La tribune d'Eric Gervet, partner chez A.T. Kearney : "Les mutations & challenges de la distribution"

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Interrogé sur les difficultés auxquelles sont confrontés certains leaders de la distribution mondiale, dont Carrefour, Tesco, Metro ou encore Best Buy, Eric Gervet, partner chez A.T. Kearney, nous livre son diagnostic et les pistes de relance qu'il a identifiées.

Eric Gervet
Eric Gervet© DR

Eric Gervet est Partner responsable des secteurs Biens de Consommation & Distribution pour l’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique. Il bénéficie de vingt ans d’expérience de conseil en stratégie et management auprès des grands dirigeants de ces industries.
Cabinet international de conseil en stratégie et management, parmi les leaders mondiaux dans les secteurs des biens de consommation et de la distribution, A.T. Kearney est reconnu pour accompagner ses clients dans la durée et pour placer l’homme au cœur de ses recommandations.

 

"Les mutations & challenges de la distribution"

La distribution est soumise à des tendances de fond majeures qui remettent en question son modèle historique à la fois en termes d’équilibre entre marché domestique et développement international mais aussi d’expérience consommateur.

Côté international, il suffit de mettre en regard la crise de consommation persistante dans la plupart des pays occidentaux et les 2 milliards d’individus qui viendront grossir la classe moyenne asiatique à horizon 2025, pour comprendre que la santé future des distributeurs mondiaux passe nécessairement par un rééquilibrage des portefeuilles géographiques. Côté expérience consommateur, deux tendances questionnent les parcs de magasins : une attente accrue de praticité et de proximité (le temps dédié aux achats récurrents est passé en 30 ans de 90mn à 35mn hebdomadaires) qui remet notamment en cause le concept de l’hypermarché, et la digitalisation qui questionne le concept même de magasin physique dans sa forme actuelle.

Pour les distributeurs français, le challenge est d’autant plus relevé que, concomitamment à ces tendances de fonds, une vague de dérégulation, de la circulaire Dutreil à la mise en œuvre de la LME, a fait passer en quelques années le marché domestique d’un univers bridé en termes d’ouvertures de points de vente et de concurrence sur les prix à un univers dérégulé, remettant en cause de facto l’ombrelle de profitabilité que les législateurs précédents (Galland, Raffarin) avaient créée malgré eux. D’où une difficulté à satisfaire les exigences à court terme des actionnaires mais également à financer à hauteur suffisante les investissements qui feront la croissance et les profits de demain.

Au sein de cette « théorie de l’évolution », l’impératif darwinien s’impose tout autant à la distribution qu’aux espèces vivantes : c’est avant tout de la capacité à s’adapter que dépend la survie des organisations, bien plus que des forces apparentes du moment. Et s’adapter rapidement n’est pas chose simple dans un métier où les actifs physiques et humains sont importants, localisés et peu mobiles.

Plusieurs initiatives montrent néanmoins que les distributeurs français ont déjà entamé leur adaptation. On peut citer notamment la "ré-alimentarisation" des hypermarchés et l’optimisation des surfaces lorsque nécessaire et praticable (cf. la récente réduction des surfaces des hypermarchés Géant), la densification des réseaux avec un mix de formats incluant davantage de proximité (cf. les nouveaux concepts et vagues de rénovation des dernières années), la priorisation des pays à fort potentiel de croissance (cf. le focus brésilien des distributeurs français) ou encore le développement d’une offre multi-canal mieux intégrée. Cette dernière dimension peut s’exprimer de plusieurs manières : via un modèle « simple » de partenariat/synergies (cf. Carrefour-Pixmania ou Casino-CDiscount) ou via une solution intégrée où chaque canal joue un rôle critique dans l’expérience et le service au client, tel le Drive, une forme d’intégration du physique dans un parcours initialement online.

In fine, la difficulté pour les distributeurs français ne réside pas tant dans la qualité du diagnostic, qu’ils ont déjà fait, ni même dans la capacité à dessiner les contours de leur nouveau modèle cible mais plutôt dans la capacité à développer une vision claire et embarquer leurs équipes et leurs actionnaires dans cette aventure.

Pour les premiers, il s’agit d’en faire des acteurs du changement. Ayant à l’esprit l’adage « retail is detail », garantir la motivation de chacun et l’alignement des équipes est le meilleur moyen de s’assurer que chaque détail de la stratégie et de sa mise en œuvre sont bien pensés et exécutés avec un esprit commerçant et un souci de l’excellence opérationnelle, qui doivent rester les deux règles d’or de la distribution.

