Intermarché et Casino dévoilent leur centrale d'achats commune

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Thierry Cotillard et Jean-Paul Onillon, les deux cogérants et chevilles ouvrières de l’alliance aux achats entre Intermarché et Casino, ont accordé une interview exclusive à LSA. Ils y détaillent l’organisation et les objectifs d’Incaa, la centrale d’achats qui sera opérationnelle dès lundi 17 novembre, à Rungis.

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Dovic_MG_3037.jpg© © muriel dovic

A quelques jours de la véritable ouverture des négociations ­commerciales 2015, inutile de préciser que leur première prise de parole était fortement attendue. C’est à « LSA » qu’ils ont réservé leurs premières déclarations. Dans une ambiance détendue, Jean-Paul Onillon (Casino) et Thierry Cotillard (Intermarché) dévoilent les arcanes de leur nouvelle centrale. Son nom : Intermarché Casino Achats (Incaa). Une vingtaine de personnes, provenant pour moitié de Casino et Intermarché, auront un budget d’achats de quelque 9 milliards d’euros entre les mains. Leur objectif ? Rien de moins qu’un « New Deal » de la négo. Pas question d’alimenter la guerre des prix, promet-on. Incaa doit servir à simplifier les négociations avec 67 grands groupes – grâce à une seule et unique porte d’entrée – et à promouvoir un maximum d’innovations dans les milliers de points de vente concernés.

Thierry Cotillard et Jean-Paul Onillon sont apparus sereins dans ce premier exercice commun. Les deux groupes doivent en effet travailler sur un pied d’égalité, et il faut que cela se sache. D’ailleurs, ils en sont conscients, la réussite ou l’échec d’Incaa repose en grande partie sur leurs épaules. « Confiance et communication » seront les maîtres mots. « Il ne doit pas y avoir l’épaisseur d’une feuille de papier à cigarette entre nous », conclut Thierry Cotillard. Lundi 17 novembre, les équipes étaient déjà en place à Rungis

 

LSA - Quand les discussions sur le rapprochement de vos centrales d’achats ont-elles commencé ?

Thierry Cotillard - Nous nous sommes rencontrés pour la première fois début septembre. Mais il faut savoir que nous travaillions sur ce sujet avant l’été. Lors de l’établissement de notre plan stratégique 2015-2017, nous savions déjà que la question de la taille critique serait un sujet clé pour les années à venir.

Jean-Paul Onillon - De notre côté, nous menions une même réflexion stratégique. Lors de nos premières rencontres, nous nous sommes rapidement aperçus que nous avions beaucoup de points de convergence. Très vite, nos deux présidents se sont vus, et la relation a tout de suite été excellente. Ils ont tous les deux validé l’intérêt stratégique d’un tel projet. Nous avons pu alors avancer très vite, grâce à leur impulsion.

Thierry Cotillard - La proximité, par exemple, est un point clé de nos réseaux. Chez Intermarché, nous sommes forts dans la proximité rurale, alors que Casino est bien placé dans la proximité urbaine. Ensuite, Philippe Manzoni [président d’Intermarché, NDLR] et Jean-Charles Naouri [PDG du Groupe Casino, NDLR] sont deux chefs d’entreprise. Jean-Charles Naouri a bâti un superbe groupe de distribution, et Philippe Manzoni est à la tête d’une des plus belles enseignes de chefs d’entreprise indépendants. Les deux savent ce que veut dire être entrepreneur. Ils savent ce que représente et veut dire une prise de risque.

LSA - Quelle forme juridique allez-vous donner à cette centrale? 

Jean-Paul Onillon - Notre structure est solide et robuste. Elle est simple. Il n’y a qu’une seule centrale, une seule clé d’entrée pour les fournisseurs, avec un seul négociateur agissant en même temps pour le compte d’Intermarché et de Casino. Les deux partenaires ont formellement donné mandat à ce joint-venture [coentreprise, NDLR] de négocier. Ensuite, les contrats d’application sont naturellement ceux des enseignes, les politiques commerciales restant séparées, indépendantes.

