Marchés

Interview de Thierry Cotillard : « Chaque point gagné nous rapportera 100 millions d'euros »

|

BRÈVESINTERVIEWINTERVIEW Le patron de l’offre et des achats d’Intermarché explique les raisons qui ont poussé Les Mousquetaires à s’allier avec Casino pour acheter les produits des grandes marques internationales. Les gains escomptés à l’achat se chiffreraient à plus de 100?millions d’euros, sans compter les contrats de MDD que Casino pourrait apporter.

THIERRY COTILLARD
THIERRY COTILLARD© DR
Lsa - Qu’est-ce qui vous a poussé à vous allier à casino ?
 
Thierry Cotillard - L’accord entre U et Auchan a accéléré le processus. Nous étions prêts à un rapprochement, et nous songions à une alliance depuis un certain temps, constatant avec Philippe Manzoni, notre président, qu’avec 14% de part de marché et malgré une progression régulière, nous restions encore loin de Carrefour et Leclerc. Nous avons réfléchi pendant l’été à une alliance aux achats avec plusieurs acteurs, comme Cora et même Leclerc. Mais, avec 3,5% de part de marché, Cora ne nous apportait pas assez de volumes. Quant à Leclerc, la situation était inverse, avec 34% de part de marché cumulée, nous risquions d’être considérés par les Autorités de la concurrence comme en position dominante.

 

Lsa - Et c’est là qu’est intervenu l’accord aux achats entre auchan et u…
 
T. C. - Oui. L’annonce de l’accord entre U et Auchan, nous plaçant à un rang de quatrième qui ne nous convenait pas, a évidemment accéléré les choses. Nous avons saisi l’opportunité offerte par Casino d’un deal gagnant-gagnant avec une organisation très flexible et, en même temps, très cohérente. D’autant plus qu’il était accompagné de contreparties importantes, comme celle qui consiste à ouvrir les appels d’offres de marques de distributeurs de Casino à notre pôle industriel, avec l’engagement de nous donner la préférence à condition égale.

 

Lsa - C’est une promesse qui n’engage à rien ?

T. C. - C’est un engagement, et j’ai toutes les raisons de croire qu’il sera suivi d’effets, alors même que nous cherchons à bâtir une alliance solide et à créer de la confiance. D’ailleurs, il est d’ores et déjà prévu que dans, quinze jours, Didier Duhaupan, le président de notre pôle industriel, rencontre les quatre patrons des achats de MDD de Casino.

 

Lsa - D’une manière plus générale, les accords que casino a noués avec d’autres distributeurs ont souvent été compliqués, cela ne vous a-t-il pas inquiété ?

T. C. - Nous en avons tenu compte et fait preuve de beaucoup de prudence. Il n’y a aucune prise de participations croisées dans notre accord, et nous avons privilégié des schémas juridiques très simples. Ils permettront si nécessaire de dénouer les liens sans dommage pour les deux parties. Après, c’est l’efficacité de l’accord et les gains qu’ils généreront qui nous motiveront vraiment à rester ensemble.

 
Lsa - Justement, quels gains escomptez-vous ?
T. C. - Nous ne nous fixons aucune limite. Nous avons l’ambition d’avoir de meilleures conditions que Carrefour, Leclerc ou Système A. Chaque point gagné nous rapportera 100 millions d’euros sur un peu plus de 10 milliards de volume d’affaires.

 

Lsa - Quel est le périmètre précis de l’accord ?

T. C. - Les grands fournisseurs internationaux. Il devrait donc concerner une soixantaine de « dossiers », dont une petite dizaine de marques non alimentaires, comme Samsung ou Seb, par exemple. C’est moins que les 80 à 100 dossiers annoncés par Auchan et Système U, car nous avons choisi d’écarter de l’accord certains industriels français, comme Fleury Michon, Andros ou Pasquier, pour éviter de les fragiliser.

 

Lsa - Comment cela va-t-il se concrétiser ?

T. C. - Nous allons monter probablement une structure d’achats commune en terrain neutre et à fonctionnement paritaire, mais je ne peux pas vous en dire plus avant que les instances représentatives du personnel ne soient informées.

 

Lsa - Que deviennent les structures existantes : emc, la direction de l’offre d’intermarché à Tréville, mais aussi agénor à l’international ?
 
T. C. - Elles continuent plus que jamais d’exister. Les directions de l’offre alimentaire et non alimentaire chez nous vont continuer de définir les stratégies d’offres, de bâtir les business plans, et d’écrire des plans d’affaires qui seront transmis à la nouvelle structure d’achats pour négocier avec les fournisseurs. Quant à Agénor, notre centrale d’achats internationale partagée avec Edeka et Eroski, elle n’est pas du tout concernée par l’accord dont le périmètre est franco-français.

 

LSA - C’est définitif ?

T. C. - Chaque chose en son temps, nous construisons une première pierre avec la France, et nous allons apprendre à travailler ensemble. Après, si nous voyons que le volet international peut générer des gains, nous serions idiots de ne pas en parler. Mais ce n’est pas à l’ordre du jour.

 

LSA - Cette nouvelle centrale sera donc focalisée sur de la négociation pure et dure ?

T. C. - Oui. Elle offrira l’accès à un réseau unique plus de 5 000 points de vente en France et à des réseaux très complémentaires. Casino étant surtout implanté dans les villes, nous plutôt dans les zones rurales…

 

LSA - Un réseau qui restera concurrent sur le terrain alors que l’on cherche à débaucher des commerçants indépendants ?

T. C. - Les réseaux restent évidemment totalement indépendants et maîtres de leurs politiques ­commerciales et tarifaires. Après, j’imagine qu’en toute logique, ce ne sont pas nos adhérents que Casino ira chasser en premier s’il éprouve le besoin de développer son parc. C’est une forme de gentlemen agreement.

 

LSA - La décision et la mise en œuvre de l’accord ont été extrêmement rapides...

T. C. - C’est vrai que cela a été très vite. Entre le premier contact, le 11 septembre, et la signature, le 8 octobre, mais je ne pense pas qu’en six mois nous aurions fait mieux. J’ai été très rassuré par la capacité des dirigeants du groupement, Jean-Pierre Meunier, président de La Société Les Mousquetaires, et Marc Legrand, patron d’ITM Entreprises, et quelques autres, à décider très vite et à nous accompagner.

 

Propos recueillis par Jérome Parigi

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter