« La pression sur nos prix est très forte »

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Haro sur les multinationales. À cause de leurs pratiques consistant à alimenter les marges arrière et à augmenter leurs prix, une pression de plus en plus forte s'exerce aussi sur les PME, considère éric Renard, qui redoute des négociations délicates avec les enseignes.

LSA - Les PME que vous représentez ont-elles été affectées par le mouvement de baisse des prix des marques résultant de l'accord du 17 juin, que vous avez d'ailleurs signé ?

éric Renard - Nous n'avons pas été concernés directement, puisque les PME étaient exclues de l'accord de baisse des prix, qui ne concernait que les marques des mul- tinationales. Mais nos entreprises ont été touchées, en raison de la campagne médiatique surpuissante pour ces grandes mar-ques. L'opération a provoqué une diminution des ventes de nos marques, de celles des marques des distributeurs et des premiers prix que nous fabriquons. Le coup de projecteur sur les prix a également favorisé le hard-discount, qui n'est pas le débouché naturel des PME, même si certains d'entre nous fabriquent aussi pour ce circuit. Les derniers mois ont été difficiles.

LSA - Dans quelles proportions êtes-vous concerné par les marges arrière et quelle est votre position sur leur évolution ? On n'a pas le sentiment que le sujet vous paraisse prioritaire...

é. R. - Notre position est pourtant claire. Le niveau de marges arrière, dans nos entreprises, est de l'ordre de cinq à dix points supérieur à celui des multinationales. Par cet aspect, les PME sont donc plus rémunératrices pour la distribution. Mais leur montant est devenu désormais trop élevé. Nous sommes au bout du système. Ce qui nous inquiète, c'est que nous faisons désormais face à une triple pression : celle sur les prix qu'exigent nos clients, celle de la hausse des matières premières que nous subissons de plein fouet, et celle de la hausse de ces marges arrière. Nous n'y arriverons pas. Nos comptes de résultat sont trop fragiles. La pression sur les prix actuelle est la conséquence des augmentations des grandes marques. Les grosses firmes ont nourri le système des marges arrière, et, surtout, alimenté leurs profits. Elles en ont bien profité. Ce n'est pas notre cas.

LSA - On parle de probables hausses de prix à venir. Avez-vous engagé les discussions avec les enseignes ?

é.R. - Il n'y a pas de réponse unique. Mais ces négociations paraissent d'un abord délicat. Le souhait d'enseignes comme Intermarché d'affecter les marges arrière sur la facture, par exemple, s'oppose à celles d'enseignes qui ne font pas cette demande. Nous ne cherchons pas la polémique avec nos clients. Au fond, peu nous importe le système, mais il faut qu'il y ait un consensus pour une méthode unique, sans quoi les PME n'y survivront pas. En ce qui concerne les hausses de prix, tout dépend des entreprises et des secteurs. Mais il est vrai que nous ne pouvons pas négocier les prix des matières premières avec les multinationales puissantes qui nous approvisionnent. Or, la matière première peut représenter 50 % du prix de nos produits. Si nous ne pouvons pas négocier non plus des hausses de prix avec les grandes surfaces, nous ne tiendrons pas. Je rappelle que les produits des PME ont été déflationnistes au cours des dernières années, contrairement aux marques des grands groupes. Les acheteurs doivent en tenir compte.

LSA - Qu'attendez-vous de la réforme de la loi Galland ?

é. R. - Avec la pression qui est mise sur les PME du fait de la concurrence des multinationales, dans un marché difficile, le ministre des PME et du Commerce a raison de vouloir agir avec circonspection. Mais il doit agir. On ne peut pas imaginer que la hausse des marges arrière se poursuive à l'infini. Nous tenons aussi à la suppression des accords de gamme. Ceux-ci permettent aux groupes d'imposer des produits dont la légitimité reste à prouver, et nous empêchent d'accéder au linéaire, lequel est limité. Les distributeurs nous disent : « Votre produit est plus performant, mais si je veux le produit leader au meilleur prix, je dois acheter toute la gamme de la firme. » C'est inacceptable. Si la boîte de cassoulet d'une PME se vend mieux que celle d'un groupe, la première doit accéder au rayon ou y rester, et la seconde en sortir.

LSA - Vous êtes contre les enchères inversées. N'est-ce pas un combat d'arrière-garde, qui protège les fournisseurs les moins efficaces ?

é. R. - Les enchères inversées nous inquiètent. Elles peuvent être acceptables, à condition qu'elles respectent un code de bonne conduite. En premier lieu, elles ne doivent pas servir à déréférencer nos produits du jour au lendemain, tout simplement parce que les lois sociales ne nous permettent pas d'adapter nos structures et de licencier du jour au lendemain. Il faut des mois pour mener à bien une restructuration ! Or, certains marchés perdus peuvent représenter une part significative de notre chiffre d'affaires et nécessiter de sérieux réajustements. L'autre crainte, c'est l'opacité qui entoure une enchère inversée. On ne sait pas qui surenchérit, comment est attribué le marché. L'instantanéité du système est mortifère, ou alors il faut adapter les lois sociales. Ce n'est pas notre souhait.

LSA - Quels sont les atouts réels des petits fournisseurs ? Il semble que leur nombre diminue chaque année...

é. R. - Leur rôle est primordial pour assurer la diversification de l'offre, pour que le consommateur puisse continuer à avoir le choix et bénéficier de produits innovants. C'est même un modèle de société qu'il faut défendre. Il serait dramatique que l'offre se paupérise au niveau de celle du hard-discount. Et s'il n'y avait un jour qu'une marque mondiale, une MDD et un premier prix, par catégorie de produits dans les rayons, je ne suis pas sûr que les consommateurs apprécieraient le choix alors proposé par les grandes surfaces. Les PME permettent aussi de lutter contre les délocalisations. Je ne crois pas à la viabilité d'une économie selon laquelle une partie du monde produirait et une autre con-sommerait. Nos entreprises sont source de vitalité économique sur tout le territoire. Elles ont aussi l'obligation d'être performantes et acceptent volontiers la compétition et la comparaison. Nos produits sont bons. Nous ne demandons ni aumône ni surprotection, mais la société et nos clients doivent, en revanche, tenir compte de notre taille et de nos fragilités. Donc interdire ces accords de gamme qui visent à tuer la concurrence.

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Article extrait
du magazine N° 1887

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