LSA - Combien de personnes seront employées par cette coentreprise ?

T. C. - Vingt-quatre au total. Il faut compter quatorze acheteurs, et quatre directeurs des achats, un secrétaire général, Laurent Rapoport, et un directeur exécutif des achats, Younès El Haouari. Ainsi que deux cogérants, nous-mêmes.

J.-P. O. - Cette centrale sera composée de quatre pôles. Patrice Mounier (Casino) s’occupe du DPH et du non-alimentaire, Wilfried Riscado (Casino) de l’épicerie, Christophe Garel (Intermarché) du frais industriel, et Mickaël Blouet (Intermarché) du liquide et du surgelé. Chacun de ces chefs de pôle a trois acheteurs sous sa responsabilité. Les équipes sont finalisées. Elles démarrent lundi 17 novembre. Ils ont déjà tous déjeuné ensemble le jeudi 13 novembre. 

T. C. - Et nous y avons adjoint quatre adhérents qui représentent quatre de nos huit régions : Frédéric Peronet, Jean-François Soudais, Frédéric Gourjeon et Jean-Luc Lafond. Cette intégration d’adhérents dans l’organigramme est une marque de respect de Casino pour notre culture. Et je peux vous assurer que leur tierstemps tiendra davantage du plein-temps. 

LSA - Comment avez-vous baptisé cette centrale ? 

T. C. - C’est très simple : Intermarché Casino Achats. L’usage commun donc pourrait être « Incaa ».

LSA - L’international fait-il partie du périmètre ?

T. C. - Nous avons déjà une alliance avec deux autres partenaires, l’international est donc exclu.

LSA - N’avez-vous pas peur de voir partir les meilleurs éléments de vos équipes achats dans cette nouvelle centrale ?

T. C. - Ce serait prétentieux de notre part ! Non, nous avons étudié les profils les plus adaptés à négocier avec les industriels retenus.

J.-P. O. - Nous voulons créer, sans être pompeux, un New Deal de la négociation, qui a pour but d’instituer un nouvel équilibre face à des fournisseurs multinationaux et extrêmement puissants et, bien entendu, d’en partager les fruits éventuels avec les consommateurs.

LSA - Cette expression est très forte…

J.-P. O. - Oui, l’expression est forte parce qu’il est urgent de réinventer la négociation.

LSA - Comment ce New Deal peut-il s’accommoder de l’image de casseur de prix qui colle désormais à Casino ?

T. C. - Soyons clairs : notre but est de créer de la valeur, de mieux servir les consommateurs et non de faire la guerre à nos fournisseurs.

LSA - Quel sera le périmètre de négociation exact de cette coentreprise ?

T. C. - Nous avons exclu totalement tout ce qui se fait dans le monde agricole et les PME au sens très large. Nous y avons mis des marques nationales et internationales. Pour établir cette liste de 67 industriels, dont 10 dans le non-alimentaire, nous avons travaillé sur de nombreux critères comme le chiffre d’affaires, une éventuelle dépendance économique ou la part de marché au sein du rayon concerné.

LSA - Est-il vrai que vous avez communiqué la liste des fournisseurs à la DGCCRF pour la faire valider ?

J.-P. O. - Cette liste ne doit pas être formellement validée par la DGCCRF. Néanmoins, nous l’avons transmise aux pouvoirs publics. Et elle est clairement figée pour l’exercice qui vient.

T. C. - Nous avons été très transparents. En ces temps de rapprochements, dans la distribution comme chez les fournisseurs, il est normal que le régulateur s’y intéresse de près. C’est le rôle de la DGCCRF ou de l’Autorité de la concurrence.

LSA - Pour revenir au coeur de la négociation, sur quoi portera-t-elle ?

J.-P. O. - Sur tout. Sur le triple net, bien évidemment, mais aussi la totalité du plan d’affaires et les nouveaux instruments promotionnels.

LSA - Comment en êtes-vous arrivés à cette conclusion que tout peut être négocié ensemble ?