Pour les actionnaires, il s’agit de rassurer sur la pertinence de la vision et les convaincre de s’armer de patience. Car il n’y a généralement pas de solution simple et rapide, et un horizon de temps de 2 à 3 ans est souvent nécessaire pour faire bouger significativement les lignes dans la distribution. Un couple soudé actionnaire-management permet d’absorber les turbulences du court terme tout en maintenant le cap vers des horizons plus dégagés.

 

Carnet des décideurs

Mathilde Marcant

Mathilde Marcant

Directrice marketing marque global de Carrefour

Hervé Martin

Hervé Martin

Directeur sécurité alimentaire et qualité de Carrefour Chine

Agathe Grossmith

Agathe Grossmith

Directrice des projets RSE du groupe Carrefour

Philippe Guerreiro

Philippe Guerreiro

Directeur IT e-commerce et Front Office digital chez Carrefour

Lucile Bert

Lucile Bert

Directrice du développement et transformation ressources humaines chez Carrefour

Jérôme Fauquembergue

Directeur innovation de Cdiscount

Matthieu Lovery

Directeur de marché fruits, légumes, fleurs et plante du groupe Carrefour

Rami Baitieh

Rami Baitieh

Directeur général de Carrefour Espagne

Enrique García Lopez

Enrique García Lopez

Directeur exécutif, commerce électronique et transfert numérique de Carrefour France

Martial Ferrandis

Martial Ferrandis

Directeur des achats DPH et non alimentaires de la Centrale Envergure

Manuel Marsaleix

Manuel Marsaleix

Directeur de marché liquides, DPH et pharmacie du groupe Carrefour

Pascal Jahan

Pascal Jahan

Directeur immobilier du groupe Carrefour

Maxime Tassin

Maxime Tassin

Directeur de mission au sein de la direction de la stratégie et du développement de Cdiscount

Gaëtan Delorme-guillon

Gaëtan Delorme-guillon

Directeur de mission au sein de la direction de la stratégie de Cdiscount

François Albenque

François Albenque

Directeur du développement de Cdiscount

Ferdinand Tomarchio

Ferdinand Tomarchio

Directeur commerce et marketing de Cdiscount

Pierre-Emmanuel Struyven

Pierre-Emmanuel Struyven

Directeur innovation, partenariats et services de Cdiscount

Veronica Susman

Veronica Susman

Directrice marketing marques propres de Carrefour

Charlotte Souleau

Charlotte Souleau

Directrice commerciale et marketing de Carrefour Proximité

Audrey Sonnendrecker

Audrey Sonnendrecker

Directrice de catégorie vins champagnes mousseux chez Carrefour

Emmanuel Delerm

Emmanuel Delerm

Directeur organisation et méthodes de Carrefour France

Selma Bekhechi

Directrice des relations investisseurs de Carrefour

Christophe Pioger

Christophe Pioger

Directeur concepts de Carrefour Proximité

Amélie Oudéa-Castera

Amélie Oudéa-Castera

Directrice e-commerce de Carrefour

Sébastien Michon

Sébastien Michon

Directeur marketing opérationnel et digital chez Géant Casino et supermarchés Casino

Boris Cuvillier

Boris Cuvillier

Directeur expansion et actifs multi formats de Carrefour France

Didier Deverchere

Didier Deverchere

Directeur des achats liquides de la centrale d'achats Envergure

Guillaume Durand

Guillaume Durand

Directeur d'achat en charge du frais libre-service du groupe Carrefour

François-Melchior de Polignac

François-Melchior de Polignac

Directeur exécutif marchandises, flux et formats de Carrefour

Arnaud de Lauzières

Arnaud de Lauzières

Directeur des nouveaux concepts store de Carrefour

Daniel Mora

Daniel Mora

Directeur commercial et marketing des hypermarchés France de Carrefour

Dominique Benneteau-Wood

Dominique Benneteau-Wood

Directrice de la communication de Carrefour France

Alexandre Martin

Alexandre Martin

Directeur marketing de Carrefour Proximité

Eric  Yung

Eric Yung

Directeur général de la maison Johanès Boubée

Florence Lépany-Duval

Florence Lépany-Duval

Directrice adjointe de la communication chez Carrefour France

Sixte de Romblay

Sixte de Romblay

Directeur de mission stratégique de Cdiscount

Thomas  Métivier

Thomas Métivier

Directeur de la stratégie de Cdiscount

Fabienne Chaboche

Fabienne Chaboche

Directrice de projets chez Carrefour

Flavien  Doré

Flavien Doré

Directeur de mission et stratégie de Cdiscount

Caroline Le Lann

Directrice de mission chez Cdiscount

James Rebours

James Rebours

Directeur des missions stratégiques de Cdiscount

David Schwarz

Vice-président senior e-commerce et des nouvelles activité digitales de Carrefour

