'a de sens que s'il est accompagné socialement. Lorsqu'il formule cette idée à Marseille, en 1972, Antoine Riboud, fondateur de Danone et patron à l'époque, ne se doutait pas que, quarante ans plus tard, nombre d'entreprises auraient adopté cet adage. À commencer par la sienne.

En créant son école des ventes en 2011, Danone applique la règle. Les 64 jeunes qui ont fait leur rentrée à l'automne dans ce cadre auront pour mission de développer les produits Danone dans les magasins de proximité dont ils ont la charge, et pourront poursuivre leurs études. « Il nous fallait adapter notre force commerciale aux circuits de proximité, en plein essor, explique Nicolas Ouziel, directeur de la force de vente chez Danone Produits frais, qui rassemble plus de 260 personnes. Nous voulions aussi introduire davantage de diversité dans nos équipes, qui sont recrutées habituellement dans les écoles de commerce et de marketing à bac+ 5. »

 

Une école dématérialisée

Un test est donc mené en 2010 dans le sud de la France. Seize personnes sont recrutées en alternance à un niveau bac+ 2, avec l'aide des Ifria (Institut de formation régional des industries alimentaires). Pendant un an, ces apprentis vont poursuivre leur cursus en licence dans des écoles de gestion et de management à Montpellier (34), Bordeaux (33) ou Toulouse (31), tout en démarchant une quarantaine de supérettes et de magasins de proximité pour « développer la catégorie de produits ».

Au total, ce sont 900 magasins du Grand-Sud qui ont été visités. Avec un retour sur investissement satisfaisant pour Danone : chaque jeune a rentré en moyenne neuf produits supplémentaires par magasin grâce aux 7 000 visites de plus. Et il a pu changer de regard sur la grande distribution. « Cela m'a permis de dédramatiser cet univers, raconte Lætitia Fichouh, 22 ans. Et puis, j'ai pu rentrer chez Danone à bac+ 2, alors que la majorité de ces grands groupes recrutent à bac+ 5. »

Varier les profils, c'est l'un des avantages de ce concept original. L'apport se fait sentir en interne. « Ces jeunes nous aident à nous remettre en question, estime Marion Barthélémy, responsable RH à la direction commerciale de Danone Produits frais. Nous les faisons grandir et ils nous font grandir. » Remettre en question les équipes et le mode de recrutement, qui passe habituellement par les CV et qui est plutôt réservé aux bac + 5. Gagnants aussi, les magasins de proximité, d'ordinaire à l'écart des circuits balisés. Gagnants enfin, les étudiants. Sur les seize premiers apprentis, trois ont été embauchés en CDI chez Danone, trois dans une autre entreprise et huit ont décidé de poursuivre en master avec Danone, en parallèle.

Un satisfecit général qui pousse l'industriel à recommencer. En septembre 2011, 64 jeunes ont fait leur rentrée dans cette école, et, cette fois, dans toute la France. Le management a été musclé avec un chef des ventes et quatre accompagnateurs par région pour chaperonner les étudiants. On n'est jamais mieux servis que par soi-même.

Mode d'emploi de l'école

  • Mode de recrutement À partir de bac + 2, pour les étudiants qui souhaitent passer une licence et poursuivre en apprentissage. Il se fait en partenariat avec les Ifria (Institut de formation régional des industries alimentaires).
  • Les profils les plus courants IUT ou BTS agroalimentaire ou commercial.
  • L'apprentissage 50% en école et 50% sur le terrain, dans les magasins d'une zone géographique déterminée avec Danone.
  • Avantages pour Danone Mieux couvrir les réseaux de proximité, diversifier son recrutement et créer de l'émulation au sein des équipes. Avantage pour l'étudiant Améliorer son employabilité tout en poursuivant ses études.

Carnet des décideurs

Mathias Vicherat

Secrétaire général du groupe Danone

Rachel Milutinovic

Rachel Milutinovic

Directrice marketing de Danone Waters France et Benelux

Anh-Mai Vu 

Anh-Mai Vu 

Directrice e-commerce du groupe Danone

Mathieu Sidokpohou

Mathieu Sidokpohou

Vice-président global de Danone Produits laitiers et à base de plantes

Patrick Arres

Patrick Arres

Directeur financier de Danone Early Life Nutrition

Leila Karimi

Leila Karimi

Directrice du Business Planning & Reporting de Danone

Valérie Hernando-Presse

Valérie Hernando-Presse

Directrice marketing de Danone

Julien Breining

Julien Breining

Directeur de Danone Professionnel

Aurélie Recher

Aurélie Recher

Directrice des clients nationaux de Danone Dairy France

Bernard Ducros

Vice-président de la région Europe du groupe Danone

Francois  Eyraud

Francois Eyraud

Directeur général de Danone Produit Frais France

Cédric  Rubod

Cédric Rubod

Directeur de la force des ventes de Danone

Emilie  Combe

Emilie Combe

Directrice régionale Pharmacie de Danone Early Life Nutrition

Emmanuel  Marchant

Emmanuel Marchant

Vice-président en charge de la stratégie de Danone

Bruno de Fougeroux

Bruno de Fougeroux

Vice-président en charge de ventes globales de Danone

Céline  Bollenot

Céline Bollenot

Directrice organisation du groupe Danone

Claire Sturer

Claire Sturer

Directrice marketing des marques Activia, Actimel, Taillefine et Danacol de Danone

