Épicerie sucrée : Les équipes de Lindt sur tous les fronts

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Dossier Avec 589 M€, le segment des chocolats de Noël constitue le premier marché festif, loin devant les champagnes ou les foies gras.

C’est aussi le plus impulsif (26% des volumes). Autre caractéristique : son démarrage tardif, avec un tiers des ventes annuelles réalisé au cours des deux dernières semaines de l’année. Des conditions difficiles qui n’ont pas empêché Lindt de prendre la deuxième place des chocolats de Noël, avec une part de marché de 21,5% en 2014.

Davantage de proximité client

Des performances obtenues en partie grâce à l’organisation de la force de vente du fabricant. Alors que les chefs de secteur sont dédiés aux hypers et aux gros supermarchés, les attachés commerciaux, recrutés à partir de 2013, travaillent les plus petits supers. L’ensemble des collaborateurs sont encadrés par des directeurs de région, eux-mêmes chapeautés par des directeurs de zone. « Cela améliore la proximité avec nos clients et assure un meilleur suivi des équipes sur le terrain et des objectifs », indique Henri Flourence, directeur national des ventes de Lindt.

Mais la formation constitue une autre carte maîtresse de la force de vente. À partir de 2011, un programme « Excellence » a été mis en place afin de donner des perspectives d’évolution aux chefs de secteur. Concrètement, il conduit à confirmer la fonction de chacun en termes de mission et de responsabilité, à identifier les différents niveaux possibles et à créer un parcours de développement en s’appuyant sur la formation.

Des formations spécifiques

Et, entre deux campagnes saisonnières, pas question de baisser la garde. Les équipes peuvent bénéficier de modules de formations spécifiques afin de les aider à construire des commandes adaptées à leurs magasins et à leur secteur en tenant compte des principaux facteurs de réussite, mais aussi des échecs des années précédentes.

Le plus

  • Parier sur une organisation dédiée par circuits

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Article extrait
du magazine N° 2374

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