Intermarché-Casino : tout ce que vous devez savoir sur la centrale d'achats commune

Twitter Facebook Linkedin Google + Email Imprimer

INTERVIEW A l'approche de l'ouverture des négociations commerciales 2015, Thierry Cotillard, adhérent en charge de l’offre alimentaire et directeur de l’offre alimentaire chez Intermarché, et Jean-Paul Onillon, directeur général éxécutif EMC (Groupe Casino) achats alimentaires et non alimentaires, ont accordé une interview exclusive à LSA. Propos recueillis par Jean-Baptiste Duval et Yves Puget

De gauche à droite : Thierry Cotillard, Intermarché, et Jean-Paul Onillon, Casino / © Muriel Dovic

 

A quelques jours de la véritable ouverture des négociations commerciales 2015, inutile de préciser que leur première prise de parole était fortement attendue. C’est à LSA qu’ils ont réservé leurs premières déclarations. Dans une ambiance détendue, Jean-Paul Onillon (Casino) et Thierry Cotillard (Intermarché) dévoilent les arcanes de leur nouvelle centrale. Son nom : Intermarché Casino achat (Incaa). Une vingtaine de personnes, provenant pour moitié de Casino et d'Intermarché, auront un budget d'achat de quelque 9 milliards d'euros entre les mains. Leur objectif ? Rien de moins qu'un "New Deal" de la négo. Pas question d'alimenter la guerre des prix, promet-on. Incaa doit servir à simplifier les négociations de 67 grands groupes – grâce à une seule et unique porte d’entrée – et à promouvoir un maximum d’innovations dans les milliers de points de vente concernés. Thierry Cotillard et Jean-Paul Onillon sont apparus sereins dans ce premier exercice commun. Les deux groupes doivent en effet travailler sur un pied d’égalité, et il faut que cela se sache. D’ailleurs, ils en sont conscients, la réussite ou l’échec d’INCAA repose en grande partie sur leurs épaules, "confiance et communication" seront les maîtres mots. "Il ne doit pas y avoir l’épaisseur d’une feuille de papier à cigarette entre nous", conclut Thierry Cotillard. Lundi 17 novembre, les équipes seront en place dans des locaux à Rungis.

Quand les discussions sur le rapprochement de vos centrales d’achat ont commencé ?

Thierry Cotillard : Nous nous sommes rencontrés pour la première fois début septembre. Mais il faut savoir que nous travaillions sur ce sujet avant l’été. Lors de l’établissement de notre plan stratégique 2015-2017, nous savions déjà que la question de la taille critique serait un sujet clé pour les années à venir.
Jean-Paul Onillon : De notre côté, nous menions une même réflexion stratégique. Lors de nos premières rencontres, nous nous sommes rapidement aperçus que nous avions beaucoup de points de convergence. Très vite, nos deux présidents se sont vus et la relation a tout de suite été excellente  Ils ont tous les deux validés l’intérêt stratégique d’un tel projet. Nous avons pu alors avancer très vite, grâce à leur impulsion.
Thierry Cotillard : La proximité, par exemple, est un point clé de nos réseaux. Chez Intermarché nous sommes forts dans la proximité rurale alors que Casino est bien placé dans la proximité urbaine. Ensuite, Philippe Manzoni (président d’Intermarché, NDLR) et Jean-Charles Naouri (président du groupe Casino, NDLR) sont deux chefs d’entreprise. Jean-Charles Naouri a bâti un superbe Groupe de distribution, et Philippe Manzoni est à la tête d’une des plus belles enseignes de chefs d’entreprises indépendants. Les deux savent ce que veut dire être entrepreneur. Ils savent ce que représente et veut dire une prise de risque.


© Muriel Dovic

Quelle forme juridique allez-vous donner à cette centrale ?

J.-P. O. : Notre structure est solide et robuste. Elle est simple. Il n’y a qu’une seule centrale, une seule clé d’entrée pour les fournisseurs, avec un seul négociateur agissant en même temps pour le compte d’Intermarché et de Casino. Les deux partenaires ont formellement donné mandat à cette joint venture (coentreprise, NDLR) de négocier. Ensuite, les contrats d’application sont naturellement ceux des enseignes, les politiques commerciales restant séparées, indépendantes. 

