Marchés

Electrolux muscle ses forces de vente

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Le fabricant renforce ses équipes en les spécialisant : une direction pour les cuisinistes, une pour les autres réseaux. Objectif : se rapprocher de la distribution.

Aurélien Jouin
Aurélien Jouin© dr

La convergence de ses marques achevée en juin (Arthur Martin a définitivement disparu), Electrolux reprend l'offensive commerciale. Fabien Seingier, ancien directeur commercial nommé directeur général d'Electrolux France il y a six mois (LSA n° 2121), a officialisé la réorganisation de ses forces commerciales en deux activités : une pour les cuisinistes et une pour la distribution généraliste et spécialisée. La première, dirigée par Massimo Crestani, 38 ans, ancien directeur des ventes Electrolux Home Products, épaulé de deux comptes clés (dont une création de poste) est nouvellement créée pour renforcer la présence du groupe sur un circuit de distribution où il reste faible : Electrolux n'est présent chez aucun des deux leaders, Schmidt et Mobalpa. Un handicap, au moment où la croissance de ce circuit est prise à revers par la crise de l'immobilier...

 

Offensive en magasins

La deuxième branche est dirigée par Aurélien Jouin, 34 ans, ex-responsable grands comptes d'Electrolux Home Products, et couvre les spécialistes électrodomestiques comme la distribution alimentaire. En régions, la force de vente terrain reste commune aux deux pôles, mais ses effectifs ont été renforcés via une force de vente supplétive dédiée aux enseignes les plus centralisées (Darty, Boulanger, Carrefour...). Vingt commerciaux viennent ainsi compléter les onze employés par Electrolux. Cette réorganisation s'inscrit dans le cadre d'un ambitieux projet de gain de parts de marché. Quatrième fournisseur du gros électroménager en valeur et volume, avec 12,4% du marché français en 2008 selon LSA (n° 2079), le groupe entend devenir numéro deux d'ici à 2013. La filiale française ne détaille pas ses chiffres mais le rapport annuel 2009 du groupe fait état d'une baisse des ventes en France, sur un marché lui-même en recul.

Le réveil passe par une offensive terrain. De mai à fin juin, le groupe aura réalisé 230 animations en magasins. Il a lancé, en région parisienne, le dispositif « Les révélations d'Electrolux », consistant à installer sur les parkings de centres commerciaux régionaux un espace de démonstration de 55 m², avec relais dans les magasins partenaires, hypermarchés et spécialistes. Une formule préparée par l'envoi de 10 000 invitations sur la zone de chalandise et qui, en cas de succès, sera déclinée en province à la rentrée.

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