Si le titre de cet éditorial n’est guère mesuré, il reflète mon état d’esprit face à tous ceux qui ne cessent d’opposer le premium au low-cost. Avec, en toile de fond, l’opposition entre ceux qui cherchent la valorisation de l’offre et ceux qui cassent les prix avec des négos pures et dures. La réalité s’avère beaucoup plus complexe. Bien sûr, la qualité doit se payer à son juste prix et il est impératif que tous les acteurs de la filière vivent correctement de leur travail. Mais si tout le monde réclame, d’un côté, une juste rémunération et, de l’autre, des prix bas pour faire face aux fins de mois difficiles, le compromis paraît peu probable. La solution passe par une introspection objective de l’ensemble des rouages de la filière. Il est urgent d’arrêter de clamer que tout est de la faute de l’autre et de croire que le rapport de force est l’unique façon d’obtenir un juste prix.
Bien évidemment, l’État peut donner un sérieux coup de main en cessant de multiplier les taxes et impôts. Mais il faut aussi se poser la question du bon fonctionnement de l’ensemble de la chaîne. La chasse aux gains de productivité et aux poches de rentabilité s’impose à tous. On peut ainsi parler des taux de rupture en magasins, du coût des stocks, de la facture d’un assortiment parfois pléthorique et pas suffisamment différenciant, de ces promotions à la rentabilité aléatoire, de ce parc de magasins peu moderne, de ces usines vétustes… Il est urgent de tout remettre à plat (centralisation/décentralisation), de simplifier des structures devenues bien trop complexes, lourdes et non-réactives, de digitaliser et de robotiser. Les nouvelles technologies vont ainsi permettre de travailler autrement et donc de dégager des moyens financiers pour l’investissement (matériel et humain) ou pour les prix.
Mais, contrairement à ce que certains pensent, le digital ne fera tout. L’optimisation passe aussi par la collaboration ou le partenariat, peu importe le nom qu’on lui donne. Il peut aussi bien s’agir de PME qui mutualisent leurs forces de vente que de distributeurs qui partagent enfin leurs données pour mieux connaître les besoins de chaque magasin. Category management, trade marketing, contrats d’exclusivité, contractualisation, accords tripartites… Elles sont nombreuses, ces pratiques connues, mais pas suffisamment utilisées (nous en parlerons lors du congrès des Stratégies commerciales, le grand rendez-vous annuel qui se tiendra le 7 octobre 2020). Le plan d’affaires signé dans la sérénité et la confiance sera toujours préférable aux pénalités logistiques…
La concurrence est logique et saine. Mais distributeurs, industriels et producteurs/agriculteurs doivent comprendre que s’ils n’arrivent pas à moderniser leurs outils et changer leurs comportements, ils laissent un boulevard aux géants du digital, ces fameux Gafa. Entre ceux qui pensent que l’avenir n’appartient qu’à l’intelligence artificielle et ceux qui rêvent du retour de la ferme d’antan, il y a une place – et même une grande et belle place – pour ceux qui marieront les deux. Ils y parviendront, j’en suis convaincu, en investissant et en collaborant. D’autant plus que cette période est propice à une telle révolution intellectuelle. Plutôt que de rêver au monde de demain, construisez-le !