Combien de personnes seront employées par cette coentreprise ?

T. C. : 24 personnes au total. Il faut compter 14 acheteurs, et quatre directeurs des achats, un secrétaire général, Laurent Rapoport, et un directeur exécutif des achats, Younès El Haouari. Ainsi que deux cogérants, nous mêmes.
J.-P. O. : Cette centrale sera composée de quatre pôles. Patrice Mounier (Casino) s’occupe du  DPH et du non alimentaire, Wilfried Riscado (Casino) de l’épicerie, Christophe Garel (Intermarché) du frais industriel, et Mickaël Blouet (Intermarché) du liquide et du surgelé. Chacun de ces chefs de pôle ont 3 acheteurs sous leur responsabilité. Les équipes sont finalisées. Elles démarrent lundi 17 novembre. Ils ont déjà tous déjeunés ensemble le jeudi 13 novembre.
T. C. : Et nous y avons adjoint quatre adhérents qui représentent quatre de nos huit régions: Frédéric Peronet, Jean-François Soudais, Frédéric Gourjeon et Jean-Luc Lafond. Cette intégration d’adhérents dans l’organigramme est une marque de respect de Casino pour notre culture. Et je peux vous assurer que leur tiers temps tiendra davantage du plein temps.

Comment avez-vous baptisé cette centrale ?

T. C. : C’est très simple : INTERMARCHE CASINO ACHATS. L’usage commun donc pourrait être INCAA.


© Muriel Dovic

L’international fait-il partie du périmètre ?

T. C. : Nous avons déjà une alliance avec 2 autres partenaires, l’international est donc exclu

Est-ce que vous n’avez pas peur de voir partir les meilleurs éléments de vos équipes achat dans cette nouvelle centrale ?

T. C. : Ce serait prétentieux de notre part ! Non, nous avons étudié les profils les plus adaptés à négocier avec les industriels retenus J.-P. O. : Nous voulons créer, sans être pompeux, un New Deal de la négociation qui a pour but d’instituer un nouvel équilibre face à des fournisseurs multinationaux et extrêmement puissants et bien entendu d’en partager les fruits éventuels avec les consommateurs

Cette expression est très forte…

J.-P. O. : Oui, l’expression est forte parce qu’il est urgent de réinventer la négociation..

Comment ce New Deal peut-il s’accommoder de l’image de casseur de prix qui colle désormais à Casino ?

T. C. : Soyons clairs, notre but est de créer de la valeur, de mieux servir les consommateurs et non de faire la guerre à nos fournisseurs

Quel sera le périmètre de négociation exact de cette coentreprise ?

T. C. : Nous avons exclu totalement tout ce qui se fait dans le monde agricole et les PME au sens très large. Nous y avons mis des marques nationales et internationales. Pour établir cette liste de 67  industriels, dont 10 dans le non-alimentaire, nous avons travaillé sur de nombreux critères comme le chiffre d’affaires, une éventuelle dépendance économique ou la part de marché au sein du rayon concerné.

Est-il vrai que vous avez communiqué la liste des fournisseurs à la DGCCRF pour la faire valider ?

J.-P. O. : Cette liste ne doit pas être formellement validée par la DGCCRF. Néanmoins, nous l’avons transmise aux pouvoirs publics. Et elle est clairement figée pour l’exercice qui vient.
T.C. : Nous avons été très transparents. En ces temps de rapprochements, dans la distribution comme chez les fournisseurs, il est  normal que le régulateur s’y intéresse de près. C’est le rôle de la DGCCRF ou de l’Autorité de la concurrence.

 Pour revenir au cœur de la négociation, sur quoi portera-t-elle ?

J.-P. O. : Sur tout, sur le 3xnet, bien évidemment, mais aussi la totalité du plan d’affaires et les nouveaux instruments promotionnels.

