Marchés

Foie gras Conquérir de nouveaux consommateurs

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L'enjeu, pour Noël, sera de convaincre encore plus de Français que le foie gras est incontournable. Pour séduire les plus rétifs, les industriels misent sur l'emballage et le service.

Les ventes de foie gras sur la saison 2005 battront-elles les records établis l'an passé ? Les industriels l'espèrent. Pour réussir ce pari, ils savent qu'ils doivent capter de nouveaux acheteurs. Ces derniers tirent la croissance du secteur. En effet, la consommation par ménage acheteur se stabilise autour de 645 grammes. Élément positif, le taux de pénétration du foie gras en France est assez faible. D'après les chiffres fournis par le Comité interprofessionnel des palmipèdes à foie gras (Cifog), seuls 39,7 % des ménages français en ont mis dans leur panier en 2004 . Un chiffre pourtant historique, en progression de 7 % par rapport à l'année précédente.

Pour fidéliser cette nouvelle clientèle, surfer sur les tendances de Noël 2004 semble logique. Nulle surprise à ce que l'offre de mi-cuit se développe au rayon frais, essentiellement sur les foies gras entiers plutôt que sur les blocs morceaux ou que sur le bloc « tout court ». Quitte à s'offrir un produit de luxe, les Français se sont intéressés au haut de gamme. À noter d'ailleurs qu'une tendance similaire s'établit au sein du rayon épicerie, linéaire de prédilection pour qui cherche un cadeau gourmet. Les ventes de foies gras entiers, tous rayons confondus, ont progressé de 10,5 % en volume !

Une façon de se rassurer ? Probable. Jean Schwebel, PDG de la maison Feyel, relève dans l'étude Usage et Attitude Imaj, menée en mai 2004, « l'inquiétude des consommateurs face à une production qui s'industrialise. Pour 95 % d'entre eux, la qualité est synonyme de foie gras fabriqué par un petit producteur et, pour 93 %, de foie gras entier ». La garantie sur l'origine du produit et le respect de la tradition dans l'assaisonnement des foies sont sans aucun doute les clés du succès, l'an passé, des gammes Pur Terroir de Labeyrie et Les Authentiques de Montfort. Un créneau que Delpeyrat, leader du rayon épicerie, souhaite investir pour prendre pied au rayon frais. Il lance une nouvelle gamme, baptisée 1890, de dix références, uniquement en foie gras entier. « Le nom évoque l'histoire. Un positionnement pas encore utilisé », explique Jean Aymes, responsable marketing. Subtilité de marketing, car la cible est la même : les amateurs de foie gras du Sud-Ouest traditionnel. Néanmoins, la gamme comporte des présentations nouvelles telles la terrine ou le coussin.

D'abord parce que l'emballage, en sublimant le foie gras, le métamorphose en un produit propice à faire rêver le consommateur. Pour sortir de la morosité ambiante, il pourrait alors succomber à la tentation. Ensuite, l'originalité des formats peut permettre de conserver une tranche de clientèle « qui ne veut pas voir le foie gras se banaliser et perdre de son côté festif », comme le souligne Michel Laffon, directeur marketing du groupe Labeyrie.

Le pari de la modernité

Pour la marque leader du rayon foie gras, qui joue la carte du festif en GMS, Labeyrie était aussi essentiel de s'essayer à proposer d'autres façons de consommer le foie gras. Sa bûche de foie gras en est l'illustration. Pour Feyel, l'industriel alsacien, il s'agit de saisir l'occasion pour faire découvrir ses produits. Le foie gras le plus communément acheté provenant du Sud-Ouest, il est temps mettre en avant des recettes et des gammes typiquement alsaciennes, pour séduire ceux qui ne veulent pas faire comme tout le monde. Pour les fêtes 2005, Feyel propose des foies gras d'oie ou de canard entiers, en torchon, truffés, ou cuits dans du tokay pinot gris vendanges tardives ou dans du miel de fleurs d'Alsace. Tout un programme.

Chez Montfort, la montée en gamme se fait plus discrète, et repose quasi exclusivement sur une proposition de foie gras d'oie. Un produit plus rare, souvent sous-exposé et cher, dont les ventes sont en chute. « C'est un foie gras qu'il faut faire redécouvrir », justifie Patrick Neaume, président du pôle Euralis Gastronomie (marque Montfort). Mais l'arme de conquête de Montfort pour la saison 2005 est ailleurs. Il mise sur la modernité avec sa gamme Les Bien Faits, dont l'originalité est d'être naturellement enrichie en oméga 3. « Tout repose sur la nutrition des canards. Nous substituons l'huile de colza par de l'huile de lin lors de l'engraissement. Cela nous permet d'avoir entre 0,3 et 0,5 % d'oméga 3 au lieu de 0,1 % », précise le dirigeant. De fait, les codes couleurs retenus, riches en vert et jaune, en font une gamme très fraîche, proche des produits bio. Une tentative pour convaincre les amateurs de foie gras, qui se refusent à succomber à la tentation pour soigner leur ligne, ou par peur du cholestérol. Quoi qu'il en soit, la proposition est moderne et lève un tabou par rapport à la consommation de foie gras.

Presque autant d'ailleurs que les gammes apéritives sur lesquelles mise tant Labeyrie. Avec succès, pourvu que le niveau de prix soit au rendez-vous. Dernier levier de modernité, la simplicité d'usage. Les marques en ont conscience. Toutes poursuivent leur effort dans les offres de prétranchés. Sans oublier d'ajouter une lyre pour les autres.

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