La pharmacie en plein bouleversement

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L'ÉVÉNEMENT DE LA SEMAINE En 2010, nous enquêtions sur le secteur des pharmacies qui était en pleine mutation: déploiement des génériques et de l'automédication, le renforcement des PGC cosmétiques dans leurs rayons, la création de centrales d'achats... Les pharmacies vivaient une véritablement révolution. Dans la douleur. Avec l'autorisation de ventes de médicaments non remboursés en GMS, le débat vieux de 20 ans est de nouveau relancé.

Pharmacie croix verte

S'il est un secteur qui perd ses repères, c'est bien celui des pharmaciens. Grève des gardes et des urgences, manifestations devant la caisse d'assurance maladie, colloques en tous genres pour évaluer la situation témoignent des difficultés que rencontre cette profession protégée et jadis privilégiée. Chaque semaine voit la disparition de deux croix vertes, les marges et l'endettement atteindraient des niveaux insupportables pour certaines. La pression va s'accentuer : dans le budget de la Sécurité sociale, il est prévu une nouvelle vague de déremboursement de médicaments, pour plus de 800 M € en 2011. Aucune chance que la rémunération des pharmaciens s'améliore via l'État.

La phrase

« Une pharmacie, pour être viable, doit disposer d'une taille suffisante lui permettant d'avoir du personnel qualifié et des stocks adaptés. On observe un surnombre de pharmacies dans les villes, et nous devons inciter ces pharmaciens à se regrouper. »

Roselyne Bachelot, ministre de la Santé, dans le Pharmacien

 

 

Les chiffres clés

22 500

Le nombre de pharmacies en France

1,5 M €

Le chiffre d'affaires moyen par officine

27%

La marge brute

88%

Le taux de vente réalisé à marge fixée par le gouvernement (mais à volume variable)

4%

Le taux de vente réalisé en OTC

8%

Le taux de vente réalisé en cosmétiques et autres

12%

Le taux de négociation potentiel sur les produits à marge variable

88%

En moyenne, le prix d'une pharmacie s'élève à 88% de son chiffre d'affaires, contre 25% en Allemagne.

Remises, ristournes et... marges arrière

Par ailleurs, la pharmacie est à la croisée des chemins, entre profession de santé et commerce classique. Quel est le dernier produit de grande consommation, vastement soutenu par une campagne publicitaire, sur le modèle d'un cosmétique L'Oréal ou d'un cirage de Johnson et Johnson ? Alli, la pilule antiobésité, un médicament non remboursé, et qui ne peut être vendu qu'en pharmacies. Comme Oscillococcinum, ou encore le Nurofen. Ceux-là et bien d'autres, baptisés OTC, « over the counter » [« devant le comptoir »], sont désormais disponibles dans la zone en vente libre de l'officine, en libre-service, depuis la loi Bachelot adoptée en 2009. Une autre analogie avec les grandes surfaces ? L'arrivée massive de MDD, médicaments remboursés ou pas, qui peuvent faire l'objet de campagnes publicitaires dès lors qu'un groupement de pharmaciens peut s'appuyer sur un laboratoire en propre - c'est le cas d'Evolupharm ou de Giphar -, les pharmaciens eux-mêmes n'ayant pas le droit de faire de la publicité pour leurs médicaments ou leurs officines.

Autre rapprochement avec les grandes surfaces, la possibilité, depuis 2009, de créer, en amont des pharmacies, des centrales d'achats et d'obtenir des remises, des ristournes, des marges arrière, du category management, auprès des Sanofi, Procter et Gamble et autres L'Oréal, et d'organiser les points de vente « officine » selon un modèle marketing d'enseigne, avec têtes de gondole, kakémonos ou promos... Giropharm vient même de créer un concept de pharmacie et un site de e-officines ! Les 22 500 officines tenues par des pharmaciens en France sont secouées dans leur mode de gestion, d'univers concurrentiel. Les sites internet viennent même bousculer le sacro-saint numerus clausus...

 

Des consommateurs plutôt que des clients

« Les pharmaciens sont d'une anxiété folle, seuls 5 000 représentent le coeur du business, et 10 000 présentent un potentiel intéressant, soit moins de la moitié de leur nombre. Ce qui se passe dans les pharmacies aujourd'hui est à rapprocher de ce qui s'est passé pour le commerce il y a quarante ans, avec l'apparition de la grande distribution », confie Olivier Lauriol, dirigeant de la société de consultants Arkose et ancien d'Intermarché. Les officines se regroupent en centrales d'achats et les pharmaciens doivent devenir partiellement des épiciers, « car ceux qui fréquentent les pharmacies sont de plus en plus des consommateurs et de moins en moins des patients » ! Pascal Louis, le patron des patrons de groupements de pharmaciens (lire entretien), ne nie pas que le pharmacien doit aussi devenir un bon gestionnaire et plus seulement un professionnel de la santé. Car les officines ne pourront pas regarder leurs marges fondre à mesure que le trou de la Sécurité sociale s'agrandit...

En effet, selon une étude récente de KPMG, la croissance du chiffre d'affaires des pharmacies est tombée en 2009 à son plus bas niveau (1%), la trésorerie baisse de 5,5%, plusieurs dizaines d'officines sont au bord du dépôt de bilan. « Dès qu'un médecin disparaît d'une commune, le pharmacien perd 30% de son chiffre d'affaires », affirme Pascal Louis, qui prévoit une restructuration inéluctable, tout en affirmant que le réseau des croix vertes, bien réparti en France, sera à l'avenir un avantage considérable en matière de coût de santé publique pour faire face au vieillissement de la population. « On prévoit la disparition de 5 000 d'entre elles à un horizon de dix ans, affirme Philippe Becht, directeur général de Giphar, et ancien dirigeant de l'enseigne Match (groupe Cora). Les pharmaciens sont des scientifiques, comme les médecins, ils sont peu formés à la gestion, au rendement du mètre linéaire, à la rotation des stocks, à la négociation. C'est ce que nous devons leur apporter. »

Un contexte de plus en plus difficile

Les officines sont confrontées à une dégradation de leurs marges qui les contraint à réfléchir à de nouvelles stratégies à l'achat et à la vente.