Sébastien  Picart

Sébastien Picart

Directeur organisation supply et IT proximité de Carrefour

Teddy  Cachan

Teddy Cachan

Directeur de la rémunération et SIRH des hypermarchés de Carrefour France

Muriel Bolteau

Directrice des ressources humaines des sièges et des fonctions supports de Carrefour.

Patrick Mourgue

Directeur d'EPCS de Carrefour

Sophie  Postic

Sophie Postic

Directrice des ressources humaines de Carrefour Proximité

Guillaume Baud

Directeur du contrôle de gestion e-commerce, services et transformation digitale de Carrefour

Aurelien  Bosc

Aurelien Bosc

Directeur exécutif du contrôle financier du groupe Carrefour

Raphael Turbatte

Directeur du contrôle de gestion (FP & A) de Carrefour

Laurent  Lacluque

Laurent Lacluque

Directeur des achats vins et spiritueux de Cdiscount

Marc Duret

Directeur partenariats PME et monde agricole de Carrefour

Sandrine  Mercier

Sandrine Mercier

Directrice du développement durable du groupe Carrefou

Laurent Vallée

Laurent Vallée

Secrétaire générale du groupe Carrefour

Frédéric Haffner

Frédéric Haffner

Directeur exécutif Stratégie et M&A de Carrefour

Jérôme Nanty

Jérôme Nanty

Directeur exécutif des ressources humaines de Carrefour

Marie Cheval

Marie Cheval

Directrice digitale de Carrefour

Guillaume De Colonges

Guillaume De Colonges

Directeur exécutif de Carrefour Europe du Nord et de l’Est (Belgique, Pologne et Roumanie)

Pascal Clouzard

Pascal Clouzard

Directeur exécutif de Carrefour France

Pierre-Yves Escarpit

Pierre-Yves Escarpit

Directeur général adjoint de Cdiscount

Yaron Amar

Yaron Amar

Directeur e-commerce alimentaire de Carrefour France

Laurent Gallaire

Laurent Gallaire

Directeur de marché liquides de Carrefour France

David Pierrottet

David Pierrottet

Directeur du développement, recrutement et formation chez Carrefour

Nicolas Heron

Nicolas Heron

Directeur des relations sociales de Carrefour France

Laetitia Monjean

Laetitia Monjean

Directrice emploi, mobilité et carrières du groupe Carrefour

Franck Noel-Fontana

Franck Noel-Fontana

Directeur prévisions et planification de Carrefour

Anne-Laure Klein

Anne-Laure Klein

Directrice de la stratégie du groupe Carrefour

Celine Martin

Celine Martin

Directrice expérience clients et innovations des hypermarchés France de Carrefour

Michael Barraud

Michael Barraud

Directeur d'enseigne du groupe Carrefour

Marc Delage

Directeur de la catégorie lait du groupe Carrefour

Pierre Bouillon

Directeur de cabinet du président-directeur général de Carrefour

Elisabeth Da Costa

Elisabeth Da Costa

Directrice de projets organisation au sein de la direction générale du groupe Carrefour

Stéphane Vaudoit

Stéphane Vaudoit

Directeur de marché épicerie chez Carrefour

Laurent Delpey

Laurent Delpey

Directeur de la catégorie vins du groupe Carrefour

Lydia Carignano

Lydia Carignano

Directrice des ressources humaines de Carrefour Proximité France

Mathilde Rodié

Directrice communication financière et relations investisseurs du groupe Carrefour

Isabelle Van Steenbrugghe

Isabelle Van Steenbrugghe

Directrice de la formation des hypermarchés Carrefour

Camille Richert

Camille Richert

Directeur du développement commercial des supermarchés PGC du groupe Carrefour

Mickael Lomet

Mickael Lomet

Directeur des ressources humaines de Carrefour Market

Sébastien Cayla

Directeur contrôle de gestion des Hypermarchés France du groupe Carrefour

David Morisi

David Morisi

Directeur financier délégué de Cdiscount, groupe Casino

David Fernandes

David Fernandes

Directeur du contrôle de gestion Supply Chain du groupe Carrefour

Stéphane Brunel

Stéphane Brunel

Directeur financier de Cdiscount et de Cnova

Baya Haber

Baya Haber

Directrice de l'identité visuelle de Carrefour France

Eric Sauvage

Secrétaire général de Carrefour France

Laurence Gonnet-Marillier

Laurence Gonnet-Marillier

Directrice des finances, de la gestion e-commerce et Data clients de Carrefour France

