Gautier, la PME vendéenne qui réussit dans le meuble

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Un stand au salon Maison&Objet, un site internet et une série d’ouvertures de magasins… Le fabricant de meubles made in Vendée trace son sillon sur un marché qui rebondit.

David Soulard, PDG de Gautier
David Soulard, PDG de Gautier

Voilà un début d’année riche en initiatives pour Gautier. Un site marchand d’abord, pour ne pas passer à côté de la montée en puissance du meuble sur internet ; et, plus symboliquement, sa présence, une première, sur le salon incontournable des marques de décoration, Maison & Objet, qui s’est tenu du 22 au 25 janvier à Paris. Question de visibilité pour une PME vendéenne, peu connue du grand public, à un moment charnière où le marché du meuble redémarre. « La décoration devient une valeur refuge, estime David Soulard, PDG de Gautier, qui a repris l’entreprise aux côtés de sa sœur et de ses deux frères en 1999. Gautier a une carte à jouer entre Ikea et Roche Bobois. »

Cap sur l’Est

Partant du constat que la distribution française du meuble perdait ses repères, le fabricant, à l’origine, ouvre ses propres magasins depuis dix ans… Non sans retour de bâton au début. Les distributeurs classiques, du type Conforama, l’ont alors déréférencé de leurs magasins, avant de leur commander des gammes spécifiques.

Parallèlement, Gautier a donc tissé son réseau de magasins en France sur des surfaces de 500 à 600 m² dans des zones de chalandise de 200 000 habitants. Cette année, cap sur l’Est, une région sinistrée après la chute du groupe historique Rapp (Fly, Crozatier, Atlas) en 2014. Mulhouse, Strasbourg et Metz auront un magasin Gautier d’ici à cet été. Également prévues au programme, de plus petites villes comme Carcassonne et Tarbes dans le Sud-Ouest, et Saint-Étienne. Au total, sept à huit ouvertures sont prévues. « Il faudrait que Gautier compte 80 à 100 magasins en France pour atteindre une taille critique », estime un observateur.

Complémentaire avec les magasins, qui récupèrent 60% de marge brute sur les ventes, le site internet vient de voir le jour. Un rattrapage nécessaire alors que le secteur du meuble réalise 12% de ses ventes via le web, des ventes qui progressent de 15 à 20% d’une année sur l’autre. Sur le site, l’offre est ramenée à 1 000 références, mais Gautier se targue de deux millions de contacts uniques. Partisan de l’omnicanalité, pour reprendre un terme à la mode, David Soulard estime que magasin et web fonctionnent ensemble. « La moitié de nos clients préparent leur visite en magasin sur internet. Nous donnons 60% de la marge brute des achats réalisés sur le site au magasin, car je ne souhaite pas que les points de vente se dissocient du canal web. »

L’étranger, créneau porteur

Tout en ouvrant un magasin à Marseille le 17 mars, Gautier finance son développement grâce à des ouvertures à l’étranger, à Singapour, prévu cet été, ou en Iran, marché que l’enseigne étudie de près. Et David Soulard de citer l’Éthiopie ou le Nicaragua comme marchés de demain. Véritable fer de lance d’une marque qui fabrique tout en France, dans ses deux usines vendéennes, à l’exception des chaises et des sofas, l’export rapporte. « Pour un euro investi, l’étranger en rapporte quatre, chiffre un expert. En France, quand vous mettez un euro, vous gagnez 50 centimes ! » Le « made in Vendée » fait merveille hors de France. D’ailleurs, Gautier vient d’investir 10 millions d’euros dans une nouvelle ligne de production pour pouvoir livrer quinze jours après. Et la marque française sera présente en mai prochain sur le Maison & Objet américain, à Miami.

Une croissance en France…

  • + 5% : l’évolution du CA en 2015, à périmètre comparable, à

140 M€ HT

300 M€ d’ici à cinq ans

  • 57 magasins en franchise
  • 7 à 8 ouvertures prévues cette année

… financée par les pays émergents

  • 50% du chiffre d’affaires
  • 50 magasins à l’étranger
  • 7 à 8 ouvertures prévues cette année
Source : LSA

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Article extrait
du magazine N° 2400

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