Franchise Expo Paris 2014

La Fnac s'arme de patience pour se développer en franchise

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La Fnac, qui a ouvert son premier magasin dit de « proximité » en franchise, il y a un peu plus d'un an, à La Roche-sur-Yon, cherche à s'appuyer sur le bon bilan de ce magasin pionnier pour attirer de nouveaux candidats. Et ce n'est pas facile.

Patience et longueur de temps... Le proverbe est bien connu. Notamment pour quiconque entend se développer en franchise. Il convient d'abord de convaincre les futurs franchisés. Et c'est long, souvent très long. Prenez la Fnac, par exemple. Le groupe s'est lancé dans ce mode de développement porteur - porteur parce que peu onéreux - en octobre 2012. Une première ouverture en fanfare, à La Roche-sur-Yon, en Vendée. Melun et Pontault-Combault, en Seine-et-Marne, ont suivi dans la foulée. Manuel Biota, directeur partenariats et franchises de la Fnac, avançait alors « un rythme souhaité de dix ouvertures par an ». Las ! Un peu plus d'un an plus tard, on n'a eu droit qu'à une inauguration, finalement. À Vichy (Allier), en l'occurrence, sur 600 m².

 

Convaincre et non contraindre

 

Le signe d'un succès commercial pas toujours au rendez-vous, pour les premières franchises ? Même pas, non. Juste celui qu'un modèle de développement en franchise ne se pilote ni par force, ni par rage, pour boucler la boucle du proverbe.

La Fnac, donc, à défaut de susciter l'emballement spontané des candidats à la franchise, se doit d'apporter la preuve de son savoir-faire en la matière. Convaincre et non contraindre, sempiternel dilemme du franchiseur face au franchisé... À ce petit jeu, cela dit, l'enseigne a quelques arguments à avancer.

 

« Des changements culturels à accompagner »

 

LES ENJEUX

  • Un relais de croissance à moindre frais : 20 magasins en franchise aujourd'hui (8 en duty free, 8 en gares et 4 en proximité)
  • Une manière de s'installer dans des zones nouvelles, entre 40 000 et 100 000 habitants.

Prenez le magasin pionnier de La Roche-sur-Yon, sur le site d'un ancien Mediastore. Un chiffre d'affaires qui a doublé en un an. Ce qui, en soi, est une indication... sans en être une. Difficile, en effet, de comparer ce qui ne l'est plus... Un bouleversement quasi complet de son assortiment avec, en plus de l'offre culturelle, livres, CD et papeterie, « l'introduction d'une offre de produits techniques, des services et de l'adhésion, et les bénéfices du multicanal propre à la Fnac », résume Manuel Biota.

Plus directement intéressant : « Sur une surface dédiée diminuée de 30%, le chiffre d'affaires du livre y a augmenté de 3% », détaille-t-il. En somme, une manière de souligner que le franchisé, en affichant désormais l'enseigne Fnac, n'a rien perdu de son savoir-faire antérieur. « Nous avons réussi à consolider l'offre historique et à conquérir de nouveaux marchés comme les produits techniques, indique Manuel Biota. Ce sont des changements culturels à accompagner. Nous sommes satisfaits de notre première phase de développement et nous continuons dans ce sens, même si le contexte économique n'est pas simple. On apprend, et on apprend vite en tout cas. »

Enfin, vite... Tout est relatif mais, c'est vrai, il convient de s'assurer d'abord que les bases soient solides avant d'accélérer. Une cinquième Fnac, dite de « proximité », en franchise, est attendue à Compiègne (Oise), au deuxième trimestre 2014. Ce n'est évidemment pas à ce rythme que le groupe atteindra les 30 franchises autrefois visées pour 2015 - la Fnac en dispose de 20, aujourd'hui, magasins de proximité, duty sfree, et gares inclus. Mais, déjà, si celles qui existent obtiennent le succès, ce sera une bonne manière d'enclencher la pompe. Et espérer attirer de nombreux candidats.

Qui va piano…

Si le magasin pilote de La Roche-sur-Yon, sur le site d’un ancien Mediastore, a doublé son chiffre d’affaires en un an, c’est parce qu’il a su intégrer les nouveaux services et produits tout en conservant son savoirfaire antérieur.

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