Hervé Flambard

Hervé Flambard

Directeur de l'entité supermarchés Carrefour

Pierre Fournis

Pierre Fournis

Directeur transport amont de Carrefour

Richard Vavasseur

Richard Vavasseur

Directeur des marques premium chez Carrefour

Romain Brouss

Romain Brouss

Directeur infrastructures et production de Cdiscount

Thierry Roger

Thierry Roger

Directeur de l'espace emploi France de Carrefour

Stéphane Priolet

Stéphane Priolet

Directeur technique de Cdiscount

Florence Batchourine

Florence Batchourine

Directrice flux et approvisionnement de Carrefour France

Christophe Rabatel

Directeur exécutif proximité et Cash & Carry France, groupe Carrefour

Laurent Delabarre

Directeur exécutif du contrôle financier du groupe Carrefour

Philippe Thobie

Philippe Thobie

Directeur du marketing et de la marque Monoprix

Eric Fuchs

Eric Fuchs

Directeur du développement online et multicanal non alimentaire du groupe Carrefour

Emmanuel Rochedix

Emmanuel Rochedix

Directeur de la culture du groupe Carrefour

Renaud de Barbuat

Renaud de Barbuat

Directeur des systèmes d'information de Carrefour

Marie-Hélène Chavigny

Marie-Hélène Chavigny

Directrice des ressources humaines de Carrefour Market

Pierre-Yves Menguy

Directeur régional des hypers Champagne de Carrefour

Jérôme Hamrit

Jérôme Hamrit

Directeur des produits de grande consommation (PGC) de Carrefour France

Thierry Pélissier

Thierry Pélissier

Directeur marketing de Carrefour France

Fréderic Juvin

Fréderic Juvin

Directeur des concepts Hypermarchés de Carrefour France

Luc Lamazzi

Luc Lamazzi

Directeur hypermarché du groupe Carrefour

Françoise Clément

Françoise Clément

Directrice textile France et international de Carrefour

Béatrice Leroux-Barraux

Béatrice Leroux-Barraux

Directrice de Carrefour Media

Robert Halley

Président d'honneur du conseil d'administration de Carrefour
Cofondateur du groupe Promodès

