Interview de Jean-Charles Goiss, directeur opérationnel de Circular Pro-Vente

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« Le chef de rayon attend proximité et écoute des forces de vente »

Jean-Charles Groiss
Jean-Charles Groiss© DR

Spécialiste-conseil en forces de vente, Circular Pro-Vente est aussi prestataire de service auprès de grands industriels, avec ses 120 à 150 vendeurs propres.

 

LSA - Quel intérêt placez-vous en priorité pour les forces de vente ?

Jean-Charles Groiss - On pense bien souvent à celui de l'industriel, mais il ne faut pas oublier l'intérêt du chef de rayon ! Fini l'argument commercial « mon produit est le plus beau, prenez-le ! ». Aujourd'hui, nous lui devons un discours d'expert, une objectivité sur la connaissance de ses marchés. Vendre, c'est apporter, non pas des promesses marketing, mais des preuves. Celles que la référence proposée tournera mieux que celle en place. Cette relation exige de la continuité et du suivi. Fini aussi le commercial disparaissant six mois ou un an une fois sa vente faite. En face en face, ou par téléphone - avec les technologies de relevés en linéaires dont nous disposons -, le commercial doit idéalement maintenir un contact par mois.

 

LSA - La force de vente a donc beaucoup à apporter au chef de rayon...

J.-C. G. - Et inversement ! Le troisième levier majeur du vendeur est en effet l'écoute du terrain. On a trop longtemps bridé la parole « vraie » du chef de rayon. Il nous remonte pourtant de précieuses informations que ne donnent ni les études marketing ni les panelistes ! Par exemple, sur la place des petits faiseurs régionaux et des marques locales dans les rayons.

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Article extrait
du magazine N° 2183

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