Éric Broussard, vice-président International Seller Services d’Amazon.com & Céline Vuillequez, directrice Merchant Services d’Amazon.fr

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DossierINTERVIEW « Le client final est notre seul marqueur ! » La place de marché d’Amazon en France fête ses dix ans. L’occasion de faire le point sur ce modèle vu par tous les e-commerçants, avec l’international comme un des principaux leviers de croissance des trois prochaines années. Côté vendeurs, l’américain multiplie les services pour leur permettre de concentrer leurs efforts sur la sélection des produits. C’est aussi une manière rapide pour ce dernier d’accroître ses ventes, de rentabiliser ses très lourds investissements logistiques et d’améliorer sa rentabilité. Rencontre avec deux Français en « Amazonie », l’un aux commandes du développement international des places de marché, l’autre à son déploiement dans l’Hexagone.

Eric Broussard dirige les places de marché d'Amazon à l'international.
Eric Broussard dirige les places de marché d'Amazon à l'international.© dr

LSA - Amazon avait-il vraiment besoin d’une place de marché pour continuer à croître

Éric Broussard - Nous avons réalisé que, pour concrétiser notre vision de la plus grande sélection de produits au monde, nous devions de nous associer à des vendeurs tiers. En 2000, Amazon a donc créé une place de marché aux États-Unis, et, en 2003, en France. Notre modèle est mixte, et il est désormais installé, même si, au départ, il n’était pas forcément compris.

Céline Vuillequez - C’est l’invention de la page unique qui a permis de faire décoller ce modèle. Au départ, nous avions deux espaces distincts pour les produits vendus par Amazon et ceux par les vendeurs tiers.

LSA - De nombreux vendeurs sont en réalité de petites entreprises, comment les accompagnez-vous

C. V. - Nous les assistons avec du contenu disponible via le « seller central », qui met à disposition des informations d’ordre général, comme l’amélioration du taux de conversion, ou d’ordre plus particulier, comme les catégories où nos vendeurs ne se seraient pas bien répertoriés. Et aussi des rapports de performance et des conseils pour garantir l’expérience client d’Amazon.

LSA - Qu’en est-il de la politique de prix

E. B. - Tous les modèles sont présents sur notre place de marché. Certains des vendeurs modifient les prix encore de manière manuelle, d’autres ont tout automatisé et procèdent parfois à plusieurs milliers de changements tous les jours.

LSA - Ce modèle est déjà très rentable pour les commerçants qui le développent. Pourquoi avoir ajouté un service supplémentaire avec « Expédié par Amazon »

C. V. - Cela permet au vendeur tiers de se concentrer sur ce qu’il sait faire, de monter en puissance. De placer ses investissements dans l’inventaire plutôt que dans la logistique. En plus d’un abonnement, nos frais sont calculés à la performance. Mais nous ne prélevons aucun frais de listing ou lorsque l’un des vendeurs souhaite proposer son offre dans un nouveau pays.

E. B. - Aucun frais de mise en ligne ! C’est primordial, car cela permet aux vendeurs de tester la demande puis d’investir là où il faut.

C. V. - L’autre avantage est d’avoir accès aux clients premium d’Amazon. Cela permet d’être perçu à l’international comme un vendeur local, et de pouvoir gérer les retours produits de manière plus simple. Au-delà d’un service logistique, c’est un accélérateur de vente.

LSA - L’international est le deuxième relais de croissance cité par les e-commerçants dans notre baromètre annuel [LSA n° 2315]. Comment aidez-vous les vendeurs de la place de marché

C. V. - Les comptes sont unifiés à l’échelle européenne pour faciliter l’internationalisation des vendeurs. Nous avons développé un convertisseur de devises avec un taux de change compétitif, ce qui leur évite aussi d’ouvrir un compte à l’étranger.

LSA - De nombreuses enseignes développent leur propre place de marché, n’y a-t-il pas un risque de saturation du modèle

C. V. - Amazon couvre 40% des visiteurs en France, avec 20 millions de visiteurs uniques. C’est très bien pour les vendeurs d’aller chercher les 60% restants.

LSA - La forte croissance du nombre de vendeurs va-t-elle modifier l’équilibre du modèle, établi depuis quatorze ans

E. B. - Nous n’avons pas d’objectif d’équilibre entre le nombre de produits vendus par Amazon et ceux par les vendeurs tiers. Le client final est notre seul marqueur, et c’est lui qui décidera ce qui est le mieux pour lui, comme il le fait déjà tous les jours. Au bout du compte, notre volonté est d’accroître la sélection de produits, et nous sommes convaincus qu’il y a encore de nombreuses catégories à aller chercher, quel que soit le modèle.

LSA - Quid de l’ouverture de places de marché à l’international

E. B. - Nous sommes déjà présents aux États-Unis, évidemment, mais aussi en Chine depuis dix ans, et au Japon, où nous sommes très solides. Cela représente déjà une grosse opportunité pour les vendeurs français… Nous avons lancé il y a neuf mois une place de marché en Inde, mais avec une tierce partie comme l’exige la législation locale. Et, là aussi, les opportunités sont immenses, avec 300 millions de personnes déjà connectées ! 

Propos recueillis par Guillaume Bregeras

10 

Le nombre de places de marché opérées par Amazon

2 millions

Le nombre de comptes vendeurs tiers actifs

40%

La part de produits vendus sur Amazon issus de la place de marché

65%

L’augmentation du nombre de vendeurs tiers utilisant le service « Expédié par Amazon » en un an

Source chiffres : Amazon (données mondiales)

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Article extrait
du magazine N° 2318

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