Comment en êtes-vous arrivés à cette conclusion que tout peut être négocié ensemble ?

J.-P. O. : Ce qui compte face aux industriels, c’est la cohérence du discours. Il était difficile d’envisager de renvoyer le fournisseur de structure en structure (EMC, ITM, INCAA) Nous voulions offrir de la simplicité, de la clarté et donc une seule porte d’entrée. Cette décision a été très structurante tout en restant souple et à l’écoute des fournisseurs.

 Comment allez-vous jongler avec les intérêts des différentes enseignes ?

J.-P. O. : Les acheteurs auront des cahiers des charges différents en fonction du fournisseur. Au sein d’EMC, nos acheteurs savent déjà très bien différencier Monoprix de Leader Price


© Muriel Dovic

Jusqu’où s’étend le partage d’informations ? Est-ce que vous partagez les conditions d’achat passées ?

J.-P. O. : Non, nous ne sommes pas là pour refaire l’histoire.
T.C. : Si on refait les accords, cela devient trop compliqué. Chacun à son histoire, ses relations privilégiées avec certains fournisseurs… Nous nous projetons dans le futur..

Quel est le volume d’achats concerné par cette centrale commune ?

J.-P. O. : Un peu plus de 9 milliards  d’euros.

Quelle sera la politique concernant les MDD ? Est-ce que Casino donnera une préférence aux usines des Mousquetaires ?

T.C. : Il n’y a pas de coopération sur les MDD. Quand l’occasion se présentera, en fonction des capacités de nos usines, pourquoi pas. Mais il s’agira davantage d’opportunités et non d’une véritable obligation.

Mais finalement quel est l’intérêt pour les industriels d’une telle alliance?

J.-P. O. : A nous deux réunis, nous représentons plusieurs milliers de points de vente. Imaginez notre force de frappe pour pousser des innovations en magasins, pour obtenir une excellente DN très rapidement.
T. C. : Avec cette coopération à l’achat , nous devenons le leader français. Que les choses soient claires, la croissance d’Intermarché des dernières années s’est faite entre autre chez ITM sur la qualité d’offres ou les MN ont joué un rôle important, il n’est pas question de revenir en arrière.
J.-P. O. : Je ne peux que faire la même réponse. Depuis cinq ans, le poids des marques nationales a aussi augmenté chez Casino. Et encore une fois, nous n’allons pas chercher que du prix. Nous voulons de l’innovation, de la dynamique commerciale …

Il y a déjà eu de nombreuses alliances dans la grande distribution, elles ont souvent tourné court. Combien de temps va durer la vôtre ?

T.C. : Nous avons signé un CDI, c’est donc à durée indéterminée et la plus longue possible. Il y a un vrai enthousiasme dans les équipes. Nous apprenons à nous connaître et les débuts sont déjà très prometteurs.

On peut parler d’un mariage à deux, est-ce qu’on peut l’imaginer à trois, voire quatre ?

T. C. : On se concentre sur que l’on fait. Il n’y a pas de porte ouverte. Et, je tiens à le préciser, le périmètre est franco-français. Il n’y a pas de discussion au niveau européen.
J.-P. O. : Intermarché a déjà ses alliances, nous aussi. On ne voulait pas casser l’existant.

Sur quels critères jugerez-vous la réussite ou l’échec d’Intermarché Casino Achats dans les années à venir?

T. C. : La réussite se fera par la durée et par les synergies que nous développerons ensemble. Ensuite, il y a des critères de performance d’achat . Mais la dynamique commerciale et la prise de part de marché des deux groupes seront essentielles.

Quels seront les facteurs clés pour réussir ?

T. C. : Il faut une confiance et une communication sans faille entre Jean-Paul et moi. Il ne doit pas y avoir l’épaisseur d’une feuille de papier à cigarette entre nous. Cet état d’esprit doit être le leitmotiv des équipes au quotidien.
J.-P. O. : Il faudra être exemplaire.