L'environnement législatif est mouvant, avec l'autorisation de créer des centrales d'achat, et le débat est lancé sur l'ouverture du capital des pharmacies.

Les groupements et les grossistes en pharmacie s'organisent et développent des enseignes et des stratégies d'enseignes

La vente en libre-service du médicament non remboursé bouscule les méthodes de revente.

La frontière entre profession de santé et commerce est plus floue.

La concurrence va s'accroître avec la vente de médicaments sur internet.

Devenir de vrais gestionnaires

Effectivement, les groupements sortent du bois. Les Giphar, EvoluPharm, Astera - ex-Cerp Rouen - et autres Pharmaplus redoublent d'activité pour faire face à la problématique. Même la bataille contre les campagnes de Leclerc sur le prix des médicaments n'est plus un combat pour les pharmaciens. Joseph Benwaiche, président de Pharmaplus, avait été le premier à le dire dans LSA. Pour cause, il veut vendre la parapharmacie encore moins cher que Leclerc. « Attaquer Leclerc ne sert à rien ! Il vend déjà de l'OTC au Portugal. Nous sommes en Europe. Notre rôle, c'est de mettre en place les mêmes moyens. »

Alain Bertheuil, président d'Astera, partage cet avis. Il faut dire qu'Astera est membre, comme Leclerc, Système U et Intermarché, de la Fédération du commerce associé (FCA), autrement dit, d'une fédération de grandes surfaces... « En revanche, Leclerc fantasme sur la rentabilité de l'OTC, ce marché n'est pas aussi juteux qu'il le croit, glisse Alain Bertheuil. Et la marge brute d'une pharmacie n'est que de 27%, alors qu'elle est de 31% pour un supermarché Leclerc ou Système U. Il y a des contraintes, des loyers, des horaires d'ouverture, des coûts de personnels qui sont des charges plus lourdes que pour le supermarché. »

 

Le sens de l'histoire...

À quoi vont servir, dès lors, ces groupements et leurs centrales d'achats ? « Je ne crois pas à la centrale, le volume à négocier est trop faible, nos marges sont pour l'essentiel fixées par l'État avec lequel il n'y a rien à négocier », indique Pascal Louis. « On va y aller à la vitesse de la tortue, ajoute Alain Bertheuil. Les labos ne sont pas pressés de négocier en centrale. C'est comme si un petit épicier voulait créer une structure pour exiger des remises de Nestlé... » « Faux, pense Olivier Lauriol. Tout va aller très vite, car les laboratoires savent ce qu'ils ont à gagner à massifier leurs ventes et à mener des actions de trade-marketing bien gérées. » On le voit, des groupes comme Sanofi ouvrent des départements grand public, Procter et Gamble, Johnson et Johnson, L'Oréal sont à mi-chemin entre PGC et produits d'officine ou de parapharmacie, et les deux réseaux de vente croisent de plus en plus leurs pratiques et leurs gammes de produits.

Les groupements de pharmaciens ont aussi en ligne de mire la nécessité de développer des enseignes et des stratégies qui leur correspondent. « Il y a des chaînes en Europe, il y en aura en France, on ne va pas contre l'histoire », martèle Joseph Benwaiche, qui exploite deux concepts, Pharmavie et Pharmaprix, le premier orienté services, le second très discount, « car il y a des écarts de prix importants entre les pharmacies ». Qui dit stratégie d'enseigne dit marketing, merchandising, promos... Bref, tout l'attirail déployé par les grandes surfaces. « Nous devons explorer tous ces domaines, ajoute Alain Bertheuil, sans oublier que le pharmacien est un professionnel de santé et que c'est la profession la plus réglementée. »

 

Sauvées par le modèle Leclerc ?

Autre évolution, la réglementation qui régit la maîtrise du capital. Un décret est en attente pour déterminer le ratio minimal qu'un pharmacien doit détenir dans le capital de sa pharmacie. Des syndicats exigent 51%, d'autres pensent que 5% seraient suffisants. Une pharmacie française coûte quatre fois plus cher qu'une allemande qui ne bénéficie pas d'un numerus clausus. Les groupements de pharmacies ont une carte à jouer, en partageant les expériences d'exploitation des officines, comme ont su le faire les adhérents des Leclerc, Système U ou Intermarché, restés aux manettes de leurs magasins tout en étant interdépendants. La pharmacie serait alors sauvée par le modèle Leclerc, pourfendeur du monopole. Un comble !

Les marges se réduisent

  • + 1% Taux de croissance du chiffre d'affaires des officines (- 0,3% pour les officines de moins de 1,1 M €)
  • + 5,7% Évolution du taux de médicaments non remboursés
  • + 0,8% Évolution du taux de médicaments remboursés
  • 80% Poids des médicaments remboursés dans le chiffre d'affaires
  • 12% Poids des non remboursés dans le CA
  • 8% Poids de la parapharmacie
  • 28,1% Marge moyenne en valeur (+ 0,9%)
  • 33,6% Marge sur le médicament non remboursé
  • 32,7% Marge sur la parapharmacie
  • 26,6% Marge sur le médicament remboursé
  • Frais de personnel/CA 10,2%
  • 5,5 Employés/pharmacie

Source : KPMG

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Article extrait
du magazine N° 2155

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