Épicerie sucrée : Mars Chocolat fait son show

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Développer le trafic en rayons et les ventes de chocolat, tel est l’enjeu. Oui, mais comment lever le frein d’un manque de visibilité sur le parcours client et déclencher l’achat, quand, huit fois sur dix, le consommateur ne passe pas par le linéaire chocolat et fonctionne en mode autopilote ? La stratégie d’implantation Showcolat de Mars Chocolat préconise de structurer l’offre autour du goût et de la marque. « L’idée est de commencer par les billes, avec M & M’s – la marque la plus impulsive –, pour attirer le shopper et le faire circuler jusqu’aux tablettes en fin de linéaire, le segment où l’achat est le plus prémédité », explique Laurence Bier, directrice du category management.

À date, Showcolat a été implanté dans plus de 20% des GMS en France et a généré une croissance des ventes supérieure à 15% sur la catégorie chocolat.

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Autre axe, sortir les produits du rayon et aller croiser le client sur son parcours grâce à une gamme de mobilier cross-merchandising de qualité, aux couleurs de la marque M & M’s. L’objectif est de théâtraliser le point de vente et d’apporter du « fun » et de la couleur dans les magasins, avec une panoplie d’outils adaptés à leur taille et à leurs contraintes. Aujourd’hui, 70% des points de vente ont déjà adopté un élément de ce mobilier, qui peut multiplier par quatre la vente des références qui y sont disposés. L’utilisation des deux outils génère, en moyenne, une croissance des ventes de 15% tout en animant le magasin. « Ce qui nous motive au quotidien, c’est le partenariat gagnant-gagnant avec les points de vente et le fait d’amener une croissance durable pour la catégorie chocolat », assure Émilie Bouthier, directrice des forces de vente de Mars Chocolat, avec 250 vendeurs qui contribuent à faire de Mars un agitateur de la catégorie. 

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Article extrait
du magazine N° 2374

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