L’accord Feef-Leclerc se décline sur le terrain

|

Qu’est devenu l’accord signé entre la Feef et Leclerc fin septembre LSA est allé interroger, au siège d’E. Leclerc, Jean-François Huet, « Monsieur PME » de l’enseigne et PDG de la Socamaine ; Stéphane Onillon, adhérent de la centrale d’achats du Sud-Ouest, la Scaso ; Dominique Amirault, président de la Feef, et Christine Barthe, déléguée, alors qu’une grosse opération entre 80 PME et 88 magasins se prépare dans le Sud-Ouest.

Les accords signés par E. Leclerc avec la Feef pour traiter différemment les relations avec les PME sont réellement mis en place. Tant pour élargir leur position en fonds de rayon que lors d’opérations, comme celle qui se prépare dans tout le Sud-Ouest pendant quinze jours, avec 80 PME , dans 88 magasins E. Leclerc, pour un chiffre d’affaires attendu de 3,5 millions d’euros. Au total, 523 PME sont référencées au Galec, et 2 700 travaillent avec les centrales régionales.

LSA - Un accord pour les PME a été signé entre la Feef et E. Leclerc il y a six mois. A-t-il été suivi d’effets

Dominique Amirault - Leclerc avait mis en place un plan PME un an auparavant et, sur la base de cette expérience concrète, nous avons signé avec Michel-Édouard Leclerc fin septembre 2013 un accord visant à renforcer le dispositif et à l’élargir à l’ensemble des PME de la Feef. Il s’agit d’un plan extrêmement concret, qui comporte différents volets, comme la sécurisation de la relation commerciale ; une contractualisation avant fin décembre ; la prise en compte des hausses de prix des matières premières ; un soutien à la trésorerie avec un paiement dix jours avant le délai de paiement légal ; le développement de la part de marché en linéaire via des rencontres nationales ; des actions de DN et une diffusion privilégiée des innovations. La chance que nous avons est que nos organisations sont assez proches, il s’agit, des deux côtés, d’entrepreneurs. Nous avons rapidement mis en place des groupes de travail, tant au niveau national que régional, au plus près des centres de décision.

Jean-François Huet - Chez E. Leclerc, nous avons des centres de décision à trois niveaux : le Galec, qui est la centrale d’achats nationale, les seize centrales régionales et, enfin, tout le parc de magasins. C’est la raison pour laquelle nous avons mis en place dans les régions des binômes patron de PME et patron de magasins, et l’accord avec la Feef s’applique à l’ensemble de nos fournisseurs PME. Au niveau national, un quart des marques nationales sont détenues par des PM€, soit 523 entreprises référencées au Galec. 63% sont des fournisseurs de produits de grande consommation, et le solde en non-alimentaire, culture, bricolage ou jardin. Pour l’alimentaire, leur part dans les ventes est de 3,3%, et 2,7% dans le non-alimentaire. Il faut y ajouter les PME qui ont des accords en régions, mais pas au niveau du Galec, soit 2 700 sociétés travaillant avec une ou plusieurs centrales régionales et qui représentent 46% des achats de l’enseigne. Au niveau des magasins, il y a aussi les fournisseurs dits « Alliances locales », une cinquantaine par magasin, soit 25 000 producteurs, plutôt dans les filières agricoles, mais il y a aussi de l’épicerie, des liquides… Dans mon magasin de Blois, je travaille avec 152 PME précisément, pour un chiffre d’affaires d’environ 3 millions d’euros, dont 60% en Alliances locales. Et pour revenir à l’accord Feef-Galec, dans toutes les régions, le binôme industriel-adhérent se réunit tous les deux ou trois mois.

LSA - Quels sont les avantages pour les magasins d’introduire un assortiment issu des PME

J.-F. H. - Historiquement, E. Leclerc a toujours eu des relations locales avec les PM€, nous avons valorisé ce qui existait déjà à travers un accord, avec une ligne directrice pour aller encore plus loin, surtout dans le contexte économique actuel. Par ailleurs, en termes d’offre, si nous ne vendons tous que du Coca-Cola, nous ne serions pas très « différenciants » par rapport à nos concurrents. Quand nous organisons des animations – deux par an dans mon magasin –, on mobilise toute l’allée centrale, les producteurs viennent animer, nous réalisons de gros scores, et les clients sont très demandeurs.

