Exclusif : Auchan et Système U expliquent leur mode opératoire pour les négociations 2015

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Alors que Casino et Intermarché viennent d’annoncer la création de la centrale d’achats Incaa pour le Top 70 des fournisseurs, LSA s’est procuré le document de présentation des deux enseignes lors d'une réunion avec les fournisseurs le 7 novembre dernier à Villeneuve-d'Ascq. Ce document, intitulé "Sens du Partenariat -Mode opératoire des négociations 2015", explique notamment le partage des tâches entre Eurauchan et U lors des négociations 2015. Les équipes sont en place et les négociatios devraient débuter à la mi-décembre, dès lors que les tarifs et les conditions générales de vente auront été communiquées.

Les négociations porteront sur le 3xnet chez Eurauchan, et le plan dr'affaires chez chaque enseigne
Les négociations porteront sur le 3xnet chez Eurauchan, et le plan dr'affaires chez chaque enseigne

Les organisations se mettent en ordre pour l’ouverture des négociations 2015, qui doivent démarrer avec l’envoi, prévu pour la première fois par la loi Hamon, des tarifs et des conditions générales de vente par les fournisseurs avant le 30 novembre. Cette date donnera ainsi trois mois aux parties pour se mettre d’accord sur la convention unique qui doit régir leurs relations tout au long de l’année, la date de clôture étant fixée, également par la loi, avant le 1er mars. Toutes les enseignes sont concernées, mais ce délai ne sera sans doute pas de trop pour les deux alliances qui sont apparues dans les derniers mois, entre Casino et Intermarché, avec la création d'Incaa, et surtout Auchan et Système U.

Un contrat de mandat

En effet, alors que les fournisseurs de Incaa (pour Intermarché Casino Achats) n’ont qu’une structure juridique en face d’eux, l’alliance Auchan Système U, qui est basée sur un contrat de mandat confié par Système U à Eurauchan, semble un peu plus compliquée, avec trois lieux de négociation.Certains avait d’ailleurs pointé la difficulté de parvenir à un prix convenu avec une structure, en l’occurrence Eurauchan, ce prix devant découler du plan d’affaires et de contreparties négocié par ailleurs pour le compte d’Auchan via Eurauchan, et de la centrale d’achats de Système U pour les magasins U. Il fallait donc répartir les rôles, devoirs et obligations.

Les hommes sont en place

Au sein d’Eurauchan, le pilotage sera effectué sous la houlette de Patrick Bonnes, directeur des achats et de la logistique d’Eurauchan, et de Pascal Millory, directeur commercial de Système U. Ce dernier n’est pas en territoire inconnu. Avant de devenir directeur des achats  de l’enseigne présidée par Serge Papin, il a occupé divers postes aux achats chez Auchan… Aux manettes plus opérationnelles, figurent Pierre-René Tchoukriel, directeur des achats alimentaires d’Auchan, et Bruno Carzola, directeur des achats alimentaires LS de Système U, à lâ tête des équipes d'acheteurs. Pour la petite histoire, dans le débat qui l’opposait lors du Congrès Négociations Commerciales LSA au patron de Bongrain, Jean-Paul Torris, sur la guerre des prix, Pierre-René Tchoukriel avait lancé que ce "n’étaient pas les enseignes qui avaient apporté la poudre"…renvoyant aux fournisseus le fait d'avoir donné les moyens à Leclerc, Casino ou Carrefour de faire chuter les prix.

3 x NEt et objectif de chiffre d'affaires

La poudre en question va consister, pour le mandat de négociation confié par Système U à Auchan, à "fixer des objectifs d’indices de 3xnet et identiques pour les deux groupes, en utilisant les groupes tarifaires d’Eurauchan pour l’ensemble des mandants". Le périmètre de cet accord est limité aux marques nationales et internationales. En sont exclus les métiers de bouche, les PME et les fournisseurs exclusifs à l’une ou l’autre des enseignes. La négo "commune" s’arrête à ce 3xnet et à ce champ, et aux objectifs de chiffre d’affaires réalisé par l'industriel dans chacune des enseignes.  

 

Le plan d'affaires et les nip via chaque enseigne

La convention unique et la contractualisation d’un plan d’affaires sera en revanche "élaboré et signé pour chaque enseigne et dans chaque enseigne de façon étanche". Les négociations sont également encadrées juridiquement, les acheteurs s’interdisant d’évoquer, par exemple, les conditions de vente consenties par le passé, et même les plans d’affaires négociés avec l’une ou l’autre des enseignes, et à fortiori les masses de marges de l’un ou l’autre. Les NIP sont également exclus des discussions communes. La loi ne contraint d’ailleurs pas à les inclure dans les conventions uniques.

Les négociations seront menées alternativement, entre rendez-vous communs et rendez-vous en solo. La première étape de la négociation est basée sur la proposition de «l’indice 3xnet » de l’industriel, et son objectif de CA par enseigne. S’ ensuit une négociation de l’indice 3xnet commun puis l’accord final, les plans d’affaires ayant été discutés entre temps au sein de chaque enseigne.

 

UNE DN de 2000 magasins

Auchan et Système U semblent très pointilleux sur les zones d’étanchéité entre les différentes strates de la négociation, ce qui peut paraître compliqué, mais qui semble indispensable alors que l’Autorité de la concurrence a été saisie et que la DGCCRF est très vigilante sur les risques de déséquilibre significatif des distributeurs vis-à-vis des fournisseurs. En réalité, le but est très simple. Auchan et Système U veulent revenir dans la course « après une guerre des prix imposée par nos concurrents » et bénéficier des avantages d’un leader, détenant 23,5 % de parts de marché et une distribution numérique de 2000 hypers, supers et magasins de proximité…Reste à mettre cette alliance au sommet en musique sur le terrain.

 

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