Entretien avec Gilles Mollard, PDG de Truffaut : "Truffaut doit maintenir et développer sa place d'enseigne référente"

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INTERVIEWINTERVIEW Arrivé en octobre 2015 à la tête de Truffaut, celui qui a dirigé Toys ‘ R ’ Us pendant dix ans nourrit de grandes ambitions pour l’une des enseignes préférées des Français. L’occasion de donner une interview à LSA, une première pour une entreprise très discrète, filiale du groupe Louis Delhaize détenue par la famille Bouriez, également propriétaire de Cora et de Match.

Gilles Mollard
Gilles Mollard

LSA - Vous avez fait une grande partie de votre carrière dans la distribution alimentaire et dans le secteur du jouet. Comment voyez-vous l’univers des jardineries ?

Gilles Mollard - J’ai des origines agricoles. Mes parents étaient agriculteurs et mon frère a repris la ferme. J’ai donc grandi dans cet univers jusqu’à 18 ans. Je suis très heureux de revenir dans ce monde-là. Les Établissements horticoles de Georges Truffaut dépendent de la MSA, de la sécurité sociale agricole ! Et il y a quelques similitudes entre la dernière entreprise que j’ai dirigée, Toys ‘ R ’ Us, et Truffaut. Ce sont deux très belles marques-enseignes dont la taille est inversement proportionnelle à leur notoriété. Truffaut ne compte que 58 magasins, dont 7 affiliés, mais il y a un « amour du maillot » très fort, une passion pour le végétal. Charles Truffaut était le jardinier de Louis XVI et Georges a créé la première jardinerie en France, dans les années 20, à l’endroit où sera construit plus tard le centre commercial Parly 2. Truffaut a 190 ans aujourd’hui, c’est une entreprise qui a une âme.

LSA - Depuis plusieurs années, les acteurs tablent sur une concentration d’un marché encore très éclaté…

G. M. - Le marché des jardineries est un marché résilient, résistant. Certes, il dépend de la météo, mais comme beaucoup d’autres secteurs. C’est un marché qui peut être porteur parce qu’il est lié à des préoccupations environnementales grandissantes. Il faut « démythifier » le jardin, qui peut faire peur. Se montrer pédagogue, transmettre des connaissances font partie du métier de Truffaut. Le succès de notre Encyclopédie du jardinage, qu’on appelle d’ailleurs « le Truffaut », montre qu’il y a un besoin. Depuis son lancement, il s’en est vendu 1,3 million d’exemplaires et la version connectée lancée en février est déjà un gros succès d’édition en tête de gondole.

LSA - La diversification, vers l’alimentaire ou le « bien-être », comme le tentent certains de vos concurrents, vous paraît-elle une bonne solution ?

G. M. - Le végétal reste au cœur de la stratégie de Truffaut. Cela représente 55% du chiffre d’affaires, en incluant les contenus, les contenants et les outils. À ce cœur de métier, il convient d’ajouter l’animalerie (vivant et manufacturé), la maison avec la décoration, les loisirs créatifs, le mobilier, les barbecues, et, enfin, des relais de croissance comme le textile outdoor ou l’épicerie gourmande et la librairie. Nous devons garder un statut de jardinier. Truffaut doit maintenir et développer sa place d’enseigne référente et réflexe du jardin. Ensuite, nous pouvons trouver des leviers de croissance, mais légitimes, crédibles et justifiés. Demain, Truffaut ne va pas lancer des articles de sport sur son site ! Nous sommes bien dans nos racines.

LSA - Comment combler le décalage entre la forte notoriété de Truffaut et son faible nombre de magasins en France ?

G. M. - Cela nous laisse de belles perspectives d’avenir. Nous sommes très présents en Ile-de-France avec presque la moitié de nos magasins dans la grande couronne, et absents, par exemple, d’une ligne qui va de Genève à Valence et de Genève à Clermont-Ferrand. Or, nous avons les moyens d’investir. Truffaut est leader en termes de rendement au mètre carré et notre chiffre d’affaires progresse deux fois plus que la moyenne du secteur de la jardinerie (+ 2% pour 2015 selon Promojardin, NDLR). Nous devons continuer à optimiser nos grandes surfaces et à désaisonnaliser notre activité puisque, par définition, les Français ne jardinent pas toute l’année. La décoration, l’animalerie, les livres ou le textile contribuent aux résultats et nous permettent d’être moins dépendants des saisons. Je suis pour une croissance rentable et solide. Ma feuille de route est simple : jardiner pour demain, grandir et optimiser, mais pas grossir à n’importe quel prix. Nous ne restreignons pas le champ des possibles. Notre potentiel de développement se trouve aussi bien dans les ouvertures de magasins ex nihilo, sachant que les mairies veulent des magasins moins grands et plus végétalisés, que dans des opérations de croissance externe, sans oublier le site internet pour lequel nous avons de grandes ambitions. Mais toujours dans une logique de croissance raisonnée. Nous entretenons aussi notre parc. Nous allons prochainement transférer et agrandir deux magasins.

