Indispensables forces de vente

|
Twitter Facebook Linkedin Google + Email Imprimer
YVES PUGET, directeur de la rédaction
YVES PUGET, directeur de la rédaction©Bernard Martinez

Le verdict est tombé. Onze équipes commerciales ont reçu les premiers Trophées LSA des forces de vente. Bosch, Coca-Cola, Danone, Gardena, Geyer, Kraft Foods, La Brosse et Dupont, les Eaux minérales de Saint Amand, L'Oréal, Malongo et Pierre Martinet ont été primés par les distributeurs à la suite d'un sondage effectué sur internet. LSA récompense ainsi plus de 1 000 commerciaux, femmes et hommes, jeunes ou non, qui, tous les jours, sillonnent les routes et arpentent les carrelages.

Dans les centrales d'achats, ils attendent, plus ou moins patiemment, dans des couloirs aux couleurs blafardes, avec un café au goût souvent amer. Munis de leur mallette, les directeurs commerciaux et comptes clés finissent par entrer dans un box d'achat qui se transformera en enfer ou en paradis selon la tournure du rendez-vous. Dans les magasins, les chefs de secteur ou de région, mais aussi et surtout les « équipes », montent des têtes de gondoles de très bonne heure et quémandent un entretien avec un chef de rayon pendant de... très longues minutes. Cette image d'Épinal, avec ce vieux briscard que l'on appelait jadis un VRP, ou ce jeune tout juste diplômé d'une école de commerce que l'on envoie directement sur la route - sur le terrain, dit-on -, tend pourtant à disparaître.

Contrairement à certaines idées reçues qui ont la vie dure, le rôle d'une force de vente a fortement évolué depuis la création de la distribution moderne. Les grandes surfaces se sont multipliées comme des petits pains, l'assortiment a explosé, les outils informatiques se sont imposés, l'analyse de données a remplacé le flair, la concurrence est plus rude que jamais, la centralisation a pris le pas sur la décentralisation et des lois ont fréquemment changé les règles du jeu. Plus que jamais, il se crée un intérêt mutuel entre industriel et distributeur. Tous deux cherchent à mieux travailler ensemble afin de disposer d'une exécution opérationnelle la meilleure possible. Histoire de gagner ces fameuses parts de marché tant recherchées et si chères à glaner...

Certes, les fonctions de base sont toujours là. Il faut encore passer des commandes et négocier, faire de la mise en rayons, définir les linéaires, améliorer le merchandising, éviter des ruptures. Mais aussi créer des opérations spécifiques (TG, dégustations, trafic...), apporter des informations sur la zone de chalandise, bâtir des plans d'affaires et connaître sa catégorie tout autant que ses produits. Selon l'expression, ce métier se résume à 80% d'exécution et seulement 20% de stratégie. Mais la dite exécution est essentielle car, sans elle, les produits ne sont pas en rayons ou en nombre insuffisant et les ventes ne se font pas. L'apparition d'outils d'aide a la décision ne doit pas faire oublier l'importance de l'homme ou de la femme, de l'impérieuse nécessité de la motivation des équipes.

Quant à la vision stratégique, elle permet de se différencier, d'avoir ce petit quart d'heure d'avance qui génère bon nombre de ventes additionnelles. Voilà pourquoi les forces de vente, intégrées ou non, ne sont plus un mal nécessaire pour séduire les distributeurs et les consommateurs, un centre de coûts dont on essaie de jauger la performance à l'aide de multiples critères (dont le fameux « nombre de visites quotidiennes »). Les commerciaux sont clairement devenus une force de frappe essentielle dans le paysage commercial français. D'ailleurs, ce n'est pas un hasard si, à la tête d'un bon nombre de grandes ou moyennes entreprises, il y a... un ancien directeur commercial.

 

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter

Article extrait
du magazine N° 2188

Couverture magasine

Tous les jeudis, l'information de référence de la grande consommation Contactez la rédaction Abonnez-vous

 
Suivre LSA Suivre LSA sur facebook Suivre LSA sur Linked In Suivre LSA sur twitter RSS LSA