[Édito] Ambiance de négo

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Yves Puget

L’interrogation est légitime. Le Congrès LSA des Stratégies commerciales, qui s’est tenu le 7 octobre, a connu un grand succès (un peu plus de 400 personnes entre le présentiel et le digital) mais n’a connu aucune grande envolée lyrique. L’agressivité et la vitupération n’étaient clairement pas à l’ordre du jour. Certains n’y voient que le reflet des conditions sanitaires avec masques et distanciation sociale.

Mais une autre analyse est possible. Depuis le début de la pandémie, tous les acteurs de la filière se sont serré les coudes. Jamais distributeurs, industriels, prestataires, fédérations et associations, mais aussi pouvoirs publics, n’ont autant travaillé ensemble. Tous ont salué ce ­moment d’« union nationale » et ont reconnu que, puisque les prochains mois seront probablement difficiles, la relance économique du pays devait prévaloir sur les querelles corporatistes. Une forme d’appel à la responsabilité.

Il n’en reste pas moins qu’il ne faut pas être dupe. Les désaccords sont toujours nombreux entre ceux qui se réjouissent du nouvel état d’esprit généré par la loi Egalim et ceux qui veulent aller plus loin dans la contractualisation. Dans un marché mature, avec de nouveaux entrants et des lois qui ne cessent de tout ­remettre en cause, il ne peut pas en être autrement. Reflet de l’obsession législative française, les trois amendements déposés le 2 octobre dans le cadre de la loi Asap sur la question des pénalités logistiques, des centrales européennes et des seuils des promos à 25 % sont sources de tension. Sans oublier la question de la maîtrise des tarifs et, plus globalement, le soutien à l’agriculture française et l’impérieuse nécessité d’introduire la RSE dans les négos. Ces sujets de concorde ou de discorde risquent de s’amplifier puisque des députés voudraient aller encore plus loin en imposant aux MDD le même formalisme contractuel qu’aux produits de marque ou en créant un barème des prix exigés pour les services de coopération commerciale. Sans oublier la question des indicateurs de coût de production, qui s’avère simple pour les produits peu transformés et beaucoup plus complexe dans les autres cas. Ou des secteurs, comme le DPH, qui ne veulent pas se transformer en dommages collatéraux de la loi Egalim.

Quant aux distributeurs, ils sont très clairs dans leurs ambitions. Digitalisation ou hybridation, tous les termes ont été évoqués. Ils ont aussi dit, plus prosaïquement, qu’ils feraient le ménage dans leur assortiment en sortant ces références qui ne « tournent » pas et en faisant de plus en plus de place pour des produits plus sains, plus respectueux de l’environnement et en favorisant les PME, le local et les circuits courts. Des industriels y trouveront de la satisfaction et d’autres afficheront leur désarroi. Mais n’est-ce pas le fondement d’une bonne négociation, ce rapport de force annuel dans lequel l’État s’invite trop souvent ? Reste qu’il est dans l’intérêt de la filière d’afficher ses préoccupations communes. De travailler sur l’amélioration de la collaboration en parlant davantage de ruptures en rayons, de fiches produits électroniques, ou de merchandising que de tarif cinq fois net et même six fois net. Il sera alors possible de faire baisser (je n’ai pas dit disparaître) cette fameuse intensité conflictuelle. 

ypuget@lsa.fr@pugetyves

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Article extrait
du magazine N° 2623

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