Réagir

Pseudo obligatoire

Email obligatoire

Email incorrect

Commentaire obligatoire

Captcha obligatoire

Carnet des décideurs

Clément Lubin

Clément Lubin

Directeur de la logistique DCF et Franprix-Leader Price

Charlotte Courtois

Charlotte Courtois

Chargée de mission au sein de la Direction de l’Innovation

Martin Calmels

Martin Calmels

Directeur de l'innovation du groupe Casino

Cyrille Elsen

Cyrille Elsen

Directeur informatique du groupe Casino

Claire Bourdon

Claire Bourdon

Directrice d'enseigne hypermarché d'Intermarché

Louise Damie

Louise Damie

Directrice des ressources humaines d'Intermarché

Claude G.

Directeur général d'Intermarché Alimentaire

Tristan Dupont

Tristan Dupont

Directeur des achats d'Intermarché

Fabrice Amblard

Directeur administratif et financier franchise de Casino

Céline Dupuy

Céline Dupuy

Directrice financière de Casino proximités

David Collas

David Collas

Directeur marchandises alimentaires distribution Casino France

Claude  Genetay

Claude Genetay

Directeur général d’Intermarché alimentaire international

Thibault  de Pompery

Thibault de Pompery

Fondateur de l'agence Next

Ludovic  Degres

Ludovic Degres

Directeur des partenariats du groupe Casino

Valérie  Lavail

Valérie Lavail

Directrice du développement des ventes des produits techniques et saisonniers du groupe Casino

Patrice Mounier

Directeur des achats des produits frais marques nationales et MDD du groupe Casino

Yannick  Faure

Yannick Faure

Directeur approvisionnement de Casino France

Georges  Pinto

Georges Pinto

Directeur organisation et méthodes espace marché du groupe Casino

Michel  Menneteau

Michel Menneteau

Directeur opérationnel du groupe Casino

Denis  Bihler

Denis Bihler

Directeur d'exploitation de Franprix, groupe Casino

Julie Badiche

Secrétaire générale en charge de la direction financière, ressources humaines, […]

Caroline Puechoultres

Caroline Puechoultres

Directrice marketing, communication et innovation d'Intermarché

Marc Boulangé

Marc Boulangé

Directeur digital d'Intermarché

Virginie Larrière

Virginie Larrière

Directrice des supermarchés d'Intermarché

Cathy Collart

Cathy Collart

Directrice des hypermarchés Intermarché

Vincent Rebillard

Vincent Rebillard

Directeur général exécutif de la branche proximité de Casino

Marc Landrin

Marc Landrin

Directeur de service du groupe Casino

Cyril Bourgois

Directeur des opérations du groupe Casino

Vincent Chollet

Vincent Chollet

Directeur du transport du groupe Casino

Alain Berne

Alain Berne

Directeur du digital et de l'e-commerce de Géant Casino et des supermarchés Casino

Damien Dufort

Directeur de la communication et de la stratégie de Casino Proximité

Pierre Maertens

Pierre Maertens

Directeur e-commerce et omnicanal d’Intermarché

Caroline Dassié

Caroline Dassié

Directrice générale d’Intermarché

Bruno Pertriaux

Bruno Pertriaux

Conseiller de Jean-Charles Naouri, président du groupe Casino

Alexandre Falck

Alexandre Falck

Directeur général d'ITM entreprises

Vincent Bronsard

Vincent Bronsard

Directeur de l’ensemble de l'offre (alimentaire et non alimentaire) d'Intermarché

Hubert Hémard

Hubert Hémard

Directeur de la stratégie client et de l'innovation au sein du groupe Casino

Jean Michel Pottier

Jean Michel Pottier

Directeur-adjoint mananger produits frais au sein du groupe Casino

Sophie Talbot

Sophie Talbot

Acheteuse vins pour les enseignes Géant et Casino

Nathalie Andrieux

Nathalie Andrieux

Membre du conseil d’administration du Groupe Casino

Evelyne Banquy

Evelyne Banquy

Directrice développement durable d’ITM Alimentaire

Philippe Alarcon

Philippe Alarcon

Directeur de la coordination internationale de Casino

Thierry Cotillard

Thierry Cotillard

Président du Conseil d’Administration d’ITM alimentaire international

Jacques Dumas

Conseiller du président du groupe Casino

Gérard Walter

Gérard Walter

Directeur général exécutif logistique et distribution du groupe Casino et de Franprix […]