LSA - Comment se passe l’exécution des accords Feef au sein de la centrale Scaso

Stéphane Onillon - Je suis l’adhérent binôme avec Régis Lelong, patron de l’entreprise de parfumerie Laurence Dumont, et Jean-Michel Boyer, président de Vitagermine, et nous sommes en charge de le faire vivre. Il y a 21 entreprises adhérentes de la Feef sur le territoire de la Scaso. Au niveau national, en présence de Christine Barthe, nous nous réunissons tous les trois mois pour nous interroger sur la manière dont les PME peuvent accéder au marché, leur accorder un référencement spécial, pour faire le point sur la trésorerie et le fameux délai de dix jours, ou encore sur la façon de soutenir les parts de marché des PME au sein du groupement, en travaillant notamment sur la distribution numérique de leurs produits dans nos magasins et dans toutes nos centrales. Nous suivons de très près les chiffres d’affaires de nos PME , pour vérifier qu’elles résistent – ce qui est le cas cette année, alors que dans le passé, avec la LME , les grandes entreprises avaient été les grandes gagnantes. C’est ce qui nous pousse à référencer toujours un peu plus de PME.

LSA - Au sein de votre clientèle, sentez-vous un besoin d’approche sociétale de l’offre des PME

S. O. - Le sociétal, c’est l’ADN d’E. Leclerc. Nous sommes ancrés localement, et nous avons la volonté de promouvoir les entreprises qui sont présentes régionalement. Car effectivement, nous ressentons de plus en plus que nos consommateurs sont attirés par ces produits locaux, régionaux, parce qu’il y a une attente forte en ce moment, due au bruit médiatique autour du « made in France ». Certaines centrales, comme la Scarmor, développent énormément de partenariats avec les PME , pour de l’alimentaire et du non-alimentaire, y compris des entreprises de textile en Bretagne, en visant clairement l’emploi local.

LSA - Ces partenariats sont-ils basés sur du flux permanent ou sur des opérations temporaires

Stéphane Onillon - Nous recherchons à créer un flux permanent et donc des PME suffisamment structurées pour alimenter les magasins de toute une région. Nous cherchons de l’enracinement dans nos magasins plutôt que de l’événementiel. Les opérations limitées dans le temps viennent renforcer une présence constante en rayons d’une offre régionale et transversale. L’opération que nous allons mener à partir du 25 juin concerne 80 PME et 88 magasins adhérents à la Scaso, la Scalandes et la Socamil, c’est-à-dire le grand Sud-Ouest, qui va des Pyrénées au sud de la Corrèze. Cette opération est aussi très orientée emploi. Nous l’avons intitulée « Nos saveurs sont nos emplois » pour bien montrer que, derrière l’offre de produits des PME , il y a l’emploi et que le consommateur, par son achat, peut aussi le favoriser. C’est aussi important pour les salariés d’E. Leclerc, environ 18 000 dans les trois régions concernées, de constater que l’enseigne est très sensible à cette préoccupation.

Christine Barthe - La démarche mise en place par les trois centrales est un exemple de valorisation d’une offre, mais la plupart des produits sont déjà présents en permanence dans les magasins. Nous ne sommes pas sur des opérations « one shot », mais sur un travail de fond pour une offre alternative, en la rendant encore plus visible pour apporter aussi une réponse au consommateur face à une offre standardisée.

Dominique Amirault - L’idée, c’est le fond de rayon, mais une opération comme celle-ci, qui porte 80 entreprises, plus de 100 produits, c’est aussi un tremplin extraordinaire pour lancer des entreprises dans l’aventure. Prenons l’exemple de « La Cuisine de Babeth », qui faisait 1 million de chiffre d’affaires avec trois salariés. En juin 2013, cette entreprise n’était pas référencée en Scaso, un an après, ses produits sont présents dans les 3 Sca, ainsi que dans plus de 100 magasins en fond de rayon, et le fournisseur a été retenu pour l’offre nationale de fin d’année 2014. Ces vraies histoires sont plus importantes que des discours, des accords cadres, et l’objectif d’une PME n’est pas de rester petite, c’est de grandir, en cherchant des marchés nouveaux, en recherchant des collaborations avec ceux avec lesquels on peut développer le commerce. Ces success-stories, il y en a d’autres, et c’est ce que nous recherchons, des partenariats exemplaires, très concrets.

