Est-ce une bonne idée de faire payer les visiteurs pour lutter contre le "showrooming"?

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Avouons-le, il s’agit là d’une question réthorique. Non, cela ne semble pas une bonne idée de faire payer les visiteurs d’un magasins sous prétexte qu’on les suspecte d’aller acheter sur internet...

C’est pourtant ce qu’impose l’enseigne Celiac Supplies, épicerie australienne spécialisée dans les produits sans gluten. Comme le précise le magasin sur sa vitrine, “à compter du 1er février, les clients qui entreront dans le magasin juste pour voir devront s'acquitter d’une somme de 5 dollars australien (soit 4 euros). Cette somme sera déduite des achats éventuels.”


La magasin justifie cette nouvelle politique de façon étonnante: “Un nombre important de personnes utilisent le magasin comme une référence puis achètent les produits ailleurs. Ces gens ignorent que nos prix sont presque les mêmes que dans les autres magasins, et de plus nous avons des produits qui ne sont pas disponibles ailleurs.”

Paradoxal. Si le magasin n’est pas plus cher qu’ailleurs et propose des produits exclusifs, il ne devrait pas avoir à s’en faire. Mais voilà, le “showrooming” fait frémir tous les distributeurs physiques depuis quelques mois qui cherchent tous à trouver la parade. Alors que certains comme Best Buy tentent d’aligner leurs prix sur le e-commerce (ce qui n’est sans doute pas la bonne solution non plus...), d’autres comme cette boutique veulent faire payer les clients par tous les moyens. Une boutique de chaussures de danse aux Etats-Unis avait tenté elle aussi de faire payer ses clients il y a quelques années. Sans nouvelles d’elle depuis, difficile à dire si l’initiative a été couronnée de succès, en tout cas, il semble qu’elle n’ait pas fait florès depuis... Or, dans le commerce comme en chaque chose, il peut arriver d’avoir raison contre tout le monde. Mais c’est très rare...

1 commentaire

Claude Nahon

03/04/2013 17h19 - Claude Nahon

C’est loin, très loin même d’être une solution face au showrooming. La seule conséquence à cette politique sera la baisse du trafic en point de vente, soit l’opposé de ce qu’est sensé rechercher un magasin. Plutôt que de chercher un moyen de lutter contre le showrooming, les enseignes ont plus à gagner en l’intégrant dans leur stratégie de distribution. Soyons réalistes : les consommateurs sont équipés d’un mobile et comparent les offres en point de vente même, et on ne peut pas le leur interdire. Pour répondre à cela, le magasin se doit d’une part d’être transparent sur ses offres et surtout, d’autre part, d’offrir une expérience d’achat unique au consommateur : présentations produits qualitatives, immersives (tablettes, réalité augmentée peuvent ici être des outils intéressants), valorisation du consommateur (offres pour clients fidèles, coupons). En bref il faut donner envie au consommateur de venir en magasin, et non pas le faire fuir.

Claude Nahon,
Mood Media Corporation, Président Europe

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