Christophe Bombled

Christophe Bombled

Vice-président corporate finance chez Danone

Christel Chaulet

Christel Chaulet

Directrice du développement commercial de Danone

Julien Monnery

Julien Monnery

Directeur national des ventes CHD de Danone

Corentin Cavrois

Corentin Cavrois

Directeur logistique de Danone Waters Europe

Bridgette Heller

Bridgette Heller

Directrice générale du pôle nutrition infantile de Danone

Cédric Pantaleon

Cédric Pantaleon

Directeur général de Bell (Bonduelle Europe long life)

Marie-Pierre Bousquet

Marie-Pierre Bousquet

Directrice financière de la division nature du groupe Danone

Cyrille Auguste

Cyrille Auguste

Vice-président marketing des Produits Laitiers Frais France de Danone

Emmanuelle Wargon

Emmanuelle Wargon

Directrice générale des affaires publiques et de la communication de Danone

Éric Scheid

Éric Scheid

Directeur achats Europe de l'Ouest de Danone

Séverine Rochefort

Séverine Rochefort

Directrice régionale GMS du groupe Danone

Nativité Rodriguez

Nativité Rodriguez

Directrice de l’activation des ventes et du marketing de Danone France

Frederic Jouin

Frederic Jouin

Directeur du centre de recherche packaging Danone

Franck Riboud

Franck Riboud

Président du conseil d’administration du groupe Danone

Pascal De Petrini

Pascal De Petrini

Vice-président exécutif en charge des ressources stratégiques de Danone

Lorna Davis

Lorna Davis

Membre du comité exécutif du groupe Danone

Cécile Beliot-Zind

Cécile Beliot-Zind

Directrice générale de Danone Eaux France

Alan Pecherz

Alan Pecherz

Directeur Supply Chain de Danone Waters of America

Gustavo Valle

Gustavo Valle

Directeur général des produits laitiers frais du groupe Danone

Emmanuel Faber

Emmanuel Faber

Directeur général de Danone

Flemming Morgan

Flemming Morgan

Directeur général nutrition médicale du groupe Danone

Cécile Cabanis

Cécile Cabanis

Directrice générale des finances de Danone

Bertrand Austruy

Bertrand Austruy

Directeur juridique du groupe Danone

Philippe Marty

Directeur des affaires institutionnelles de Danone Produits Laitiers Frais (DPLF)

Laurent Sacchi

Laurent Sacchi

Secrétaire du conseil d’administration de Danone

Alexandra Jolivet

Alexandra Jolivet

Directrice talent management des fonctions corporate affairs au sein de Danone

Jean-Philippe Paré

Jean-Philippe Paré

Directeur général recherche et développement de Danone

Francisco Camacho

Francisco Camacho

Directeur général eaux de Danone

Philippe Lamboley

Philippe Lamboley

Vice-président Sales de Danone Dairy

Régis Massuyeau

Régis Massuyeau

Directeur des relations investisseurs du groupe Danone

Marc Benoît

Directeur général des ressources humaines de Danone à partir de janvier 2014

Isaac Carasso

Isaac Carasso

Fondateur de Danone

Daniel Carasso

Daniel Carasso

Fondateur de la filiale française et américaine de Danone

Ludovic Galand

Directeur général de Danone Nutrition Infantile Allemagne

Antoine Riboud

Fondateur et président de Danone

Felix Martin Garcia

Felix Martin Garcia

Ancien directeur général du pôle nutrition infantile de Danone

Pierre-André Terisse

Pierre-André Terisse

Directeur général financier de Danone

Jacques Vincent

Jacques Vincent

Président du comité stratégique et conseiller du président du groupe Danone

Bernard Hours

Bernard Hours

Ancien directeur général délégué du groupe Danone

Frédéric Guichard

Frédéric Guichard

Directeur marketing eaux plates Danone Waters France

Yves Rey

Yves Rey

Directeur général qualité du groupe Danone

Olivier Delaméa

Directeur général de Danone, produits frais France.

Bernard Giraud

Fondateur et président de Livelihoods Venture
Conseiller principal durabilité et […]

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Article extrait
du magazine N° 2211

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