La Fnac, fin prête pour être « agressive » aux achats

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Très attendu au Congrès LSA sur les « négos », le PDG de la Fnac a sonné un nouveau round. La Fnac est de retour sur le ring.

Alexandre Bompard
Alexandre Bompard © dr

Pas question d’être décroché, ni en image prix ni en prix tout court. Alexandre Bompard, PDG de la Fnac, est venu détailler son plan d’action, à l’occasion du Congrès annuel sur les négociations ­commerciales, organisé par LSA, le 8 octobre dernier. « Dans nos magasins, on a en partie des produits que l’on retrouve partout, explique-t-il. Et notamment sur ces milliers de sites d’e-commerce, qui, tous, ont fait du prix l’angle majeur de leur stratégie. » Jusque-là, rien que de très classique : la dure loi du commerce.

Le problème, c’est que cela ne veut pas dire que ces sites aient trouvé la martingale leur permettant d’être rentables. Là encore, vieux comme la distribution : j’écrase mes prix et tente de tenir le plus longtemps possible. Plus longtemps que la concurrence. La bonne vieille stratégie de l’étouffement.

L’innovation implique des « magasins compétitifs »

Or, étouffée, la Fnac ne veut pas l’être. Elle tient, donc. « La ­compétitivité prix, c’est l’essence même, relève le PDG. Clairement, et je le dis délibérément avec ce terme, on a retrouvé une agressivité à l’achat. »

En cela, la Fnac est aidée par le fait de se trouver sur des marchés d’innovations. « Quand nous allons voir nos fournisseurs, raconte Alexandre Bompard, on leur demande s’ils ont besoin de ­commerce physique pour exposer leurs innovations, et de vendeurs pour les expliquer. La réponse est oui, bien sûr, car plus vous innovez, plus vous avez besoin de commerce physique. » Alors les acheteurs de la Fnac affûtent leurs armes. Et leur PDG avec eux. « Dans ce cas, leur disons-nous, il faut nous permettre d’obtenir des conditions préférentielles pour que nos magasins restent compétitifs. »

Une compétitivité qui passe aussi par la négociation d’exclusivités. « C’est un élément de différenciation essentiel, avance Alexandre Bompard. Et notamment sur ce marché, encore tout jeune, des objets connectés, sur lequel la Fnac dispose d’une part de marché de 40% aujourd’hui, justement parce que nous avons su nous y positionner très tôt. »

Ces objets connectés, avec la papeterie, le jeu et les jouets, le Pem et la téléphonie, sont en effet l’une des cinq familles nouvelles repérées par la Fnac pour constituer les relais de croissance de demain, propres à compenser les déclins du disque et de la vidéo, par exemple. « Ces cinq familles représentent déjà 10% de nos ventes », se réjouit le PDG, fier de « cette création de valeur ».

2,7 Mrds € : Le CA 2013

40% : La PDM sur les objets connectés

108 : Le nombre de Fnac en France

24 : Le nombre de magasins de proximité (aéroports, gares et franchises)

Source : Fnac

 

Jean-Noël Caussil 

 

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Article extrait
du magazine N° 2339

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