LSA - Pourquoi relier l’opération à l’emploi

S. O. - Il faut que l’on voie bien que, derrière chaque société, il y a des hommes. Certes, les produits que nous allons proposer sont bons, au juste niveau de prix, mais il est important aussi de montrer qu’il y a aussi, derrière la fabrication, un patron de PME avec des salariés, comme dans nos propres entreprises. Sur le prospectus, chaque entreprise est décrite par son nom et son nombre de salariés, dans une vignette. Pour cette opération « Nos saveurs sont nos emplois », comme nous sommes dans le Sud-Ouest, nous avons beaucoup d’entreprises agroalimentaires, c’est la majorité sur le tract, avec du foie gras, du canard, des carottes de Marmande, des pruneaux d’Agen, du fromage de brebis. On va théâtraliser dans les allées centrales avec des fanions, des stops-rayon, des kakémonos expliquant ce partenariat économique. En termes d’achats, pour ces entreprises, l’opération représente 3 millions d’euros payés à vingt jours. Pour la « Cuisine de Babeth », c’est 50 000 €. Nous allons faire des volumes, j’ai motivé les magasins : « Jouez le jeu de la région, allez-y, et vendez ! » Les PME attendent qu’on développe du chiffre d’affaires. C’est aussi pourquoi nous sommes allés voir nos collègues de la Scalandes et de la Socamil, et que je tiens d’ailleurs à remercier pour leur forte mobilisation, pour faire du volume et dépasser les belles déclarations. Seule, Scaso était trop petite, à trois centrales, on commence à peser.

D. A. - On sait qu’aujourd’hui, le problème de l’emploi est le problème le plus grave, ce n’est pas celui des prix ou de l’inflation, et la solution, tous les économistes le disent, passe par les PME. L’idée d’E. Leclerc de mettre sur ce prospectus une information indiquant le nombre d’emplois pour chaque entreprise, rappelle que le produit local fait vivre la famille, le village, ça a du sens, nous ne sommes plus dans une économie qui est standardisée, financiarisée où l’homme est la variable d’ajustement.

LSA - Au final, pour E. Leclerc, est-ce qu’une telle politique vous coûte financièrement

Jean-François Huet - Nous ne regardons pas le problème prioritairement sous cet angle. Chaque adhérent décide de donner de la part de linéaire aux PME , de faire croître leur chiffre d’affaires et leur rentabilité. C’est une philosophie, une conviction de proposer un assortiment régional ou local, proche du magasin. Dans l’accord conclu avec la Feef, nous avons diminué les délais de paiement de dix jours et ça leur donne une respiration. Avec les PME , nous bouclons désormais les négociations commerciales en novembre pour ceux qui ont envoyé leurs CGV. Soit quatre mois avant nos concurrents ! E. Leclerc est la seule enseigne qui, à ce jour, de manière concrète, réduit les délais de paiement de dix jours par rapport à la loi et finance cette mesure. C’est une vraie bouffée d’air pour les PME. L’accord signé avec la Feef sert de guide pour tenir l’objectif vis-à-vis de nos PME.

LSA - La part de marché des PME et le nombre d’entreprises continuent cependant de diminuer globalement

D. A. - Il faut distinguer les choses. Un produit sur deux vendus en grandes surfaces a été fabriqué par les PME : 30% en MDD, et 20% à marque de PME. Dans les deux cas, elles sont contributrices de rentabilité, ce qui n’est pas le cas des grandes marques, mais malgré tout, depuis la LME , des péréquations s’opèrent, et les marques PME sont vendues plus cher pour compenser l’absence de rentabilité des grandes marques, et nous avons perdu de la ­compétitivité faciale. Nous devons donc compenser sur le terrain, en accentuant la différenciation, en nous mutualisant entre nous un peu à la manière du Galec, mais tout en restant indépendants, pour apporter des produits dans les magasins. C’est par le pragmatisme que nous y parviendrons, certainement pas avec des textes comme la loi Hamon, qui parle d’encadrement, de contrôles, de formalisme. Ce n’est pas du commerce… 

L’organisation pour les PME

  • E. Leclerc dispose d’un « Mr PME » au niveau national (Le Galec) qui suit l’évolution globale des PME dans l’enseigne.
  • Les seize centrales d’achats ont mis en place un binôme adhérent Leclerc/industriel chargé du suivi des opérations dans la région entre les magasins et les PME.
  • Sur le terrain, chaque magasin organise des opérations propres, multimagasins ou multicentrales, avec les PME

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter

Article extrait
du magazine N° 2325

Couverture magasine

Tous les jeudis, l'information de référence de la grande consommation Contactez la rédaction Abonnez-vous