J.-P. O. - Ce qui compte face aux industriels, c’est la cohérence du discours. Il était difficile d’envisager de renvoyer le fournisseur de structure en structure (EMC, ITM, Incaa). Nous voulions offrir de la simplicité, de la clarté et, donc, une seule porte d’entrée. Cette décision a été très structurante tout en restant souple et à l’écoute des fournisseurs.

LSA - Comment allez-vous jongler avec les intérêts des différentes enseignes ?

J.-P. O. - Les acheteurs auront des cahiers des charges différents en fonction du fournisseur. Au sein d’EMC, nos acheteurs savent déjà très bien différencier Monoprix de Leader Price

LSA - Jusqu’où s’étend le partage d’informations ? Est-ce que vous partagez les conditions d’achats passées ?

J.-P. O. - Non, nous ne sommes pas là pour refaire l’histoire.

T. C. - Si on refait les accords, cela devient trop compliqué. Chacun a son histoire, ses relations privilégiées avec certains fournisseurs… Nous nous projetons dans le futur.

LSA - Quel est le volume d’achats concerné par cette centrale commune ?

Jean-Paul Onillon - Un peu plus de 9 milliards d’euros.

LSA - Quelle sera la politique concernant les MDD ? Casino donnera-t-il une préférence aux usines des Mousquetaires ?

Thierry Cotillard - Il n’y a pas de coopération sur les MDD. Quand l’occasion se présentera, en fonction des capacités de nos usines, pourquoi pas. Mais il s’agira davantage d’opportunités et non d’une véritable obligation.

LSA - Mais finalement quel est l’intérêt pour les industriels d’une telle alliance ?

J.-P. O. - À nous deux réunis, nous représentons plusieurs milliers de points de vente. Imaginez notre force de frappe pour pousser des innovations en magasins, pour obtenir une excellente DN [diffusion numérique, NDLR] très rapidement.

T. C. - Avec cette coopération à l’achat, nous devenons le leader français. Que les choses soient claires : la croissance d’Intermarché des dernières années s’est faite, entre autres, chez ITM, sur la qualité d’offre où les marques nationales ont joué un rôle important. Il n’est pas question de revenir en arrière.

J.-P. O. - Je ne peux que faire la même réponse. Depuis cinq ans, le poids des marques nationales a aussi augmenté chez Casino. Et, encore une fois, nous n’allons pas chercher que du prix. Nous voulons de l’innovation, de la dynamique commerciale.

LSA - Il y a déjà eu nombre d’alliances dans la grande distribution, qui ont souvent tourné court. Combien de temps durera la vôtre ?

T. C. - Nous avons signé un CDI, c’est donc à durée indéterminée et la plus longue possible. Il y a un vrai enthousiasme dans les équipes. Nous apprenons à nous connaître et les débuts sont déjà très prometteurs.

LSA - On peut parler d’un mariage à deux. Peut-on l’imaginer à trois, voire quatre ?

T. C. - On se concentre sur ce que l’on fait. Il n’y a pas de porte ouverte. Et, je tiens à le préciser, le périmètre est franco-français. Il n’y a pas de discussion au niveau européen.

J.-P. O. - Intermarché a déjà ses alliances, nous aussi. On ne voulait pas casser l’existant.

LSA - Sur quels critères jugerez-vous la réussite ou l’échec d’Intermarché Casino Achats dans les années à venir ?

T. C. - La réussite se fera par la durée et par les synergies que nous développerons ensemble. Ensuite, il y a des critères de performance d’achats. Mais la dynamique commerciale et la prise de part de marché des deux groupes seront essentielles.

LSA - Quels seront les facteurs clés pour réussir ?

T. C. - Il faut une confiance et une communication sans faille entre Jean-Paul et moi. Il ne doit pas y avoir l’épaisseur d’une feuille de papier à cigarette entre nous. Cet état d’esprit doit être le leitmotiv des équipes au quotidien.

J.-P. O. - Il faudra être exemplaires.

Les clés de l’interview

  • La centrale Incaa est une coentreprise mandatée par Casino et Intermarché, elle ouvre ses portes le lundi 17 novembre à Rungis (Val-de-Marne).
  • La coentreprise est constituée de 24 personnes, dont 14 acheteurs et 4 directeurs des achats.
  • Elle a entre les mains un volume d’achats de 9 milliards d’euros, pour un total de 67 fournisseurs de grandes marques (57 alimentaires et 10 non alimentaires)
  • Il n’y aura qu’une seule et unique porte d’entrée pour les fournisseurs, et tout sera négocié en même temps (triple net et plan d’affaires).

 

Jean-Paul Onillon

L’homme de confiance

Quatre ans après son arrivée au sein du groupe Casino, Jean-Paul Onillon, né en 1962, démontre qu’il a gagné la confiance de Jean-Charles Naouri. Directeur général de Sport 2000 de 2003 à 2009, il quitte cette coopérative après y avoir fait entrer un fonds d’investissements au capital… Une stratégie audacieuse. Jean-Paul Onillon rebondit début 2010 aux achats chez Casino où, petit à petit, il prend de l’importance. En 2011, il est nommé directeur des activités non alimentaires d’EMC Distributions, la centrale d’achats de Casino, et, en 2012, il ajoute l’alimentaire à son périmètre. Discrètement, Jean-Paul Onillon a su apporter ce qui manquait à sa fonction chez Casino : de la stabilité. Par ailleurs, il est président du conseil d’administration du Groupe Go Sport Courir.

 

Thierry Cotillard

Le Mousquetaire en vue

C’est sans conteste l’homme qui monte chez Intermarché. Non content d’avoir réorganisé et redynamisé avec succès, en trois ans, les services achats de la troisième enseigne française (14 % de part de marché), transformés en une grande direction de l’offre, le voilà propulsé cogérant de la nouvelle et sans doute première centrale d’achats française, Incaa. À charge pour lui de démontrer sa capacité à se démultiplier. Car ce jeune quadra, qui vient d’être élu pour deux ans à la présidence de l’Institut français du merchandising, est aussi en plein chantier de construction de son deuxième magasin à Issy-les-Moulineaux, dans les Hauts-de-Seine. Ingénieur agroalimentaire et diplômé de HEC, il incarne une nouvelle génération de Mousquetaires, à la tête bien faite, qui tranche avec les cursus des premiers adhérents.

 

  • 67 fournisseurs sont concernés par l’alliance Intermarché-Casino (Coca-Cola, Nestlé…)
  • 9 Mrds € de volume d’achats seront négociés en commun
  • 25,8% de part de marché cumulée pour les deux acteurs, dont 11,5 % pour Casino et 14,3 % pour Intermarché

Sources : groupes et Kantar Worldpanel

 

Les dates d’une course à la concentration

  • Juin Carrefour rachète Dia pour 600 millions d’euros. Une acquisition qui le ferait passer à 21,9% de part de marché.
  • Septembre : Système U et Auchan s’allient pour négocier leurs achats de marques nationales et internationales en France.
  • Octobre Le 8, Intermarché et Casino ripostent en annonçant leur alliance aux achats en France, réunissant 25% de part de marché. Deux semaines plus tard, Auchan et Metro annoncent leur rapprochement à l’international pour les achats non alimentaires.
  • Lundi 17 novembre Ouverture à Rungis de la centrale Intermarché Casino Achats (Incaa)

 

« Nous savions déjà que, comme nous, Casino privilégie la proximité avec les consommateurs au travers de ses différents formats. En construisant cette coopération à l’achat, nous avons découvert un esprit d’entrepreneur qui raisonne bien chez nous, chefs d’entreprise. »

Philippe Manzoni, président d’ITM Alimentaire

« Cette coopération à l’achat nous donne durablement les moyens de conforter nos enseignes partout en France, au plus près de nos clients et dans la dynamique qui caractérise nos deux groupes. Elle s’est faite naturellement avec Intermarché, dont nous respectons le professionnalisme, la vision de nos métiers et la culture d’indépendants. »

Jean-Charles Naouri, PDG du Groupe Casino

 

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Article extrait
du magazine N° 2343

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