« La distribution a sa place sur le marché du mobile »

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INTERVIEWINTERVIEWLe ministre de l'Industrie vient d'annoncer l'arrivée d'un deuxième opérateur mobile virtuel (The Phone House, après Débitel). Pour Khaled Zourray, fondateur de l'opérateur filaire Budget Telecom, les distributeurs ont leur carte à jouer sur ce marché en train de s'ouvrir.

LSA - Patrick Devedjian, ministre de l'Industrie, prévoit trois ou quatre opérateurs virtuels (qui louent leur réseau aux opérateurs existants) en fin d'année. Est-ce réaliste ?

Khaled Zourray - Il est possible que ces accords soient signés à cette date. Mais les nouveaux opérateurs mobiles virtuels, les MVNO [Mobile Virtual Network Operators, NDLR], auront du mal à être opérationnels. Ce sont des discussions longues et difficiles, je le vois avec notre exemple et celui de The Phone House, qui est l'un de nos actionnaires et qui vient de signer avec Orange.

LSA - Quel pourrait être le profil de ces futurs opérateurs ?

K. Z. - Si l'on se réfère aux exemples britannique ou scandinave, il y a trois profils principaux : soit des grands de la distribution, qui maîtrisent la politique tarifaire et savent gérer des abonnés, soit des opérateurs déjà présents dans le filaire, comme Tele2 ou 9 Telecom ou, ce qui est notre cas, des opérateurs de niche.

LSA - Pensez-vous à des enseignes en particulier ?

K. Z. - Difficile de ne pas évoquer Carrefour, qui est aujourd'hui l'un des leaders de la vente de mobiles en France et a déjà eu une expérience avec Carrefour Télécom. Il a déjà des marques propres dans beaucoup de domaines, pourquoi pas dans les mobiles ? La limite de l'exercice tient à ses relations avec l'opérateur mobile qui accepterait de lui louer son réseau : comment Carrefour pourrait-il continuer à vendre aussi l'offre de cet opérateur ? On peut s'interroger sur le positionnement : a priori, aucun opérateur mobile n'accepterait de travailler avec Carrefour si celui-ci adoptait une politique de discounter. Je pense que l'enseigne aurait plutôt tendance à jouer sur sa marque.

LSA - Mais les expériences précédentes de distributeurs français dans les télécoms n'ont pas été de francs succès...

K. Z. - Carrefour a tenté plusieurs expériences, notamment le filaire avec Omnicom. C'est vrai que ça n'a jamais vraiment explosé. Quant à Kertel, l'opérateur téléphonique de PPR, c'est un échec indéniable. Il a voulu proposer des cartes prépayées, un marché orienté vers une clientèle « ethnique », ce qui ne correspond pas du tout à l'image ni à l'implantation du groupe PPR. Mais, une fois encore, à l'étranger, les exemples existent. Il y a Tesco en Grande-Bretagne, et évidemment Virgin Mobile, qui a la particularité d'être une joint-venture entre le distributeur Virgin et l'opérateur T-Mobile. C'est une solution moins dangereuse pour les opérateurs existants, qui revient presque à créer une seconde marque dans le même réseau, comme SFR l'avait fait avec Universal Music Mobile.

LSA - Et à part les distributeurs, qui pourrait devenir opérateur virtuel ?

K. Z. - Comme je vous l'ai dit, il y a les opérateurs de niche comme nous, qui voulons nous spécialiser dans le discount et une distribution via internet uniquement, ou The Phone House, qui va se lancer en Bretagne. Et il y a les opérateurs filaires, Tele2 ou 9 Telecom, qui représentent un vrai danger pour les trois opérateurs mobiles. Ce sont des entreprises agressives, Tele2 est parvenu à capter 2 millions d'abonnés filaires en quelques années. Les opérateurs freinent donc des quatre fers pour éviter de lui louer leur réseau.

LSA - Tous les trois n'ont pourtant pas la même attitude. Bouygues affiche son hostilité, mais SFR a signé avec un opérateur virtuel, Débitel...

K. Z. - Leur situation n'est pas la même. Orange [avec The Phone House, NDLR] et SFR peuvent se permettre de s'ouvrir à des acteurs de niche, le peu de clients que ceux-ci capteront restera anecdotique par rapport à leur propre parc d'abonnés. Et cela générera de toute façon du trafic sur leur réseau, donc ce n'est pas complètement perdu. Aujourd'hui, ces deux opérateurs formulent surtout des objections techniques et nous expliquent que certains services indispensables en cas d'arrivée d'un opérateur virtuel sur leur réseau - la facturation en temps réel, notamment - ne sont pas encore au point et ont un coût. Pour Bouygues, le dernier fournisseur arrivé, qui conserve l'image de l'opérateur le moins cher du marché, l'avènement de nouveaux acteurs pratiquant le discount, comme cela s'est vu au Danemark, serait une menace réelle. Mais ce qui les effraie tous, c'est l'arrivée de Tele2. Ils sont donc prêts à signer avec de petits opérateurs pour satisfaire les pouvoirs publics et éviter que l'Autorité de régulation des télécoms (ART) ne vienne édicter des règles sur la téléphonie mobile, comme elle l'a fait sur le téléphone filaire.

LSA - Justement, l'arrivée d'opérateurs de niche suffira-t-elle à contenter Patrick Devedjian ?

K. Z. - Non, je ne pense pas. En revanche, des modèles de joint-venture à la Virgin Mobile le satisferaient peut-être plus. Pour l'heure, de toute façon, l'ART a décidé de laisser aux trois réseaux mobiles français en situation de monopole la possibilité de prouver qu'ils sont raisonnables. Mais elle subit des pressions pour accélérer l'ouverture du secteur à la concurrence. Il est question, notamment, d'interdire aux opérateurs de bloquer les téléphones pour qu'ils ne fonctionnent que sur leur réseau.

LSA - Tele2 plaide pour l'ouverture en estimant qu'il y a en France plusieurs millions de non-abonnés mobiles à convertir. Vous y croyez ?

K. Z. - Non. À part les pré-adolescents, je ne vois pas aujourd'hui une population restant à conquérir. Par contre, je vois des millions d'abonnés à aller chercher chez les trois opérateurs principaux.

LSA - Budget Telecom fonctionne sur un système de vente purement directe par internet. Une offre virtuelle pourrait-elle être proposée dans la distribution ?

K. Z. - Tout est possible. Au Danemark, un opérateur virtuel du nom de CBB possède 20 % du marché et commercialise la moitié de ses offres par internet. Le reste circule grâce à des réseaux de magasins. Des loueurs de vidéos, notamment. Des enseignes en adéquation avec la cible visée, les jeunes en l'occurrence. C'est assez simple pour eux : pas ou peu de stocks, et ils ne fournissent que la carte Sim. Je crois beaucoup à cette combinaison entre la vente directe en ligne et le partenariat avec des enseignes adaptées à la cible visée.

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Article extrait
du magazine N° 1869

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