Sébastien Mesnil

Sébastien Mesnil

Directeur produits & services numériques de Carrefour

Gilles Hébert

Directeur régional de Carrefour Proximité Sud-Ouest

Katy Goron

Katy Goron

Directrice des marques Carrefour Beauté & Enfants

Bertrand Swiderski

Bertrand Swiderski

Directeur du développement durable du groupe Carrefour

Mathilde Tabary

Mathilde Tabary

Directrice du développement social et diversité de Carrefour

Gauthier Durand Delbecque

Gauthier Durand Delbecque

Directeur banque, services et projets du groupe Carrefour

Hervé Parizot

Hervé Parizot

Directeur exécutif e-commerce et data clients de Carrefour France

Tony Védie

Tony Védie

Médiateur des relations commerciales agricoles du groupe Carrefour

Eric Uzan

Eric Uzan

Directeur exécutif de Carrefour Italie

Laurent Bataille

Laurent Bataille

Directeur technique France et support pays de Carrefour

Stéphane Thouin

Stéphane Thouin

Directeur exécutif partenariat international de Carrefour

Georges Ralli

Vice-président du conseil d’administration du groupe Carrefour

Jérôme Bédier

Jérôme Bédier

Directeur général délégué et secrétaire général de Carrefour

Pierre-Jean Sivignon

Pierre-Jean Sivignon

Directeur général délégué et directeur exécutif finances et gestion de Carrefour

Amaury De Sèze

Amaury De Sèze

Président du conseil d'administration du groupe Carrefour

Charles Desmartis

Charles Desmartis

Directeur général de Carrefour Brésil

Philippe Vahé

Philippe Vahé

Directeur design du groupe Carrefour

Jocelyne Lecourt

Directrice de marché au sein de Carrefour

Alexandre Bompard

Alexandre Bompard

Président-directeur général du groupe Carrefour

Guillaume Halley

Guillaume Halley

Président-directeur général de deux Carrefour Market et du château La Dauphine

Georges Plassat

Georges Plassat

Président-directeur général de Carrefour

Alessandra Girolami

Alessandra Girolami

Directrice de la communication financière de Carrefour

Jean Richard de Latour

Jean Richard de Latour

Directeur du cabinet du président-directeur général de Carrefour

Jeanne Dubarry de Lassalle

Directrice du plan stratégique du groupe Carrefour

Luis Krug

Directeur général de Pixmania

André Calisti

André Calisti

Codirecteur général de Pixmania

Anne Carron

Anne Carron

Directrice des ressources humaines du groupe Carrefour

Marie Mokhtari

Marie Mokhtari

Manager marketing recherche & innovation de SteamOne pour l'Europe et l'Amérique du Nord

Nathalie Namade

Directrice des affaires publiques au sein du groupe Carrefour

Eric Legros

Eric Legros

Directeur général de MAF Retail, partenaire franchisé de Carrefour

Stéphane Bourdier

Directeur des opérations supermarchés France de Carrefour Property

Noël Prioux

Noël Prioux

Directeur exécutif de Carrefour France

Christophe Reinling

Christophe Reinling

Directeur BtoC de Prixmania

Florent Grenier

Directeur de l’hypermarché Carrefour de Berck

Sébastien Vanhoove

Sébastien Vanhoove

Directeur des opérations de Carrefour Property

Eric Bourgeois

Eric Bourgeois

Directeur des hypermarchés Carrefour France

Jean Baptiste Dernoncourt

Jean Baptiste Dernoncourt

Directeur exécutif de Carrefour Roumanie

Bruno Lebon

Bruno Lebon

Directeur des produits frais traditionnels de Carrefour

Mathilde Lemoine

Mathilde Lemoine

Administratrice indépendante chez Carrefour

Thomas Martin Hübner

Directeur exécutif Europe de Carrefour

Steve Rosenblum

Steve Rosenblum

Cofondateur de Pixmania

Thierry Quaranta

Directeur des opérations logistiques our la France de Carrefour

Patrick Rouvillois

Patrick Rouvillois

Vice-président directeur général pour l'international de Barnes & Noble

Florence Delagneau

Directrice du Carrefour d'Hazebrouck

Grégoire Kaufman

Grégoire Kaufman

Directeur commercial et marketing de Carrefour Italie

Alexandre Millet

Alexandre Millet

Directeur général adjoint des hypermarchés Carrefour Maroc

David Duboille

Directeur pour l’hypermarché Carrefour de Romorantin

Phil Birbeck

Phil Birbeck

Président-directeur général de Pixmania

Alain Rabec

Alain Rabec

Directeur exécutif des hypermarchés Carrefour.

Patrice Zygband

Patrice Zygband

Directeur exécutif marchandises, Supply Chain et systèmes du groupe Carrefour

Sylvain Ferry

Sylvain Ferry

Directeur opérationnel du Bassin Ile-de-France pour les hypermarchés Carrefour

Philippe Lartigue

Philippe Lartigue

Directeur opérationnel du Bassin Grand Ouest pour les Hypermarchés Carrefour

Patrice Lespagnol

Patrice Lespagnol

Directeur opérationnel du Bassin Sud Est pour les Hypermarchés Carrefour

Hervé, Christophe et Nicolas Charle

Fondateurs de Cdiscount

Frédéric Ebling

Frédéric Ebling

Directeur des affaires publiques de Carrefour France

Isabelle Calvez

Isabelle Calvez

Directrice des ressources humaines de Carrefour France

Sébastien Bazin

Sébastien Bazin

Vice-président du conseil d'administration de Carrefour

Hélène Taboury

Hélène Taboury

Ex directrice adjointe de la communication de Carrefour

Vincent Abello

Vincent Abello

Directeur marchandise et Supply Chain de Carrefour France

Marie-Noëlle Brouaux

Marie-Noëlle Brouaux

Directrice de la communication de Carrefour

François Gazuit

François Gazuit

Directeur général de Darty Ile-de-France

Fabien Sfez

Fabien Sfez

Directeur général de Pixmania

Hervé Skornik

Directeur non-alimentaire et e-commerce de Carrefour

Thierry Garnier

Thierry Garnier

Président-directeur général de Kingfisher

Ping-Ki Houang

Directeur exécutif du groupe Pixmania

Jean Halley

Fondateur de Promodès

Angel Hernanz

Angel Hernanz

Directeur logistique de Pixmania jusqu'en 2013

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