Marchés

[Edito] Indispensable introspection

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Yves Puget

Comme chaque année, les négociations commerciales attisent les querelles entre distributeurs et industriels. Comme chaque année, les fournisseurs justifient leurs demandes de hausses de tarifs par une inflation des coûts. Comme chaque année, les enseignes réclament des baisses en s’appuyant sur les demandes de prix bas de la part des consommateurs. Et comme chaque année ou presque, des députés veulent changer la loi. Finalement rien ne change et rien ne bougera tant qu’une forte reprise économique ne rassurera pas tous les acteurs.

Mais surtout rien n’évoluera tant que tous les acteurs de la filière, des champs aux gondoles, se contenteront de répéter inlassablement que « c’est la faute des autres ! ». Il est si facile de trouver un bouc émissaire et si rare de se lancer dans un numéro d’introspection. Car pour concurrencer les prix du hard-discount et ­répondre aux attentes de valorisation et de qualité, la pression sur les fournisseurs ne suffira pas. Les points de marges tant recherchés se trouvent aussi dans l’optimisation des coûts fixes et variables et donc dans les méthodes de travail, et notamment dans l’industrialisation des process. Alors que tout le monde a les yeux de Chimène pour le front-office (les derniers concepts à la mode et toutes ces « applis » à destination des shoppers), il est grand temps de passer au crible l’ensemble des dépenses et de choyer le back-office, avec le digital comme allié de poids. La France manque, par exemple, cruellement de robotisation dans ses usines et ses entrepôts, et même dans ses magasins. Sont ainsi à l’ordre du jour la compression des frais généraux, la réduction des stocks, la limitation des ruptures en rayons, l’amélioration des coûts de fabrication, la réflexion sur l’outsourcing, la suppression des tâches répétitives ou inutiles et, plus globalement, l’optimisation de tous les maillons de cette fameuse supply chain. Sans oublier d’essayer d’éliminer ce qui n’est pas profitable avec, par exemple, le travail sur son assortiment (calcul de la rentabilité directe des produits, recentrage sur son cœur de métier…). Ce qui revient à ne plus faire comme avant par habitude, mais à faire autrement par conviction et par ambition. En arrêtant de se focaliser sur son cas personnel mais en cherchant à optimiser l’ensemble de la filière, avec des cahiers des charges qui s’ajustent dans l’intérêt commun aux deux parties, et non en étant uniquement obnubilé par le prix le plus bas.

Pour y parvenir, il faudra bien évidemment former et accompagner ses équipes, avec en ligne de mire l’épineuse question de la masse salariale, avec des métiers qui vont disparaître et d’autres qui apparaissent ou se développent. Tous ces chantiers sont immenses. Ils imposeront des choix stratégiques clairs, réclameront de lourds investissements, demanderont du temps et s’avéreront complexes en management. Mais cette « révolution interne » est indispensable, pour ne pas dire vitale, car elle permettra de trouver cette nouvelle équation économique pour répondre aux besoins de l’amont et de l’aval. Pour jouer à la fois la carte du prix et de la qualité tout en préservant ses marges. Il faut en être convaincu : cette expertise et ce savoir-faire, sources de gains de productivité, seront demain des éléments de différenciation.

Yves puget

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