Épicerie salée : Petit Navire mène avec succès sa barque chez Intermarché

La période est essentielle pour le développement de l’activité de la marque. Pour ne pas rater ce rendez-vous, elle a développé, depuis 2012, une relation de partenariat avec l’enseigne Intermarché. Quelque 46 personnes composent sa force de vente. « Le travail d’anticipation constitue un facteur clé de sa réussite », explique Laurent Nerrière, directeur des ventes de Petit Navire. Ainsi, la construction du temps fort doit démarrer au moins dix mois avant la date de distribution des prospectus. Selon Laurent Nerrière, il est aussi important de tenir compte de la typologie des magasins. Enfin, le choix de la période est déterminant et doit s’articuler avec le plan média de la griffe, mais aussi avec la période de forte consommation des produits.

Revue de tout le parc

L’implication des magasins revêt un caractère crucial. Pour s’en assurer, les chefs de secteur de Petit Navire multiplient les rendez-vous sur le parc de leurs magasins afin de faire le bilan de l’année passée, construire l’objectif commun et présenter tous les moyens d’animation de la marque (nouvelles PLV...) et, surtout, réserver les emplacements adéquats pour l’opération. Alors que, chaque année, près de 500 magasins sont animés et théâtralisés, le succès de cette action repose sur un système de jeu concours récompensant les points de vente par catégorie, mais également une aide au montage de l’opération en magasins. Les moyens engagés portent leurs fruits. En 2014, le chiffre d’affaires (sorties caisses) s’est élevé à 2,9 M€ pendant la période de prospectus, en hausse de 45% par rapport à 2013. 

Le plus 

• Organiser un jeu concours par catégorie de magasins