Ils assument leurs limites

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Jusqu’où le « terrain de jeu » des indépendants doit-il s’étendre hors de la France La question fut fort débattue lors du Premier Forum du Commerce indépendant LSA. « S’il s’agit de rivaliser avec les propagations de Carrefour, Casino ou Auchan en Chine, nous sommes et resterons de petits joueurs, lançait Michel-Édouard Leclerc. Les indépendants n’ont ni le modèle, ni l’organisation pour lever de l’argent, offrir des contreparties aux banquiers, et surtout attendre la rentabilité d’investissements fonciers ou immobiliers. »

De fait, « certaines de nos expériences à l’international ont été hasardeuses, admet Philippe Manzoni, président d’ITM Alimentaire. Notamment celle de Spar, en Allemagne, qui a duré huit ans. La jonction de modèles intégrés et indépendants n’était pas stratégiquement évidente. Difficiles ont aussi été l’Espagne, où nous sommes restés une vingtaine d’années, l’Italie, durant huit ans, ou la Roumanie, d’où nous sommes partis. Il fallait tester jusqu’où exporter notre modèle. Ce qui nous permet d’assumer quand même une présence significative au Portugal avec 230 Intermarché, en Pologne avec plus de 200 points de vente, notre plan de développement le plus ambitieux de toute l’Europe, ainsi qu’en Belgique, avec 85 unités… »

Les intégrés doivent s’internationaliser pour plaire aux investisseurs. Mais ce n’est pas la priorité des chefs d’entreprise d’un groupement, plus soucieux d’assurer la pérennité de leur magasin que de voir leur enseigne développée par d’autres et ailleurs.

Alexandra Bouthelier, déléguée générale de la FCA

Stratégie de conquête

L’internationalisation des indépendants est d’autant moins dans leurs gènes que « la première raison de leur succès tient dans leur stratégie de conquête de nouveaux clients français, pendant que les groupes intégrés lancés plus loin hors de nos frontières baissaient la garde sur l’investissement national », rappelle Alexandra Bouthelier, déléguée générale de la FCA.

Du reste, les indépendants ont-ils toujours les capitaux pour de telles conquêtes Ou pour s’offrir d’autres parcs hexagonaux dans le mercato des enseignes à vendre, telle Dia. Et même pour assumer les simples transmissions de magasins dans leurs propres parcs. Certes, « ils ont organisé l’accompagnement financier de leurs adhérents. Soit au travers de la structure Socorec créée au sein de la fédération, qui apporte un cautionnement complémentaire pour l’obtention de prêts, détaille la déléguée générale de la FCA. Soit par parrainages, où ce sont des membres du réseau qui cautionnent le nouvel entrant auprès des banques. »

Rachat ou ralliement

« Les moyens de répondre à un achat, nous les avons, confirme Serge Papin. Tous les associés U sont propriétaires de leur magasin, y compris de leur immobilier. Quand nous allons voir un banquier, il est toujours disposé à nous accorder un prêt. » De même, le patron d’Intermarché fait état d’un amont financièrement puissant qui autoriserait des opérations ciblées. « Mais le véritable problème est humain : intégrer un nombre élevé de magasins revient à trouver autant d’adhérents que l’on pourra mettre en face. Digérer 800 ou 900 points de vente d’un seul coup, c’est trouver des acquéreurs ! Et comme nous ne voulons pas faire cohabiter un modèle indépendant avec un modèle intégré… » Un monde où l’on rallie, décidément, davantage qu’on achète.

11,5%

La part du chiffre d’affaires du Groupement des Mousquetaires hors France, soit 2,75 Mrds €

Source : Intermarché/Premier Forum du Commerce indépendant LSA

Le constat

  • Le principal centre de profits des indépendants étant leurs magasins, cela ne leur permet guère d’agréger les moyens de développement internationaux.
  • Absorber d’un coup toutes les unités d’un nouveau parc par croissance externe est davantage dans la logique… intégrée que coopérative.

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Article extrait
du magazine N° 2326

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