Forces de vente: 5 conseils pour être efficace lors de ses visites en magasins de proximité [LSA Vidéo]

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A l'occasion de la Conférence Forces de vente LSA 2020, la société de commercialisation externalisée Upsell dévoile ses cinq recommandations pour maintenir une croissance de vente dans les enseignes de proximité. 

Upsell recommande de préparer des mini tournées de 8 à 12 points de vente par jour, selon la largeur de gamme, tous très proches les uns des autres pour gagner en efficacité.
Upsell recommande de préparer des mini tournées de 8 à 12 points de vente par jour, selon la largeur de gamme, tous très proches les uns des autres pour gagner en efficacité.© © Morgan Leclerc

Lors de la 10ème édition des Trophées LSA des Forces de vente, mercredi 2 décembre, Eric Grasland, associé Upsell a fourni ses cinq conseils à destination des équipes commerciales pour être efficace lors de leurs tournées en magasins de proximité. Il était accompagné d'un des clients d'Upsell, Fabien Fernandez, directeur commercial du groupe brassicole japonais Asahi. 

Retrouvez leur intervention en vidéo à la fin de cet article. 

1. Couverture et plan de tournées           

Il est possible de sélectionner les magasins à visiter selon leur potentiel mais cette approche ne permet pas d’optimiser le plan de tournée. Upsell recommande de préparer des mini tournées de plus ou moins 8 à 12 points de vente par jour, selon la largeur de gamme, tous très proches les uns des autres pour gagner en efficacité et du coup visiter davantage de magasins en réduisant le temps de transport.

Idéalement, les points de vente seront visités en semaine 1 puis de suite en semaine 2 pour mesurer les résultats de l’action de la semaine 1.

2. Méthodes et outils

Il faut préparer un pitch produits qui pourra être présenté en moins d’une minute. Il doit être percutant et le support idéal est soit le papier soit la tablette avec 3/5 slides. Les commerciaux doivent être entrainés à cet exercice de concision.

3. Communication & agilité

L’activité commerciale en proxi nécessite des équipes aguerries, qui vont savoir créer le contact et instaurer immédiatement une relation de confiance. Pour soutenir l’équipe, il est nécessaire de communiquer en permanence avec elle et Upsell recommande l’usage de la messagerie instantanée entre tous les membres de l’équipe et le management (What’s App ou Slack par exemple)

Le management doit être omniprésent et en support aux côtés des commerciaux via le téléphone, la messagerie et l’accompagnement (jusqu’à 2 par jour si la densité le permet è un le matin et l’autre l’AM).

Généralement, il faut prévoir un manager pour 5 à 6 vendeurs.

4. Reporting

L’outil de reporting doit être léger et adapté : le smartphone ou la tablette sont idéals.

Le relevé doit être rapide, généralement la présence (DN), les facings, la position et bien sûr les réalisations accompagnées de photos.

5. Pilotage

Le pilotage doit être quotidien et généralement il faut suivre chaque jour les références manquantes et les gains.

Chaque semaine un point détaillé sur DN, les actions de réimplantation et de mise en avant permet de mesurer la performance de l’équipe, par enseigne, par produit et par secteur.

VIDEO : L'intervention d'Eric Grasland et Fabien Fernandez (Asahi) lors de la conférence Forces de vente LSA

 

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