Charles Bianchi

Charles Bianchi

Directeur de la stratégie de GPA (Casino Brésil)

Carlos Mario Giraldo Moreno

Carlos Mario Giraldo Moreno

Président du groupe Exito, la filiale colombienne de Casino

Jean-Marc Humbert

Jean-Marc Humbert

Directeur juridique du groupe Casino

Anne-Laure Imbert

Anne-Laure Imbert

Responsable des projets innovation au sein du groupe Casino

Georges Plassat

Georges Plassat

Président-directeur général de Carrefour

Jean-Yves Haagen

Directeur juridique de Casino

Catherine Fedrigo

Catherine Fedrigo

Responsable des achats de vins chez Intermarché

David Mossé

David Mossé

Secrétaire général de Cnova

Stéphanie Zolesio

Stéphanie Zolesio

Directrice des arbitrages au sein de Casino Immobilier & Développement

Régis Schultz

Régis Schultz

Président de Monoprix

Arnaud Strasser

Directeur du développement et des participations de Casino

Geoffroy Guichard

Geoffroy Guichard

Fondateur du groupe Casino

Hervé Daudin

Hervé Daudin

Directeur des activités marchandises et président d’EMC Distribution, groupe Casino

Bruno David

Directeur sourcing et PME d’Intermarché

Corinne Aubry Lecomte

Corinne Aubry Lecomte

Directrice recherche et développement et coordination industrielle du groupe Casino

Julien Lagubeau

Julien Lagubeau

Directeur du plan et de la stratégie du groupe Casino

Jean-Charles Naouri

Jean-Charles Naouri

Président-directeur général du groupe Casino

Antoine Giscard d’Estaing

Antoine Giscard d’Estaing

Directeur financier du groupe Casino

Pascal Rodriguez

Pascal Rodriguez

Directeur général exécutif des supermarchés Casino

Gabriel Naouri

Gabriel Naouri

Directeur de la marque, du digital et de l’innovation de Casino

Olivier Fontaine

Olivier Fontaine

Responsable du pôle frais d'Intermarché

Antoine Guichard

Antoine Guichard

Président d'honneur du conseil d'administration de Casino entre 2003 et 2013

Aziza Bouster

Aziza Bouster

Directrice de la communication externe de Casino

Nicolas Jérôme

Directeur commercial de Soparind Bongrain

Jean-Pierre Le Roch

Fondateur d'Intermarché

Yves Braibant

Yves Braibant

Membre du comité exécutif de Casino

Yves Desjacques

Yves Desjacques

Directeur des ressources humaines du groupe Casino

Pierre Rizzo

Pierre Rizzo

Directeur exécutif de la branche proximité du groupe Casino

Nadège Beck

Nadège Beck

Directrice des achats alimentaires du groupe Casino entre 2011 et 2012

Claude Risac

Claude Risac

Directeur des relations extérieures du groupe Casino

Alain Thaly

Alain Thaly

Ancien directeur marketing du groupe Casino

Vassante Monany

Vassante Monany

Directeur Commercial d'Intermarché Roumanie

Frédéric Croccel

Frédéric Croccel

Ancien directeur de la communication et relations presse du groupe Casino

Tina Schuler

Tina Schuler

Directrice générale de Casino Supermarché

Christian Couvreur

Christian Couvreur

Directeur franchise et expansion hyper et supermarchés du groupe Casino.

Henri Giscard d'Estaing

Henri Giscard d'Estaing

Administrateur du groupe Casino
Président-directeur général de Club Méditerranée

Jean-Michel Duhamel

Jean-Michel Duhamel

Conseiller auprès du groupe Casino et fondateur de France conseils marches publics

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter

 
Suivre LSA Suivre LSA sur facebook Suivre LSA sur Linked In Suivre LSA sur twitter RSS LSA