LSA - Le client de Truffaut est plutôt âgé. Il a 52 ans en moyenne. Par quels moyens pouvez-vous conquérir une clientèle plus jeune ?

G. M. - Il faut rendre son parcours le plus fluide possible, pratiquer un commerce « sans couture » : donner de l’information, du conseil et lui permettre d’acheter où il veut, quand il veut. Nous travaillons à améliorer le parcours des clients en magasins. Ils doivent être séduits par l’offre, les mises en ambiance et les innovations pour garder ou retrouver le goût du jardin. Le profil des jardiniers a beaucoup changé. Le vert entre dans de petits appartements et nous avons affaire à un profil souvent néophyte. D’où la nécessité de multiplier des fiches, des vidéos… Nous avons été les premiers à lancer un site, dès 1999. Celui-ci est marchand depuis 2012 et propose 10 000 références.

LSA - C’est encore peu, comparé aux magasins qui en proposent quatre fois plus et sur un marché attaqué par des sites spécialisés…

G. M. - Pour élargir l’offre et garantir la fraîcheur des produits, nous avons créé l’an dernier une market place avec des pépiniéristes. Il y a encore du potentiel. Nous partageons le même souci que les producteurs. Après avoir fait le tour des magasins entre octobre et décembre, je vais voir maintenant les fournisseurs. Ils cherchent aussi à transmettre le goût du jardin de manière claire et efficace. Nous préparons les « collections » six mois à un an à l’avance. Savez-vous que 70% de nos végétaux d’extérieur viennent de France ? C’est important. Quand vous êtes météo-dépendants comme dans le jardin, il faut pouvoir compter sur les producteurs, vite. Au début de ce printemps, nous avons dû faire face à un trop-plein de primevères. Et bien, les magasins ont fait des opérations spéciales pour déstocker les fournisseurs.

LSA - Le secteur du jardin va être soumis dans les mois qui viennent à d’importants changements de réglementation, notamment pour les phytosanitaires, qui ne pourront plus être vendus en libre-service à partir du 1er janvier. Trouvez-vous que c’est trop ?

G.M : Nous serons prêts le 1er janvier. Une vingtaine de nos magasins ont mis en place des comptoirs dans une logique de parapharmacie. Cela représente une contrainte sur le plan humain et financier. C’est notre rôle d’éduquer le consommateur et cela nous permet de travailler les produits naturels. Cela me paraît être une évolution logique et salutaire.

Ses chantiers

  • Mener une croissance raisonnable pour que Truffaut devienne l’enseigne de référence sur son marché. Cela passe par des ouvertures de magasins (la plupart sont situés en Ile-de-France) dans de nouvelles régions et en centre-ville, mais aussi par des rachats.
  • Développer l’offre et l’accès pour le client, qui ne se réduit pas aux magasins. Truffaut a un site depuis 1999, devenu marchand en 2012. Mais il ne compte que 10 000 références, contre 40 000 en magasin.
  • Continuer à entretenir le réseau.
  • Rajeunir le client classique de Truffaut, âgé de 52 ans en moyenne.

Son parcours

Pour Gilles Mollard, prendre la direction de Truffaut en octobre dernier ressemble à un retour aux sources. Ce fils d’agriculteurs savoyards a vu les vingt premières années de sa vie rythmées par les travaux de la ferme. « J’ai appris à skier à 19 ans ! », rigole cet homme affable qui a fait l’essentiel de sa carrière dans la grande distribution alimentaire. Celui qui démarre comme chef de produits pour Caprice des dieux passe rapidement de l’autre côté de la colline, d’abord chez Comptoirs modernes, puis chez Carrefour lorsqu’il rachète le premier en 1998. Et enfin chez Casino, où il reste quatre ans. Gilles Mollard passe les frontières. Durant sa carrière dans l’alimentaire, il s’installe en Espagne, en Argentine, au Brésil et aux Pays-Bas. En 2006, il rejoint Toys’R’Us. Celui qui se définit non sans humour comme le « premier assistant du Père Noël » relance l’enseigne, élargit son offre et la propulse sur internet. En octobre dernier, il remplace Bruno Lanthier, resté vingt-six ans à la tête de Truffaut.

Truffaut en chiffres

  • 190 ans, son âge
  • Près de 500 M € : le chiffre d’affaires réalisé, dont 60% dans le végétal, 20% dans l’animalerie et 20% dans la maison
  • 58 magasins, dont 7 affiliés
  • 6 000 à 8 000 m² : la superficie d’une jardinerie Truffaut
  • 2700 salariés
  • 20 millions de visiteurs par an sur le site
  • 1 million de porteurs actifs de la carte

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Article extrait
du magazine N° 2410

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