E-commerce : « La création d’une marketplace peut générer une hausse de 20 à 50% du CA », Philippe Corrot, cofondateur de Mirakl

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Cdiscount, Amazon, la Fnac... Les enseignes lancent toutes leurs marketplaces. Combien peuvent-elles rapporter en période de fêtes ? À quelques jours de ce Noël 2014, Philippe Corrot, cofondateur de Mirakl, leader des solutions marketplace, nous donne les clés pour optimiser sa place de marché en ligne et en tirer profit. Conseils d’expert.

Philippe Corrot, cofondateur de Mirakl, société experte en solutions de marketplace
Philippe Corrot, cofondateur de Mirakl, société experte en solutions de marketplace© Mirakl

LSA : Comment doper son site de vente en ligne en période de fêtes ?
Philippe Corrot : Le meilleur moyen de tirer profit de la période des fêtes est de prendre en compte trois aspects essentiels pour le consommateur : produit, prix et service.

- Produit : sur la période phare de Noël, certains produits non substituables aux yeux des consommateurs sont plus prisés que d’autres. Afin de maximiser ses ventes, il faut éviter les ruptures de stock (exemple, cette année, sur la Fée volante).

- Prix : sur internet, le consommateur est opportuniste et recherche avant tout le meilleur prix.

- Service : la qualité de service est essentielle pour les e-consommateurs et, en particulier à l’approche de Noël, le respect des délais de livraison.

LSA : En quoi une marketplace peut-elle être la solution ?
P. C. : La marketplace est bel et bien la solution pour répondre aux attentes des consommateurs listées ci-dessus. En effet, elle permet de multiplier les sources d’approvisionnement grâce aux vendeurs partenaires hébergés sur le site de vente en ligne. Ainsi, en plus d’augmenter l’offre, la marketplace permet de faire jouer la concurrence en faveur d’une baisse des prix. En termes de qualité de service, les vendeurs tiers étant spécialisés dans leurs domaines, ils sont les plus à même de répondre aux exigences des consommateurs.

LSA : De combien peuvent-elles faire croître le chiffre d’affaires d’un site de vente en ligne sur cette période de Noël ?
P. C. : Aujourd’hui, les marketplaces représentent 21% des ventes du top 40 e-commerce français. Un produit sur deux vendus sur Amazon est un produit marketplace. On peut estimer qu’une hausse de 20 à 50% du CA est possible par la seule création d’une marketplace.

LSA : Quelles sont les clés d’une marketplace réussie ?
P. C. : Trois piliers sont nécessaires : la technique, le commercial et le marketing. Sur l’aspect technique, il est important d’avoir une plateforme performante pour gérer les vendeurs partenaires. Deuxièmement, le recrutement et l’animation commerciale des vendeurs tiers sont essentiels. Dernier point, le marketing est tout aussi important que pour les autres aspects de la stratégie omnicanal : rendre sa marque attrayante est important pour attirer clients, mais aussi les vendeurs partenaires.

LSA : Quels critères faut-il prendre en compte ?
P. C. : Le plus important demeure la qualité de service, permise par la spécialisation des vendeurs partenaires.

LSA : Quelles sont les catégories de produits qui ont le plus fort potentiel ?
P. C. : En période de Noël, les jouets, jeux vidéo et articles de loisir sont évidemment très prisés. Pour les jouets spécifiquement, la marketplace a tout son sens, dans la mesure où leur distribution est un métier avec des contraintes spécifiques (colis légers, mais volumineux). De plus, les commandes devant s’effectuer en janvier, impossible alors de savoir quel sera le jouet à la mode onze mois plus tard et d’être garanti de ne pas être confronté à un surplus ou à une pénurie sur tel ou tel produit.

LSA : Comment tirer son épingle du jeu par rapport à la concurrence ?
P. C. : En permettant aux consommateurs d’accéder à une offre bien plus complète, la marketplace est un avantage en soi par rapport à un site d'e-commerce classique. Sinon, l’aspect marketing reste prépondérant, marketplace ou non.

LSA : À quelques jours de Noël, est-il encore temps ?
P. C. : Oui, en offrant des garanties de qualité service. En marketplace comme en « vente directe », c’est essentiel et l’attente des consommateurs est, en période de fêtes, très forte sur les délais de livraison. Par exemple fnac.com offre la possibilité de commander jusqu’au 24 décembre à 16 heures pour une livraison garantie avant 19 heures, à temps pour Noël.

LSA : Pouvez-vous nous donner des exemples de marketplaces réussis ?
P. C. : Les Galeries Lafayette sur la catégorie jouets. Les jouets sont d’ailleurs la catégorie la plus dynamique sur l’ensemble des marketplaces.




 

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