La formation peut-elle avoir un effet direct sur le taux de transformation en magasin ?

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PUBLI-RÉDACTIONNEL Les enseignes exigent des solutions de formation concrètes permettant d’obtenir des résultats tangibles et rentables pour leur activité.

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Assurément, une formation à la relation client pensée dans un objectif d’augmentation du « TT » (taux de transformation ou autres indicateurs de vente) peut avoir un impact très positif. Voici comment.

Une approche basée sur trois objectifs

Comme toujours, une formation sera efficace si elle repose sur des objectifs clairement formulés, structurés en trois niveaux :

  • Niveau 1 : l’objectif stratégique.
  • Niveau 2 : l’objectif de la formation.
  • Niveau 3 : l’objectif opérationnel.

Prenons comme exemple le fait que vous souhaitiez développer votre taux de transformation.

Tout d’abord, on n’oubliera pas que le « TT » peut être très variable selon la zone de chalandise, l’implantation de chaque point de vente (sur rue ou en centre commercial), son historique ; et que les clients se déplaçant en magasin attendent des vendeurs des conseils pour vivre une « expérience d’achat » et faire les bons choix.

On pourrait donc fixer les objectifs comme suit :

  • Objectif commercial : augmenter le taux de transformation de deux points pour chacun des magasins.
  • Objectif de la formation : être capable de prendre en charge les clients, de les conseiller et de concrétiser les ventes, en périodes de forte et de faible affluence.
  • Objectif opérationnel : former l’ensemble des vendeurs en trois mois avec un dispositif de formation « blended » associant e-learning, formation présentielle pour les managers, trainings en magasin avec suivi individuel par l’encadrement, mesure hebdomadaire des résultats et réactivation.

Quels résultats obtient-on avec une telle approche ?

Tout d’abord on obtient des résultats observables : des équipes mobilisées, une évolution des méthodes et des comportements de vente, le développement de la cohésion d’équipe et des clients satisfaits. Puis des résultats mesurables : une hausse nette des indicateurs, immédiatement et durablement.

Ceci à condition de respecter quelques principes :

  • Préparer les équipes en donnant du sens à la démarche, par un bon marketing de formation.
  • Impliquer et former l’encadrement.
  • Proposer des méthodes concrètes de vente et de relation client, et non pas des grands principes.
  • Travailler un aspect de la relation client à la fois, pendant toute une semaine.
  • Observer l’évolution des pratiques semaine après semaine, débriefer, réaliser des feed-back, féliciter, coacher, recentrer, encourager et corriger.
  • Mesurer les résultats chaque semaine, les partager, se fixer des objectifs de progrès par palier (par exemple de 0,20 à 0,50 point de TT par semaine).

En quelques semaines, les équipes seront mobilisées et investies dans une dynamique commerciale porteuse de sens, efficace et rentable. C’est bon pour le moral, c’est bon pour les chiffres, c’est bon pour toute l’entreprise et ses salariés, que ce soient des succursales, des franchisés, des affiliés ou des adhérents du commerce coopératif.

Une question en guise de conclusion : connaissez-vous le taux de transformation (TT) de vos magasins ? Calculez alors l’impact sur le chiffre d’affaires et les marges si ce taux s’améliorait de 2 points… Étonnant, non ?

Chez Fora, nous développons des méthodes de formation innovantes (présentielles, digitales, blended) qui répondent aux besoins des réseaux de points de vente. Nous les avons déployées dans plus de 100 réseaux avec des résultats très positifs, observables et mesurables.

Vous avez envie, besoin d’innover en formation ? Appelez-nous pour en discuter (Tél. : 03 20 65 52 65) ou venez consulter notre site : www.fora.fr

 

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