Fnac/Microsoft : les dessous d’un partenariat

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Sur un marché des PC qui voit ses ventes reculer, et alors que la rentrée de septembre est une période propice à la relance du secteur, la Fnac et Microsoft dévoilent pour LSA les éléments clés de leur partenariat. Pour tous deux, un seul mot d’ordre : travailler pour redynamiser la catégorie.

Enrique Matinez, pour la Fnac (à gauche de la photos), et Jean-Claude Ghinozzi, pour Microsoft (à droite de la photo), dévoilent pour LSA les éléments clés de leur partenariat.
Enrique Matinez, pour la Fnac (à gauche de la photos), et Jean-Claude Ghinozzi, pour Microsoft (à droite de la photo), dévoilent pour LSA les éléments clés de leur partenariat.© Laëtitia Duarte/LSA

Vista, Windows 8, deux lancements à oublier pour Microsoft. De quoi donner une idée des enjeux colossaux autour de la sortie de son nouveau système d’exploitation, Windows 10, fin juillet. Microsoft n’a pas le droit à l’erreur. Ni envers les consommateurs, ni envers ses partenaires distributeurs.

Pour redorer son blason et séduire à nouveau – « changer le paradigme et faire en sorte de passer d’un modèle voulant que l’on utilise Windows parce qu’il est là, installé d’office, à un modèle plus proactif, utiliser Windows parce que l’on aime ça » – Microsoft propose Windows 10 en téléchargement gratuit pour les utilisateurs des versions précédentes. À la clé, un démarrage évidemment sans commune mesure avec les précédentes versions : 14 millions de téléchargements le premier jour et, déjà, 75 millions de PC équipés en un mois. À titre de comparaison, Windows 8, un mois après son lancement, avait séduit 40 millions d’utilisateurs seulement. L’objectif, en 2018, est de pouvoir compter sur 1 milliard de licences. Une ambition réalisable seulement si les distributeurs jouent le jeu. Pour les convaincre, eux qui ont pu être également échaudés par la mauvaise expérience de Windows 8, Microsoft redouble d’attentions. Surtout quand, comme c’est le cas pour la Fnac, on est leader sur ces marchés.

Un vaste écosystème

Et n’allez pas croire que la « gratuité » de Windows 10 soit pour cela un handicap. Sur un marché difficile comme celui des PC, attendu en recul de près de 9% en volume en 2015, l’enjeu est bien dans une réflexion globale, en faisant vivre en magasins un écosystème bien plus large, centré autour des services et des accessoires. Ce qui suppose, au-delà des produits, de mener ce partenariat jusqu’au parcours client et au concept du rayon. Les deux groupes ont ainsi noué des liens commerciaux et stratégiques étroits, dont Enrique Martinez, directeur général Europe du Nord de la Fnac, et Jean-Claude Ghinozzi, directeur général de la branche retail de Microsoft, dévoilent les coulisses pour LSA. 

Les enjeux

  • Microsoft, après les précédents de Vista et de Windows 8, n’a pas le droit à l’erreur avec Windows 10, son nouveau système d’exploitation. Le groupe a pour lui la force de son histoire : il est un acteur incontournable dans le marché des PC.
  • La Fnac, de son côté, joue de sa position de leader sur ces marchés pour négocier des conditions favorables et des exclusivités avec Microsoft. Avec, pour les deux, l’enjeu de la redynamisation du marché.

Les 6 éléments de la collaboration Fnac/microsoft

1 - Des espaces Microsoft dédiés
Clairement identifiables pour les distinguer du reste, ces espaces Microsoft restent sous le contrôle et la responsabilité de la Fnac.

2 - Des équipes Microsoft en magasins
Les 40 plus grandes Fnac accueillent des « Microsoft specialists » chargés d’effectuer des démonstrations, de conseiller et d’expliquer, mais surtout pas de vendre.

3 - Des avant-premières
Quoi de mieux pour un distributeur Que de disposer de produits avant tout Le monde? Pendant un mois, la tablette Surface n’était disponible en france Qu’à la fnac.

4 - Un processus de cocréation
La Fnac et Microsoft s’associent parfois pour créer ensemble un produit, comme ici le Pack Office 365, avec Bitdefender.

5 - 4 salariés de Microsoft dédiés à la Fnac
En plus des équipes déployées en Magasins, quatre personnes de microsoft Sont à 100% sur le « projet Fnac », Dont un directeur des ventes.

6 - Des échanges de données permanentes
Pour ses produits, Microsoft dispose des ventes quotidiennes de la Fnac. À l’inverse, le fournisseur gère et partage un amas D’informations, dont des données géomarketing.

 

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Article extrait
du magazine N° 2378

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